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信息技术发展促进新型网络化信息化市场建立，作为市场中介的中间商面临严重挑战，在信息化浪潮中不断演变。在基于交易成本理论分析框架下，分析了传统中间商的存在前提和发展趋势，同时讨论新型网络化信息化中间商将代替部分传统交易成本较高的中间商。
信息技术的飞速发展，特别是网络技术和应用典范Internet的飞速发展和全球化，引起人们对发展电子商务兴趣。作为NII(National Information Infrastructure, 国家信息基础设施)的初步阶段，Internet已发展成一国际互联电子虚拟市场，在全球提供一便利的各种产品和服务交换场所，Internet的直接交互性使得生产者和消费者在Internet上直接交换成为可能。这种电子虚拟市场发展，不但影响到市场渠道和分销组织结构，而且将导致对工业价值体系的重构。随着效率更高、速度更快的NII建立，必将导致生产者与消费者之间交换方法和组织结构深层次变革。中间商作为生产者和消费者之间桥梁，NII的发展是促进传统的连接生产者和消费者的中间商效率更高呢，还是导致一种新型的基于NII电子中间商，还是生产者和消费者直接在NII进行交易导致中间商的消亡？
一、NII发展对传统商业中间商影响
NII作为信息技术发展应用基础，信息的交换和处理变得异常简单便捷，而且成本越来越低廉，同时它的网络化使得信息交换和处理可以在任何一个连网地方进行，信息的交换和处理不再是商业活动“瓶颈”。而信息技术的发展对企业组织机构有很大影响，企业由于在获取、处理和传输信息成本降低推动下改变业务处理方法。信息沟通引致的管理变化，反过来管理变化影响市场结构和企业机构设置。一方面，数据处理和通讯技术设施使得全球化企业迅猛发展；另一方面，电子信息通路导致企业结构的支解，出现“虚拟公司”和“网络组织”。信息技术正引起管理方式、管理哲学、管理组织，以及工业结构发生根本变化，信息技术发展不仅仅是效率影响，更重要的是改变企业价值链结构。
随着越来越多信息技术融入商业领域，如跨组织信息系统、电子数据交换网络(EDI)、共享数据库接入企业；与此同时，信息基本设施发展使得信息系统和信息网络延伸到单个消费者，生产者与消费者的直接交互沟通成为可能，生产者利用电子网络媒体直接提供商品和服务，消费者可以直接从互联网络购买商品和服务，直接向生产者提出个人需求和建议。生产者与消费者的直接交易，好象可以撇开以前在工业价值链处于重要地位的批发、零售商业机构。传统商业机构在促进市场效率具有重要作用，同时在价值链明显增加了成本，反映在提高了最终的产品和服务价格。据统计，在一高级衬衫市场，如果剔除批发商和零售商附加成本，零售价格可以降低62%。为获取更大竞争优势，制造企业利用NII绕过传统价值链中的中间机构直接销售，传统的中间商业机构将面临NII能直达消费者进行直接交易所带来威胁。
目前关键问题是信息技术发展提供的直接交换可能性给传统中间商业机构存在留下多大空间。有的学者认为认为，信息技术发展将导致工业价值链的重新构建，利润将重新分配，生产者将获得更高剩余价值和利润，消费者将可以进行更多选择和获得更低价格；网络提供的直接交换潜力将同时增加生产者和消费者福利，因而生产者更愿意直接销售给顾客，消费者愿意直接从生产者购买(Benjamin,1995)。信息技术特别是网络技术成熟，和现阶段的Internet商业开发成功，越来越多的人认为随着信息时代直接经济的到来，传统工业时代迂回经济将被终结，于是有人将传统的商业机构中批发业、零售业也划为迂回经济的产物，必将被直接经济时代的直接商业模式所替代(秦言,1997)。 二、中间商存在与否争论
中间商的存在和发展是市场经济发展中历史的必然，它起着连接生产者和消费者桥梁作用，作为企业同时付出一定成本和享受一定利润。传统中间商的存在由于其具有无可否认的优势和必要性，一方面生产者直接从事销售活动面临财力不足、身份不合、利益不足和效率不高，可以减少生产者为与消费者达成交易的成本(William,1994)；另一方面，中间商可以按照消费者需求组织搭配不同产品满足不同层次需求，降低消费者购买时的搜索信息成本和风险；同时中间商的存在不仅可以减少交易时接洽次数，而且可以节省大量时间和人力，降低成本费用。依据上述理由，生产者通过中间商进行间接交易的成本比与直接与消费者交易时的交易成本比要低，中间商存在降低社会交易成本，提高了市场效率，可以同时增加生产者和消费者福利。
