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本文分析了蚌埠铁路分局管内运输市场概况以及铁路运输市场占有份额下降的原因，提出应强化市场营销、扩大运输份额的措施。
社会主义市场经济的迅速发展，使铁路运输面临公路、水路的激烈竞争和无情挑战，许多货主“弃铁”而去，铁路在运输市场的占有份额不断下降，形势十分严峻。因此，从摸清运输市场情况入手，研究分析铁路运输占有份额下降的原因，正确提出铁路市场营销战略措施，加快建立与市场竞争相适应的营销机制，是关系铁路“图生存、谋发展”的重大课题，也是摆在全路职工面前十分紧迫的任务。
１ 蚌埠铁路分局管内运输市场概况
据初步统计，蚌埠铁路分局管内主要厂矿及农产品产、销、运的市场概况如下：
１.１ 煤炭
以淮南、淮北、皖北三个煤矿统计的数字来看，１９９５年煤炭产量３３９７.８万t，铁路运输２６２３．５万t，占有份额为７７.２％。１９９６年煤炭产量３６１３.７万t，铁路运输２６０７.４万t，占有份额为７２.２％。１９９７年１～５月份煤炭产量１４６０.２万t，铁路运输９３７.７万t，占有份额为６４.２％。可见铁路在煤炭运输市场的占有份额不断下降。
１.２ 水泥
以巢湖水泥厂为例，１９９０年产量５６万t，铁路运量２８.３万t，占有市场份额５０.５％；１９９５年产量７５.１万t，铁路运量１９.６万t，占有市场份额２６％。１９９７年１～５月份产量３６.９万t，铁路运量４.４６万t，占有市场份额仅为１２％。
１.３ 百货
以滁州站运输的三电（电冰箱、电视机、电风扇）产品来看，１９９３年铁路运输２６５车，１９９６年铁路运输９０车，１９９７年１～５月份铁路共运输５车，其中１车冰箱、４车电扇。可见，铁路运输所占市场份额下降的速度是惊人的。据调查，滁州博西杨电冰箱厂１９９７年产量３０万台，基本上用汽车运输，杨子电扇１９９７年产量为３０万台，也基本上为汽车运输。
合肥荣事达有限公司生产洗衣机，年产量１８０万台，铁路运输１９万台，占有市场份额约为１０％。美菱集团公司生产电冰箱，年产量１００万台，铁路运输只有８万台，仅占市场份额的８％。
１.４ 粮食
粮食运输也呈下降趋势，据省粮食局统计，１９９３年全省粮食调运２５５万t，其中铁路运输１１２万t，占运输市场的份额４３.９％。１９９６年全省粮食调运９５万t，其中铁路运输３５万t，占有运输市场份额３６.８％，下降了７个百分点。
综上所述，铁路运输在整个运输市场占有份额不断下降，形势是非常严峻的。照此发展下去，必将严重地影响铁路企业的生存和发展。
２ 铁路运输市场占有份额下降的原因
铁路运输市场占有份额及铁路运量的下降，情况是复杂的，原因也是多方面的，归纳起来，大致有以下原因。
２.１ 铁路车种车皮限制，满足不了市场需求
铁路棚车紧张，不能满足货主装运家电产品、粮食等怕湿货物的运输需求。货主长时间等不到棚车，万般无奈，只好改走公路或水路运输。另外，篷布紧张，又受限制，“以敞代棚”的措施也难于实现。
２.２ 部分区段能力不足，限制口“卡脖子”受限
发往成都、昆明局的广元、达县、大龙限制口的货车，由铁道部直接掌握审批。１９９６年配给我分局的限制口装车指标日均只有９辆，１９９７年４～５月又降到日均６辆，造成有货时受限不能运，而不受限制又无货可运的两难境地。 ２.３ 铁路市场观念淡薄，竞争营销意识滞后
