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本文对农村专职保险员向营销员转化的趋势进行了分析与阐述，并针对这一问题提出了一些对策和建议。
农村保险站是国内保险业务恢复以后为了方便广大农民参加保险而建立的一种保险代理机构。初期，站内人员多为乡镇干部推荐的人员或是落选的村干部，每站１－３人不等，人员素质参差不齐。在展业方面，乡镇企财、家财、职工简身险、村干养老金等险种，是其主要业务，同时也是保险站生存的基础。人保机构分设后，农村保险站人员划归寿险公司管理。数年间经清理整顿、充实培训、人员素质有较大提高，就莆田全市来说，有９０％的农村保险站人员（以下简称保险员）考取保险代理人资格证书，他们为发展农村保险事业做出了应有的贡献。但由于分业后绝大多数保险站没有代理财产险业务，手续费收入减少，保险员生活有一定困难。
随着营销业务在城乡推开，保险员从事保险营销业务趋向十分明显。据笔者对莆田市的调查，１９９７年底保险员只有３０％的人搞过营销业务，保费收入占保险站收入的２０％多。到１９９８年４月，已有８０％的保险员从事营销业务，保费收入占总保费的近５０％。应该如何认识这一现象，笔者提出管窥之见以供探讨。
一、 待遇悬殊、利益驱动是转化的根本因素
（一）代理手续费与佣金的差别。营销员营销业务首期佣金达保费３０％以上，而保险员代理手续费最高则不超过５％，收取同等数量的保费，报酬却相差巨大。（二）营销员素质的强化培训是保险员难望项背的，形成潜在的利益差别。（三）个人晋升存在差异。目前营销员较之保险员除了劳动报酬优势外，政治待遇也有明显优势，中保人寿保险公司的营销业务才开展一年多，就形成了组长（高级代理员）、见习代理主任、代理主任、高级代理主任、代理经理助理、代理经理等不同层次的管理人员。而保险员有的已有１５年“保龄”，至今还是保险员。因此，老保险员多有反映，如果起跑线相同，走红的不一定是现在的营销明星以及主任、经理们。（四）营销职场建设与保险站场所建设有天壤之别。这些有形和无形待遇差别，是保险员积极转向营销队伍的根本原因。
二、农村保险市场存在和发育是转化的物质基础。中国的经济改革源于农村，经过２０年的发展，部分农民已经成为“富民”。这些“富民”的物质和精神生活按他们自己的话说，城里人有的，他们也都有了，对高额保障的保险商品同样有强烈兴趣。当城里人如潮般购买人寿保险时，他们也曾到当地保险站询问有否营销保单。仙游县坝下村，人口近６０００人，村中有个“工艺城”、“城”内能工巧匠们１９９７年购买了近１０００单人寿保险，都是向城里营销员买的。１９９８年１－４月份工艺城所在地的农村保险站也在这里推销了１５０余单营销业务保单。这里的保户反映，虽然推销人员都是中保人寿保险公司的，可城里来的人不熟，毕竟不太放心，保费交给保险站，天天见面，不怕发生意外。因此保险员在当地从事营销业务占尽天时、地利、人和的优势。农村寿险市场逐渐发育成熟，为保险员向营销员转化提供了物质基础。
三、寿险业规范化管理是转化的客观要求
保险员与营销员两种管理制度并行的历史条件正在逐渐消失。原因有二：一是保险代理人制度出台以及保险经纪人制度的出台，预示着中保公司专职代理方式面临着变革。二是长期性内务管理收回县支公司。这些情况证明，向统一的保险代理人制度并轨正在逐步形成。实现保险员与营销员同工同酬，有利于人员的规范化管理，充分发挥个人潜能。同时，随着内务管理规范化后，有更多的精力和时间去挖掘农村营销业务险源，促进农村寿险业务的进一步拓展。 四、保险市场的激烈竞争是转化的重要条件
（一）人才双向选择推进保险员的营销化。农村保险市场一旦形成，占领农村市场的主体必定是土生土长的农村保险代理人。因此，保险员转化为营销代理人只是迟早的问题。如果中保人寿保险公司不促成、不引导转化，将给各家竞争对手创造有利时机。
（二）保险市场的公平监管必然要求保险员向营销代理员转化。保险站是原人保时期的产物。随着国内保险市场的不断培育和开放，以及保险代理人系列制度的完善与执行，建立保险代理公司和保险经纪人公司已成为必然。再说允许以保险站机构长期继续为中保人寿保险公司服务，对其他保险公司来说也欠公平，监管机关不可能放任不管。
（三）优质服务内在要求将保险员转为营销代理人员。在城市，各家保险公司为了占领市场份额，不断改进和推出尽可能使客户满意的售前、售中和售后服务。为了占领保险市场，农村也必须这样做。但在农村保险服务机构不健全的情况下，为农民购买保险而提供售前、售中和售后的优质服务仅是墙上的制度和口头的宣传而已。保险员对本地保户情况熟悉。与客户空间距离短，为农村保户提供保险服务有较大的优势。任何一家人寿保险公司要想在农村占有稳定的市场份额都必须培养和依靠土生土长的当地营销人员。中保人寿保险公司也不例外。在中保人寿保险公司已有农村营销业务存在的情况下，将保险员转为营销员亦是顺理成章的，这一趋势将日益明显。
五、对策建议保险员是人保公司长期培养的一支重要业务力量。这些人员在长期为人保公司以及人保机构分设后的中保人寿保险公司提供服务工作过程中，建立了深厚的工作感情，大部分人员通过培训，获得了人民银行颁发的保险代理人资格证书。据１９９８年４月对莆田市的调查，该市中保人寿系统保险员获得代理人资格证书的占保险员总数的８８．２４％。因此，既不能要求这些保险员回避营销业务，也不能苛求这些保险员无偿提供与营销业务相似的售后服务活动。可行的方法应是采取相应对策，先对获得保险代理人资格的保险员放开营销业务，同时积极稳妥地做好转化工作，具体对策建议如下：
（一）因势利导、择优录用。获得保险代理人资格证书并愿意从事营销工作的保险员，应鼓励其及时转入营销队伍，按照营销管理制度予以考核，并在报酬和升迁方面享受与城市营销员同等的待遇。
（二）加强培训、集中管理。对保险员素质培训工作必须加强，培训内容应结合营销业务，让保险员在接受培训过程中逐渐改变原来的工作方式，以适应未来保险代理工作。对已经招聘或录用为营销员的，要根据当地经济发展情况，确定将几个连片乡镇组织一个营销辐射点，以便集中管理，促进营销业务规范化开展。
（三）站内分流、逐渐过渡。对从业人数较多的保险站或分理处，首先要考虑站内分流，在自愿选择的基础上，有组织地录聘部分人员加入营销队伍。同时在人民银行尚未对保险站摘牌的一段时间内保持一小部分保险员继续从事原来业务，留下的保险员也必须做好全面转为营销代理的准备工作。
（四）优胜劣汰，全面转化。一旦几个连片乡镇组成的营销辐射点全面建立，并且能够正常开展营销代理业务以后，就具备了全面撤销保险站的条件。获得保险代理资格的保险员，有条件的可招聘为营销代理员；未获保险代理人资格和不适应营销代理工作或业绩不理想的，则自然淘汰。统一的营销代理在中保人寿保险公司内全面形成。必须注意的是，统一的保险营销代理也必然过渡到保险代理公司这一全新的保险代理人的管理模式。到那时，昔日的保险员中的多数人也就成为保险代理公司的员工，不过他们与中保人寿保险公司的这一段历史关系将继续产生作用。
福建金融 郑一民 蔡玉楼 |