NII的建设和实施后，大幅度降低信息交换和沟通成本，降低了为达成交易花费的信息搜索和处理成本(Porter , 1985)，消费者和生产者都可以很容易在网络上搜索和获取交易对象的信息，生产者和消费者的直接交易成本非常低廉，而且可以随时随地进行交易。在直接交易中，消费者可以直接要求生产者提供定制的产品和服务；生产者也可以直接了解消费者购买行为和相关市场信息，便于直接掌握市场及时制定经营管理策略。由于经济发展和生活水平提高，消费者开始追求个性化需求和产品服务，要求生产者进行小批量定制生产和及时掌握消费者要求和形态，因此市场需求也要求生产者和消费者进行直接沟通，直接交易正好适应市场发展需求。
由此产生的问题是，在生产者和消费者可以在NII进行直接交易前提下，中间商是否还有存在理由和需要？如果中间商不存在，可以得出这样一个结论：通过NII的直接交易成本费用小于依赖于中间商间接交易成本费用。如果结论成立，市场竞争中的优胜劣汰必然导致中间商消亡；如果结论不成立或者部分不成立，那么中间商就有其存在必要和依据，还可以发挥其传统功能，或在信息技术改进下提高其功能和效率，起到降低市场的交易费用，提高市场效率作用。
三、交易成本理论分析
交易成本理论(Coase,1937;Williamson,1975)是用来讨论全雇佣制企业性质和存在依据，确定企业规模。企业的生产是既分工又合作，企业对资源配置和生产功能，既可以通过在内部形成一定科层组织结构基础利用管理交易实现一体化，也可以通过市场分工进行市场交易获取资源和实现所需功能。交易成本理论认为市场的交易有“摩擦”的，企业在市场中交易是有成本的，企业内部通过契约形成科层组织的管理一体化是对市场分工和市场机制的替代，但在组织和管理实现一体化中也存在内部交易费用，企业规模恰好处在利用市场机制进行交易成本等于利用内部科层组织管理的交易成本这一均衡点上。因此企业在决策需要的价值系统所需要某些功能，是通过内部一体化的垂直机构管理实施，还是利用外部分工的市场机构来实现，则取决于两者之间交易成本比较，它与企业组织管理水平和市场发展水平密切相关。
信息技术发展不但影响到企业的组织结构和管理的效率和方式，提高企业管理水平和降低内部交易费用，同时还对市场结构和运行机制也产生很大影响，促进市场效率提高，因此信息技术对企业规模影响是双方面的，必须综合考察和分析。Malone, Yates, 和Benjamin (1987)将交易成本理论结合到电子通信，解释说明电子网络是怎样降低交易成本和同时影响电子化市场和科层结构。他们将交易成本定义为为完成和实现交易所进行一系列协调、沟通、执行过程中信息处理费用，包括收集信息、合同谈判等成本，信息技术发展将促使交易更有效进行降低企业协调成本；并认为网络发展将因外部市场交易费用降低，而企业内部化成本较高，将导致企业将偏重于非一体化依赖于市场交易。利用上面理论就可以具体分析信息技术发展对中间商生存发展产生的影响。 中间商是否存在问题，对应问题就是企业销售渠道选择决策，也就是企业决定“自己实施还是利用外部”中间商功能(Rangan, 1992)，如果功能内部化企业将拥有和组建自己销售渠道，或者依赖于外部市场力量同时支付一定费用。根据前面交易成本理论，企业可以有两种选择决定其组织管理机构，一种是内部化科层管理结构，一种是付出一定成本与外部市场上企业建立一定关系。
信息技术特别是网络技术发展，遍布全球网络连接到消费者家里，最终消费者能以较低交易费用与生产者直接交易，生产者也可以实行直接销售无须中间商的参与。另一方面须注意的事实是，由于网络技术发展降低与中间商的交易费用，可以吸引更多生产者利用市场中间商销售产品，而自己集中力量进行产品开发研制和生产服务，加强突出自己的竞争优势。因而，信息技术带来影响是双方面的，不能简单的因为中间商增加了产品销售成本，就认为可以不需要就马上否认其整个商业价值链中作用和功能，这是因为，一方面中间商也因信息技术降低交易费用提高交易效率，另一方面中间商还提供许多附加服务满足消费者复杂多样需求。因此信息技术发展给中间商既带来威胁和挑战，同时也带来机遇和发展，关键是要利用信息技术降低交易成本提高渠道效率和效用改进传统服务和功能，同时还应利用信息技术提供新的服务和新的功能扩大其服务对象。
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