市场营销战略是银行未来发展的方向、大致目标以及银行发展的总体规划，同时是银行用来与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的大方针、大原则。本文分析了市场定位具体策略，科学的市场定位是制定市场营销战略的前提，制定市场营销战略的具体策略包括：进行换位思考，树立满意营销观念，树立贷款的商品观念，健全全过程的监督和管理，要充分利用工行的整体、存量优势，积极参加国有企业改革，加强金融创新力度，发掘潜在的市场和客户，引入CI战略，树立工行整体形象，建立激励和培养机制，加快营销人才的培养。
　　自交通银行重新组建及中信、招商等一批商业银行建立以来，随着工、农、中、建四大银行由分业经营向综合经营的转轨，银行业的竞争日益激烈，在市场经济体制的逐步建立及完善过程中，市场份额重新作了分配，金融业逐步成为“买方市场”，这使得各银行纷纷将市场营销作为经营战略的一个重要战略加以探索研究，以期在长期的市场竞争中取胜。
　　市场营销战略是银行未来发展的方向、大致目标以及银行发展的总体规划，同时是银行用来与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的大方针、大原则。本文以工商银行为例，对国有银行市场营销战略进行探讨。
　　一、研究市场营销战略是银行生存和发展的要求
　　商业银行、外资银行的进入打破了计划经济体制下四家国有银行“四足鼎立，一统天下”的局面，将竞争机制和活力带入了银行业。竞争中，国有商业银行提供的金融产品和服务出现“滞销”，严重影响赢利，再加上政策性贷款沉淀、竞争机制和管理体制方面的问题，四家国有银行生存出现危机。研究生产“适销”的产品，疏通“销售”渠道，是摆在银行人面前事关生存的重要课题。
　　注重市场营销是国有银行“可持续发展”的要求。在市场经济机制下，客户可以自由选择银行。银行的经营要借助于服务的相对优势争取客户，培养、扩大、优化客户资源，以信誉保证客户资源的“连带”效应，从而使其具有“再生性”。市场营销不是阶段行为，这就需要一个银行未来发展的总体规划，一个对自身的产品和服务进行最优配置的方针来指导近期、长期的银行发展。
　　二、科学的市场定位是制定市场营销战略的前提
　　“知己知彼，百战不殆”。在市场竞争中，一家银行只有对自身的优劣势和对手的优劣势以及服务对象的情况、心态了如指掌，才能制订有效的作战方略，科学的市场定位是市场营销战略制定的第一步。
　　下面以工商银行为例作分析。
　　工商银行的优势在于资产规模大、与公有企业关系密切（据统计，８０％的国有企业与工行发生业务联系）；工行的劣势也十分明显，大额度的不良信贷资产（部分由于政策性贷款和对国有大中型企业全力帮扶造成）、部分效益差的网点大大地提高了经营成本，人员过剩以及体制转轨相对滞后，都严重阻碍了工行的生存和发展。
　　市场定位要解决以下几个问题：一是确定目标市场规模、基本客户群；二是探求潜在目标市场、潜在发展群体；三是要对行业进行分析，把客户放在大环境中研究；四是确定提供什么样的金融产品和服务给什么样的客户群；五是树立一个什么样的形象，确定银行在市场中的位置。
　　工行的市场定位有以下几点值得注意：
　　１．客户群体单一。近年，工行一直致力于扶持国有大中型企业，确有收效，部分存量得到优化，提高了信贷资产质量。但与此同时，工行忽视了一个潜力巨大的市场非国有企业。据统计，我国现有工业总产值中，有约６０％是由集体企业、中外合资企业和股份制企业等非国有企业创造的。在这块市场上，其它行已经先行一步，抢占了一定的市场份额，工行若不迎头赶上，很难占据主动。