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目前，我国正由传统的计划经济体制转向市场经济体制，发展市场经济普遍注重以市场营销理论进行营销管理。财产保险业作为市场经济的重要组成部分，开展经营活动，也离不开市场营销管理。因此，引入市场营销机制，对加快财产保险业务发展，深化经营管理体制改革，提高经济效益，增强财产保险公司实力都具有深远的意义。本文就财产保险公司引入市场营销机制的可行性、难点和对策进行了分析。
一、 引入市场营销机制的必要性
市场营销机制在我国的运用尚处于初级阶段，随着市场经济的建立和发展，过去那种以“生产”、“产品”为中心的营销思想，已远不能适应变化了的外部环境。在保险业中，特别是财产保险业中引入市场营销机制已成为当务之急。
１引入市场营销机制是经济体制转轨的必然要求。目前，我国正由传统的计划经济体制转向市场经济体制，发展市场经济普遍注重以市场营销理论进行营销管理。财产保险业作为市场经济的重要组成部分，开展经营活动，也离不开市场营销管理。因此，引入市场营销机制，对加快财产保险业务发展，深化经营管理体制改革，提高经济效益，增强财产保险公司实力都具有深远的意义。
２引入市场营销机制是向社会提供优质服务的有效途径。随着人们消费水平的普遍提高，相应地对保险服务质量要求也越来越高。通过市场营销活动，可向人们提供保险咨询、各种适销对路的险种及售后服务等，从而满足人们的各种保险需求。
３引入市场营销机制是占领保险市场的一种不可缺少的有效手段。我国保险市场存在巨大的潜在需求，国内外众多保险公司普遍看好我国保险市场。因此，占领保险市场，取得更多的保险市场份额，一种有效的手段就是搞好市场营销。
二、 引入市场营销机制的可行性
市场营销理论告诉我们，保险市场营销是通过交易过程满足保险市场上存在的需求和欲望而开展的总体性的经济活动。根据我国保险市场的现状和未来发展趋势，引入市场营销机制不但必要，而且可行。
１我国保险市场存在着巨大潜力。尽管我国保险业务取得了长足发展，但保险市场仍然存在着巨大的发展潜力，随着经济的发展和改革的深入，人们生活水平的提高，市场的容量必然出现进一步扩大的趋势。
２我国保险市场的发展潜力给引入市场营销机制提供了广阔的市场。要使发展潜力转化为承保能力，就必须按照商业化和市场竞争规律去调节保险供求关系，满足社会公众的保险需求，从而巩固发展业务和确保市场地位。而大量的保险需求和市场经济特点则使引入市场营销机制成为可能。
３财产保险公司展业力量不足，迫切需要引入市场营销机制。从垄断经营逐步转变为市场化经营，将使收取等量保险费所需投入的人力大大增加。在市场化经营所需的大量独立的保险代理人或经纪人队伍一时难以跟上的情况下，最可行的办法就是引入市场营销机制来补充外勤一线展业力量的不足，这是一种最经济、最有效的手段，也是深化三项制度改革的必然趋势。
三、 引入市场营销机制的难点
中保财产保险公司在引入市场营销机制和付诸实施的过程中，会存在不少的困难与问题。
１中保财产保险系统内对引入市场营销机制思想认识不统一，存在着畏难情绪和无所作为的思想，怕队伍不稳定，管理难度大。
２中保财产保险公司现有的保险险种，尤其是面向消费者个人的保险险种，还不能很好地适应和满足消费者的需求。 ３中保财产保险公司现有保险险种的附加费太低，财政部规定的业务手续费支付标准，最高仅为５％，这样低的比例，引入市场营销机制后会无法运转。
４财产保险营销业务管理难度大，每个业务环节稍有疏忽，就会出现问题，造成不必要的损失。
四、 引入市场营销机制的对策
１树立以市场为主的营销思想，形成新的营销观念。一是要解决好思想认识问题，增强市场营销观念，适应竞争，迎接挑战。二是要树立借助市场营销拓展业务空间的观念。三是要树立保险产品“适销对路”的观念。四是要树立经营管理体制改革必须有利于市场营销机制运行的观念。五是要树立三项制度改革必须适应营销策略的实施，调动营销人员积极性的观念。六是要树立市场营销机制必须符合“依法经营”的观念。
２把握好财产险营销产品，打好保险市场营销活动的基础。中保财产保险公司向市场提供的保险产品是所有营销活动的基础，或者说，保险产品是市场营销组合中的决定性因素。保险营销产品的确定必须注意三个方面的问题：一是保险营销产品必须满足消费者的现实和潜在需求；二是保险营销机制应有一定的激励力度；三是保险营销产品必须具有较好的自身效益。只要把握好这三个问题，引入市场营销机制的核心问题就基本得到解决。
３必须提高可供财产保险营销险种的附加费比例，这是搞好保险营销的关键。对手续费的提取和支付比例可区别标的大小、展业难易、险种特征等来确定档次，并限定一个最高额，将拆东墙补西墙的“变通”性技术处理予以规范，使之适应营销新体制的特定要求。当然，在没有规范之前，对营销员的报酬问题，只能低于财务制度规定的手续费标准与自营业务的综合管理费标准，简言之，绝对不能超过净保费收入的１５％，反之，将难以为继。
４招聘并管理好一支与保险市场营销目标相适应的营销员队伍。在国际上凡成熟又成功的保险市场，其销售方式上均以间接销售为主，因此，招聘一支以松散管理为主的高素质的营销员队伍已迫在眉睫。公司对营销员的报酬完全采用直接与业务实绩挂钩的做法，不存在其它费用支出和后顾之忧。只要不断进行业务培训和业务管理，引入市场营销机制的战略就能付诸实施，就能最大限度地满足分散保户的需求。
保险研究 朱守中 |
