铁路物资企业要想在市场竞争中获取优势地位，就应根据市场的变化和消费者需求提供各种必要的服务。新的竞争不只是企业生产什么产品，而更多的是其产品能提供何种附加利益，能正确发展附加产品服务的企业，必将在未来竞争中处于优势地位。
　　服务业是一个广阔的领域,它所包括的内容和范围随着社会经济的发展在不断扩张。一般认为,狭义的服务业即指传统的生活服务业;广义的服务业是指为社会提供各种各样的服务活动,生产和经营各种各样的服务商品的经济部门和经济组织。而服务市场是组织和实现服务商品流通的多层次体系和销售网络,是服务商品生产、交换和消费的综合体。因此,许多成功的企业,关键在于它们不仅提供一定的产品,而且能够根据市场的变化和消费者的需要提供各种必要的服务。新的竞争不只是各个企业生产什么产品,而更多地是其产品能够提供何种附加利益,能够正确发展附加产品的企业必将在未来竞争中处于优势地位。
　　１ 当前我国服务市场营销的特点
　　１．１ 推销难度大。与大多数实物商品不同,服务产品大多没有自己独立存在的实物形式,难以展示,不能被陈列、展销,不能进行比较、挑选,所以不可能给出标准的服务样品或利用通常的推销方法。消费者在购买时,只能凭经验、品牌和推销宣传信息来选购。因此,要想吸引消费者,只能靠富有想象力和创造力的推销方法和行之有效的广告宣传,充分激发消费者对服务产品功能、效用的想象、共鸣和需求;靠良好的商品信誉和较高的知名度推销商品,招徕顾客。
　　１．２ 销售形式单一。服务商品不同于实物产品,通常要经过一个或若干中间环节,最后达到消费者手中。而服务商品的生产和消费在时间和空间上具有等一性,大多数服务商品生产的同时也完成了消费。因此这就决定了它们只能采取直接销售的方式,既不能通过间接销售,又不能储存待售。
　　１．３ 供求分散。服务业销售方式的单一性决定了企业、社会团体和居民对服务产品的供求具有分散性。这就要求服务网点要广泛而分散,尽可能接近消费者。
　　１．４ 销售对象复杂。在服务市场上,购买者是多元的。他们购买同一服务产品的目的往往不同,既有用于生活消费的,又有用于生产消费的,如邮电通讯、交通运输、信息咨询等。
　　１．５ 需求弹性大。随着经济的发展,人们生活水平的提高以及生产的专业化、效率化的加强,客观上对服务产品的需求不断增加,服务的消费需求总是表现出很强的弹性。这是一个很难确定的变量。因此需求的波动性是服务业经营者应当注意的问题。
　　２ 铁路物资企业推进服务营销的对策
　　铁路物资企业应针对自身产品特点,大力推进服务市场营销策略,夺取竞争优势,提高竞争实力。
　　２．１ 推进产品服务策略。一个企业能否生存,关键是其产品能否满足顾客需求,服务也不例外。铁路物资企业或服务企业应注重市场调研,市场细分,对潜在或未得到满足的需求有敏锐的预测,集中资源优势开发潜力大的新产品。服务的无形性需要有关人员利用有形物品—辅助物才能生产。因此,企业要借助一些抽象的联想来推广产品,如用广告塑造品牌形象或
企业形象。利用逆向思维,铁路物资企业也可将抽象的无形服务运用有关物品使服务有形化、具体化,运用服务的实体显示策略。这种策略符合消费者常求助于可感知的辅助物来评判质量的心理。
　　２．２ 推进服务的价格策略。在服务市场营销中,价格是使服务产品得以转化为收入和利润的唯一因素。提供服务的定价决策一般包括确定定价目标和定价方法两方面的内容。一个成功的企业,它的服务定价目标应该足以实现某一营业额并获取一定的市场占有率。铁路物资企业提供服务的定价目标主要包括:①“薄利多销”刺激需求。为刺激服务消费的增加,并尽可能地占有服务业市场,扩大销售,合理地设置价格,把价格控制在最佳的销售数量界限内。②对价格适时而定。由于众多服务的消费带有明显的时间性、季节性,而服务业的经营能力一般来说具有相对的固定性,并且服务产品又不能预先制作,以后销售,因此,服务供求在时间、季节方面的矛盾,只能靠价格来调节。实践中这种做法的效果是很好的。③协调价格。服务产品的经营往往离不开工农业实物产品的经营,一项服务与另一项服务之间的连带或相关消费的情况更比比皆是。因此可以把一些服务项目的价格定得低一些,吸引顾客在购买这些服务的同时,购买其他产品,以刺激其他连带性的消费需求。其定价方法主要采用:①品牌定价。顾客往往主要通过价格对服务质量进行一种主观的判断,然后决定是否购买。在