铁路在长期的计划经济体制下，“高、大、半”几十年一贯制，至今尚未有多大改动。铁路职工基本上还是一种大锅饭状态，虽然铁路企业已连年亏损，但职工仍满足于工资照拿，奖金还有，干多干少一个样的状况，普遍缺乏危机感和市场竞争意识。
２.４ 铁路运输营销机构尚未真正建立一个真正适应市场经济需要的铁路运输营销机制
还只停留在号召阶段，还缺乏真正的实际运作，更谈不上发挥作用。铁路不少干部职工思路陈旧，工作管理老一套，虽然也已看到铁路企业遇到了不少困难，但仍安于“铁饭碗”，习惯于熟悉的做法，不思开拓竞争。所以不少货主说，我们搞市场经济，你们铁路仍搞计划经济。
２.５ 激励机制不健全，考核不到位
铁路车、机、工、电、辆各部门干多干少还没有真正与经济效益挂钩，“大锅饭”依然存在，还没有真正做到“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”，没有考核到人，未形成企业的兴衰与每个人的切身利益密切相关的形势。因此，铁路各部门还没有真正做到以运输为中心，以市场为导向，以质量效益为生命，全面统一协调，形成最佳合力。
２.６ 运输方式陈旧落后不灵活
市场竞争的激烈充分反映出时间的价值。失去时间就失去机会，失去市场。许多货主迫切要求“快”，而且还要“便、捷、优”，甚至需要立等就运，可是铁路陈旧落后的运输方式很难能给予保证，特别是要车计划、请求车、配车、挂运等手续繁琐，环节太多，造成货源流失，份额不断下降。
２.７ 价外收费太多，货场多头经营内耗大
铁路多头收费，多张发票，实际上已失去了铁路运输价格便宜的优势，致使一部分货源“弃铁”而去。尤其是“八国联军”进货场，“多经”、“集经”、公安、装卸都搞经营，都收费，货场缺乏统一管理，“主业不主”，经营不规范，收费不统一，令货主苦不堪言。
２.８ 运输服务质量不高，挤走了相当一部分货源
铁路少数站、段领导重任务、重效益、轻管理、轻服务，致使安全管理、基础管理、服务管理较差。我们的一些职工“门难进、脸难看、话难听、事难办”的官商习气依然严重，没有能真正从自身的利益出发，想货主所想，急货主所急，为货主排忧解难。再加上铁路货场的服务设施还没有配套齐全，跟不上市场的要求。
２.９ 装卸质量差
影响铁路的竞争力装卸质量缺乏监督，货运员签作业票流于形式，无规章约束。进出货装卸汽车作业慢，影响货物的快速周转。装卸车质量不高，喊了多年的野蛮装卸还没能完全杜绝，人为的货损仍然存在，个别的甚至还有刁难货主索要钱物的现象。
２.１０ 中间站配空挂运不及时，机力不足调车不到位
由于中间站作业效能低，造成车辆滞留时间长，货物积压，运输不畅。
３ 强化市场营销、扩大运输份额的措施
３.１ 建立营销机制，实施营销战略
为了适应运输市场的激烈竞争，稳住既有的阵地，收复失去的市场，拓展新的领域，铁路分局要迅速建立营销机构，成立蚌埠铁路分局营销中心，推进营销机制改革，全面实施营销战略。营销中心下设三部一办，即市场营销部、调度指挥部、运输保障部及营销中心办公室。其职责为：市场营销部负责推销运输产品，抢占运输市场；调度指挥部负责按需配车，快送快取，快解快编，优化车流组织，尤其对远运程、高运价、高效益货物保证供车，优先组织；运输保障部负责车、机、工、电、辆各部门综合协调，以市场为导向，以完成优质运输产品为宗旨，全面保障；营销中心办公室全面负责日常工作。直属站、车务段都要建立相应的营销机构。分局调度所建立营销信息中心，设专职人员，随时掌握市场动态，了解运输需求，做到信息畅通。 ３.２ 积极组织开行“五定班列”
