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工业直销是指工业企业不经过中间商渠道(物资部门或商业部门)而直接把产品送达消费者手中的一种销售方式。本文主要介绍我国工业直销发展现状及其原因、工业直销的利弊及其对我国经济的影响、工业直销的发展方向及其存在的条件。
工业直销是指工业企业不经过中间商渠道(物资部门或商业部门)而直接把产品送达消费者手中的一种销售方式。
一、我国工业直销发展现状及其原因分析
我国工业直销在五十年代初期就已在工业企业销售活动中占有一席之地，但由于统购包销在我国传统工商关系中长期占据了绝对垄断地位，使得工业直销一直在低水平甚至萎缩状态中发展。随着经济的发展，工业直销的发展速度开始加快，１９７９－１９８２年间，工业直销机构从２８３２个增长为２２０５２个，同时工业直销额逐年增长，到１９９３年，我国工业直销商品零售总额达到１２３４。６亿元。工业直销快速发展的另一个重要标志是市场占有率的提高，据统计，１９９３年我国工业品生产资料直销比例达５０。７％，到１９９４年又跃升到６７。１％，使工业直销成为我国工业品生产资料流通中极其重要的一条渠道。
我国工业直销发展如此迅速的原因是多方面的，首先是体制原因。以扩权为中心的经济体制改革使绝大部分工业企业拥有了产品直销权，从１９７９年《关于扩大国营工业企业经营管理自主权的若干规定》初步扩大企业直销权开始，到１９８４年的《关于进一步扩大国营工业企业自主权的暂行规定》、１９８８年的《全民所有制工业企业法》以及１９９２年的《全民所有制工业企业转换经营机制条例》，都对工业企业产品直销权的使用范围做了具体规定，使工业企业直销权的运用有了法律保障，另外，国家逐步缩小计划商品范围和取消统购包销形式又进一步为工业企业开展直销活动解除了政策约束。其次是我国经济环境方面的原因。众所周知，以短缺为主的经济特征在我国经济生活中一直扮演着主要角色。在短缺经济条件下，产品的销售实现相对于产品的生产过程来说较为容易，因此企业往往愿意自己承担产品销售的任务。但是，在不具备下述两个条件的情况下，企业直销活动是难以进行的：一是体制上的允诺。在以前的计划经济条件下，企业开展直销活动是相当困难的。二是流通利润率要大于生产利润率。流通领域无利可图或亏损，难以吸引工业企业搞直销。过去相当长时期内，我国生产与流通之间形成重生产、轻流通的格局，使生产利润率一直高于流通利润率。进入市场经济改革以来，流通领域资金不足的矛盾逐渐暴露出来，表现在流通利润率明显高于生产利润率。于是，工业企业在市场利益机制的作用下，必然会转移部分生产资金投入到流通领域，工业直销因此得到快速发展。再次是来自工业企业自身的原因。促进工业直销发展的企业自身原因是相当复杂的，既有利益驱动因素，也有非利益因素。例如，我国工业企业长期存在着“小而全”、“大而全”的内在冲动，在当前工业企业普遍存在大量隐性失业问题的情况下，很容易使企业领导想到分流部分人员去从事产品销售，这样既能解决职工的就业问题，又实现了生产与销售的结合。最后是来自物资部门和商业部门的原因。目前我国物资部门和商业部门普遍存在资金不足、设施落后等问题，既适应不了我国现代化工业大生产环境下的大流通要求，又体现不出部门分工的优势，再加上当前不少商业服务人员素质偏低、服务态度差的状况没有得到根本改观，最终会导致一批工业企业另立“锅灶”搞直销。
二、工业直销的利弊及其对我国经济的影响 １．我国工业直销呈现出的点多分散特征，不利于我国经济朝集团化、规模化以及国际化方向发展。目前除大型工业生产企业直销外，一大批中小工业企业也纷纷挂出厂家直销的牌子，竞相设立直销机构。
