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铁路运输客流呈逐年下降的趋势，且下降幅度大，完成指标的难度和压力都是相当大的。本文分析了造成这一现象的原因，并提出了对策及实施方案。
１ 营销现状
由于公路争流激烈，严重地冲击了铁路运输市场。根据客流调查天津站旅客上车人数１９９６年比１９９５年下降２２１万人（日均下降６０５５人）；发送旅客人数，１９９６年比１９９５年下降１３６万人，（日均下降３７２６人）；售票张数１９９６年比１９９５年下降１７９万张（日均下降４９０４张）。可以看出，客流呈逐年下降的趋势，且下降幅度大，而１９９７年发送旅客任务是９２０万，客票进款２９０００万元，完成这样的指标，难度和压力都是相当大的。若不改革旧有体制，开拓营销渠道，铁路运输工作将处于被动局面。
２原因分析
2．1机制不健全；
2．2用工及分配制度不合理；吃“大锅饭”干好干坏一个样；竞争意识不强，营销积极性小；
2．3售票方式不适应；
2．4旅客需求未能得到满足，使得旅客择“优”出行；
2．5其它运输业的争流。
3 对策及实施
3．1组建营销队伍。
客运系统和各车间分别成立营销组，共有成员１８０名，各营销组定期分析市场态势，捕捉信息，结合各自项目主动出击，抢占市场。计划室主动摸信息，与市外办、体委、国旅、中旅、大专院校等１１０个单位建立购票业务关系。同时和报社、电台、电视台联系、遇有加开临客提前宣传，引导市民购票。
3．2改革用工及分配制度，减员提效。
3．2．1将运输收入、发人任务落实到车间、班组、岗位、人头。站台客运员过去只负责迎送列车工作，现在每趟车到达后，客运员进行宣传、询问、发现中转需要买票的旅客，直接领到候车室帮助买票，送票到座位，平均每月堵漏截流达１００００余人。
3．2．2在售票、上水工种等１０个岗位实行计件工资。制定了售票员、上水员计件工资管理办法，通过试行取得了较明显效果。如：售票车间计件工资明码标价，售票员每售一张票拿７分钱，上不封顶，下不保底。售票员最高月清算１７００多元，最低的３９８元，有效地调动了职工生产积极性，１９９６年１２月人均售票６８８４张，实行计件后月人均售票９９４４张。
3．2．3把剩余票额、加挂车辆纳入考核。计划室严格卡死各口剩余票额返还时间，热门车提前６ｈ返还，其它车提前２４ｈ返还，视旅客流量向做好票额的二次分配。重点运输，提早做好客流调查，积极组织加开加挂。１９９７年春运期间，１月１８日至３月８日组织加开临客８６列，加挂硬卧３０辆，开行学生选线专列６列。
3．2．4清理岗位上富余人员。托儿所原有保育员１１名，只有３个幼儿入托，减下８名人员，充实到卫生清扫岗位。
3．2．5压缩在岗人员。实行撤、并、兼岗作业，一人多岗，一岗多职，多岗轮转。如客服车间软席候车室客运员除负责本岗工作外，轮流在进站大厅值岗，全客运压缩岗上人员３８人，充实民工工作，辞退民工６２人，月节省开支２１７００元。
3．2．6实行竞聘上岗。１９９７年１２月，在售票车间进行试点，实行值班员竞聘上岗，通过竞聘有３个值班员解聘。班组实行优化组合后，３名售票员转岗，从而增强了职工危机感和责任感。
3．3扩大宣传，减少旅客流失。
3．3．1售票处门前设广播站，不间断向旅客通报客票发售情况。 3．3．2售票大厅设咨询服务台解决旅客购票各种疑难。
3．3．3在南出口设横幅标语引导下车旅客购票。
3．3．4售票大厅设大型电子显示屏，公布２日内７０余趟车１００多条剩余票额信息，每５ｍｉｎ重复通告一次。
3．3．5在新闻媒体进行营销宣传，电视、电台２６次，报刊５３次。
3．4 扩大营销领域，方便旅客购票。
3．4．1设站内售票点。在出站口设“下车旅客购票口”；站台设流动售票点，使旅客不出站就可以买到车票，换上车并在站台办理１０趟列车中转签字业务；在第６候车室设应急售票口。
3．4．2扩大电话订票范围（原只对合同单位）。每日有１９趟车８６６硬座、硬卧票用于市民电话订票，送票到家。专票专用方便市民，杜绝后门票。
3．4．3与９９２２信息台联合开办电话订票。订票电话由１台增至３台，昼夜服务，预订５日内车票。
3．4．4市区郊县设售票点。市内繁华区、塘沽区、大港区、津南区、交通银行等处设７个售票点，方便旅客就近购票。
3．4．5与农业银行筹办计算机联网售票。在各区、县农业支行筹办售票点２２个，售票网点覆盖全市。
3．4．6售火车月票。发售天津至北京间往返火车季票，方便旅客出行。
3．4．7调整售票窗口。按旅客购票集散时间，增加１０个窗口，并延长发售日期，减少旅客购票时间。
4 效果
全面完成运输任务。发送旅客人数完成计划的１０１．５％；客票进款完成计划的１３１％。攻关期间（１９９７年１月～１２月）新增设的售票点售票１１９０２１张；市民电话为旅客订送票１７１３８９张；组织加挂车１７４９辆，加开临客３９０列，扩大运输能力５３万人。为重点旅客服务４０８２８件。
通过一年来的攻关，车站营销机制得到健全，职工营销意识和营销力度得到加强，今年春运，计划室提早进行客流调查，预测分析，采取有效措施。针对节前一是学生客流大，达４万多人，并与探亲流、外地经商流交织在一起；二是春节放假日期长，旅游客流较日常增长的特点，采取了“多加挂、开临客、少停车”的办法，在分局支持下，春运期间共加挂车１４０辆，加开长途始发临客１５６列，多运送旅客１３２５００人，及时缓解了客流的紧张状况，抢占了运输市场，不仅增加了车站的经济效益，同时树立了车站的良好形象。１９９７年全路较大客站检查评比获小组第一，继续保持“文明车站”称号。
铁道技术监督<1999.01> |