定点、定线、定车次、定时间、定价格的“五定”货物快运班列对加速货物运输，提高货物运输质量极为有效，特别是对进入铁道部限制口的成都、昆明铁路局货物组织开行“五定班列”尤为必要。我们要对装车量大的货运站全面梳理货源，盯住远运程高运价杂货，组流成列，做到计划、受理、配车、装运、收费等全过程衔接，每周开行一列，报部批准后开行。同时比照“五定班列”开发集装箱铁—水—铁联运，组织合肥站集装箱到芜湖港下水，运到成都局管内内河港车站，既解决了限制口的能力，又扩大了铁路运输市场份额。
３.３ 加速货场企业化经营管理改革
合肥站推行货场改革试点的实践证明，货场实行内部企业化经营管理，面向市场，规范经营，充分发挥货场优势和整体功能，做到简化手续，方便货主，推行服务订单，强化合同约束，达到“四一两全”（一个窗口、一次签单、一次收费、一包以底，全程负责、全面服务），以快、简、便、优的服务招揽货主，吸引货源，有利于强化市场营销，是铁路运输企业重新构造和良性发展的必由之路。作为第二批推行货场内部企业化经营管理改革的车站有蚌埠、滁州、宿县、阜阳、水家湖五个站，现已全面做好准备工作，待铁道部批准即可实施。
３.４ 全面整顿价外收费，努力规范货运统一收费标准
未实行货场内部企业化经营管理改革的车站货场，也要按照铁道部、铁路局的统一部署，全面整顿价外收费，努力规范货运统一收费标准，减少货主交费手续，推行一次性收费；要严肃运输纪律，坚决制止乱收费；特别要整顿和规范“多经”、“集经”等副业在货场里的经营行为，注意维护铁路声誉和市场形象。
３.５ 增强营销意识，拓展运输市场
各级领导和全体职工要认清铁路所占市场份额下降的严峻形势，自觉地树立起市场意识、营销意识、竞争意识、服务意识，要从根本上变“等货上门”为“找货登门”，变坐商为行商，建立主动找市场的铁路经营方式。要大力开辟无轨车站，为小商品市场、服装市场、羊毛衫市场提供运输产品服务。要主动参加各种商品、物资交易会，掌握供需信息，了解成交商品动态，主动提供铁路运输服务。还可与大中型企业或大的物资单位建立商贸运输联合体，可利用铁路闲置的专用线、货场场地设立代销点、批发点、中转点，实行商贸运输一体化经营，积极拓展运输市场。
３.６ 改善设施，提高服务水平，以优质服务吸引货源
在货场营业厅配置便民设施，扩大服务范围，延长服务时间，落实社会承诺，改善铁路形象，以铁路优质服务吸引货源，不断增加运输份额。要以铁道部“星级”货场的要求标准，首先完成改造二等以上货运站的货运营业所，配置方便货主办理托运等手续的有关设施，增强营销保障能力。拓展微机制票、微机查询、电视监控、BP机联网、传真、电报、电话、无线通讯、复印等先进的服务方式，增强现代商务功能。
３.７ 全面提高装卸质量
首先要整顿装卸队伍，规范装卸行为，要坚决杜绝野蛮装卸、刁难货主、乱收费以及装卸人为的货损现象。要提高装卸车质量，加强进出货作业的监控、考核力度，形成有效的约束机制，以一流的装卸车质量和快速的进出货赢得货主，扩大货源。 参考文献
１ 刘志军.加强运输改革，大力拓展市场，全面完成１９９７年运输任务.铁道运输与经济，１９９７，１９，增刊
２ 常国治.面向运输市场，强化客货营销，狠抓运输关键，全面完成各项运输任务.铁道运输与经济，１９９７，１９，增刊
３ 贡海利.实施营销战略的几点体会.铁道经济研究，１９９７（２）
铁道货运 缪仁鹤 |
