前言：在连续数篇有关终端业务的文章发表之后，笔者接到众多的营销朋友们的来电咨询，希望获得更多的终端业务方面的技巧和策略。本人有感于终端业务在企业营销过程中的重要性，亦愿与广大营销朋友一道共同探讨终端业务的操作技巧，并想通过交流和学习来达到共同提高的目的。从今天起，本人将借中国营销传播网这个优秀的平台陆续刊登我的一系列有关终端业务技巧一类的文章，藉此与大家广泛交流。同时，希望各位不吝指导和赐教！
　　如果泛泛地讲：终端业务的开展首先要建立一整套与之相应的终端管理系统。大家可能会觉得“一千年太长”，于是便想要“只争朝夕”。其实这也不难！终端管理业务虽然千头万绪，但一切都是从细微处着手。细节的东西，更能体现管理的规范和有序。
　　今天，我们且来探讨业务员在终端业务展开过程中的第一个环节：终端业务调查。那么，为什么要做终端业务调查？又如何展开终端业务调查呢？
　　我想请大家明白一个道理，营销一道自古以来就与军事理论相通。大家把爱把市场竞争比喻为“商战”。商场如战场！做生意做、销售与行军打仗是一样的道理。军事上，首要要对作战区的地理地形有精细准确的了解。商场上，则要对销售区域的市场状况有精细详尽准确的了解。双方除在本质上有所区分之外，在形式上没有什么区别。一个地区的区域经理首先应是一个合格的军事指挥官！做好了终端业务调查，你就已经在成功占领区域市场方面迈开了胜利的第一步。
　　但是，由于终端业务量巨大，我们如何在较短的时间内快速而又高效地做好终端业务调查工作？这是一个科学的规划统筹管理方面的问题。
　　现在，我们暂时以某洗发水产品的广州市场为例。作为市场化程度已相当高的日化类产品，在本品大举进入广州终端市场之时，我们应先统筹分析一下终端的战略态势。这个战略态势的内容包括：终端主导品牌是谁？第二、三线品牌是谁？它们的市场价格特征怎样？它们的终端铺货陈列情况？销售动态？消费者的反映？终端经营者的反映等等。当然，这个工作将在接下来的业务调查工作中去完成。
　　我要讲的第一个问题是：终端结构的组成。
　　终端是由哪些部分组成的？这个问题太简单了，相信大家不会陌生。一般的零售终端包括：百货商店、大卖场、超市、直销公司、便利店（零售店）这五个部分。一个销售区域的商业态势如何？要看这五个部分的结构组成变化，及每个部分在该区域中的主次位置。我们通过这种结构变化和主次位置的划分，来确定终端业务的工作重心。
　　在广州市场，大卖场和超市这两年发展迅猛，已逐步取代传统的百货商店而成为整个商业区域中的主流力量。而百货商店在市场的变化中不断地整合，在品类经营和服务经营上不断提升商业品味和档次，以区别于超市、大卖场式的零售模式，形成较高档次的商业定位。在力量排行中位列第二。直销公司目前不多，但只要经营得法，销量也颇为可观。但毕竟不如便利店和一般零售店来得现实，由于终端展示力不够，物流配套工程庞大，所以只能屈居第四的位置。
　　经过上述描述，我们可以看出：作为高流通性的日化类产品，广州市场应以超市、大卖场业务为主，百货商店业务为次，便利店与零售店业务则为辅，直销公司业务兼顾的业务特征。
　　好！终于解决了第一个问题！我们也知道了将要展开的终端业务的重心。那么，我们现在来谈第二个问题：区域划分。
　　我们首先要准备一张广州市地图。通过地图，我们看到广州市场已分为十区二市的行政区划结构。这十区二市的分布如下：北面：从化市、花都区、荔湾区、白云区；东面：增城市、天河区、黄埔区；南面：番禺区；西面：东山区、芳村区、海珠区、越秀区。