２．工业直销没有更好地体现部门分工优势。当前不少工业企业不管工商分工带来的巨大潜在利益，一味追求直销，结果偏离了社会资源优化配置原则的要求。
３。工业直销影响我国交易关系的有序性，尤其是工商关系的稳定性。在激烈的市场竞争中，不少工业企业往往会因某些经济条件的变化而改变对直销的态度和做法。例如，当产品供不应求时，企业非常愿意开展直销活动，其原因是通过囤货直销，可以垄断货源，获取较高的垄断利润，而此时必然要减少甚至中断对物资部门或商业部门的供货；而当产品供大于求时，企业则希望物资部门或商业部门多进货、多推销其产品，以发挥“蓄水池”的作用，这时，物资部门或商业部门又都因该产品市场销路狭窄而不愿意进货。因此，工商关系的不稳定性也就随之产生。
三、我国工业直销的发展方向及其存在的条件
工业企业应不应该搞直销牽这一问题随着我国工业直销的发展逐步形成了两种截然不同的看法：一种是主张工业企业实现产供销一体化，即工业企业既抓生产，也进行产品销售；另一种则主张社会化大流通，即流通主要由流通专业部门(物资部门和商业部门)来进行，这样有利于提高社会分工的综合效益。笔者倾向于后一种看法，但也认为工业直销的存在有一定合理性，这些合理性主要体现在：一些工业直销适应了客观经济条件的要求。因此，在主张流通社会化和专业化的同时，不应排斥工业直销。但是，对于脱离一些具体经济条件要求的工业直销活动，应该严格加以限制。这些具体的经济条件主要包括以下几个方面：
１．企业生产规模条件
一般而言，工业企业产品生产规模小不应考虑工业直销，原因是：开展直接销售活动要承担与其自身不相称的过多费用。至于工业企业的产品生产规模达到多少时才可以直销，主要应取决于不同规模下的两种销售方式(工业直销与中间商间接销售)的利益结果比较。通常情况下，工业企业销售给中间商的产品价格要低于直销价格，这是由于商业经营要花费一定销售费用的缘故。假设一工业企业在产品数量上是可分的，两种销售方式的单位产品价差为Ａ(Ａ为常数)，这时工业企业通过间接销售让渡给中间商的流通利润是Ｙ－ＡＸ(Ｘ为产品销售数量)。如果工业企业直接销售，则既要支付固定销售费用(设为常数Ｂ)，如建立直销机构以及购买流通设备等，又要支付流动销售费用(设单位产品流动销售费用为常数Ｃ)，如销售人员的工资及广告费等。因此，工业直销成本Ｚ－Ｂ＋ＣＸ。工业企业能否采取直销方式实际上就取决于犢与犣的比较结果，当Ｚ>Y时，工业企业不应直销；反之则可以考虑。也正是从上述角度出发，笔者认为我国工业直销的企业范围应主要限制在大型生产企业或企业集团内。 ２．产品条件
一些工业产品由于其内在的特殊性，客观上要求尽量采用工业直销方式，这些特殊性表现在：(１)产品的体积与重量。体积庞大而又笨重的工业产品，适合于工业直销，这样可以减少运输和仓储费用，如船舶、大型载重汽车等。(２)产品的技术服务要求。技术性较强的工业品生产资料和工业消费品可以实行工业直销，有利于方便用户和满足消费者对产品技术服务的快速准确的要求。(３)产品的耐久性。存贮时间不宜太长的工业消费品，为减少流通环节，应尽量采用工业直销方式。另外，人们日常生活用的小商品，由于其品种多、规格杂，也可以进行直销，等等。
３．工业企业自身条件
工业企业具备了上述条件之后，如果具有下属条件，则可以进行工业直销：(１)企业生产要保持相对稳定；(２)企业具有储存、装卸条件；(３)企业具备经营销售的能力与经验，等等。
中国流通经济 王泽国 |
