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在市场经济条件下的充满对抗性和竞争性的商贸活动中，营销思路和营销技能的创新，将会对竞争的结果产生越来越重大的影响。我公司近年来探索推出了一系列富有创意的营销举措，收到很好的效果。
在市场经济条件下的充满对抗性和竞争性的商贸活动中，营销思路和营销技能的创新，将会对竞争的结果产生越来越重大的影响。我公司近年来探索推出了一系列富有创意的营销举措，收到很好的效果。
一、 汽车以旧换新，拓展市场空间
我公司是长安汽车公司在成都地区合作的主要商家之一。近年来因受汽车市场一直处于低谷运行、竞争激烈的大环境影响，企业销售平平。经过一段较长时间的调查研究，我们在成都推出“以旧换新”购买长安汽车的全新举措，迅速形成了汽车市场销售的新热点。随着我国经济的不断发展，私人购车比例迅速提高，这对市场营销方式必然提出一系列新的要求。“以旧换新”销售方式，不仅能满足车主求新求好的消费时尚，而且与购买者和潜在的用户生活逐步富裕的实际情况完全吻合，因此，这无疑是一个很好的营销思路。
汽车是一种对安全和性能要求很高的商品，车主处理旧车、换来新车的心态和购买行为的指向是很明显的。抓住了这种心态与需求，就有可能开发出一个很大的市场。从当前中国人的实际消费能力来看，“以旧换新”特别适合微车档次车型的促销措施。微车价值不高，结构不很复杂，不论从旧车处置还是新车购买两方面来看，都相对容易实施，更加容易为买车用户所接受。特别值得注意的是，我国旧车交易原本就是一个很大的市场，交易一直非常活跃，是中国经济迅速发展的典型特征。
据不完全统计，当前全国旧车年交易量在牭牥万辆左右，其中微车交易占有相当比重。在成都地区微车交易高于其他车型。沿着这个思路，新车承销商应当去研究和发展旧车交易业务，旧车交易市场主体也应当去开发新车销售的潜力。事实上，许多潜在的新车客户就是旧车拥有者牞为旧车找到了出路，他就会购买新车。由于我们是在全国汽车市场率先推出这一业务的企业，具体操作都在探索阶段，如我们对旧车交易中的一些特殊的政策规定尚不熟悉，资金和技术的实力尚不强大，因此，目前我们对旧车采用介绍、促成交易的办法，即让车主与旧车交易商直接见面，而我们的工作重点则放在销售新车上。买、卖双方谈妥价后，只需补足新、旧车差价，便可开走一辆新车，他们无需为旧车的出路和复杂的过户手续担忧。“以旧换新”成败的关键，在于旧车的出路，而旧车的出路与旧车的评估、定价、回款、整修、再销售等一系列问题紧密相关。但是，不管怎样，“以旧换新”无疑是开拓汽车市场的一个很有价值的新思路。如能得到汽车生产厂的重视，生产厂家、销售商家、维修企业联手进入旧车交易市场，就能将旧车定价、回收、整修、交易、过户和新车销售融为一体。可以预期，这样做完全可能在旧车和新车两个市场形成销售热点，收到很好的回报。
二、 面向下岗职工，招聘汽车直销员
今年以来，我们经过认真研究和精心组织，向全社会推出了招聘下岗职工为长安汽车直销员的重大举措，激起了强烈的社会反响，引起了各方面的普遍关注，迈出了一条新的营销路子，收到了意想不到的效果。汽车直销员面对用户进行推销，是国外市场经济发达地区广泛采用的营销方式。它不受场地、环境和条件的限制，既可以深入到千家万户去了解和掌握实际情况，打开一条全新的市场渠道，又可以使直销员从中得到颇为丰厚的报酬。回顾我国汽车交易的发展过程，大体分为两个阶段。 开始，商品紧俏，汽车又多是集团消费，交易行为多在主要销售商的办公室。以后，商家在交易相对集中的地方开设展场，面向用户，逐步形成了现在的市场格局。但是激烈的市场竞争与私人购车的大幅度上升，使得汽车展场已经很难适应新的要求，许多汽车经销的商家都已感到了这一方式的局限。总体来看，由于我国汽车市场处于起步阶段，发育尚不完善，上门直销这一有效的营销手段还未能引起工商双方足够的重视，但它无疑会代表下一步的发展方向。在我国当前各种生产要素和部分生活物资市场上，客观存在着生产者和消费者信息沟通不够充分的情况，因此直销方式应运而生。汽车展场虽然是商家云集，但始终脱离不了“坐商”的格局，仍离不开广告宣传、人员推销等手段促销，因此，招聘适当数量、具有较好素质的直销员上门推销，至少也是一种很好的补充。当前在国有企业改革过程中，下岗职工再就业已成为党和政府乃至全社会为之关注的热点，也是国有企业改革的一个难点。事实上，国企职工下岗并不意味着他们本身缺乏应有的素质和工作能力。相反，他们经受过较多的生活磨炼，往往有较强的改革意识和工作进取心，完全有可能在他们之中培养出合格的直销员。
正是基于以上分析，我公司经过深思熟虑，决定把两者结合起来，面向下岗职工招聘一批汽车直销员。此举措一出台立即引起政府、劳动管理部门和职介单位以及社会各阶层的广泛关注，反响十分强烈。新闻界也以罕见的热情投入力量，进行采访报道。招聘之时，报名极为踊跃。我们从1000多名应聘者中进行了严格的筛选，从中挑选约牨牥牥名人员进行免费培训，成绩合格者发给聘书，使他们具有我公司的营销代表的有效身份。现在这批直销员已开始工作，初步的收效令人鼓舞。
通过这一营销活动，我们有以下收获：
1.政治影响深远，广告效应巨大。由于这一做法紧扣当前社会热点，为党和政府分忧，为下岗职工解困，显示了企业自身的实力与风采。加上新闻媒体的宣传，大大提高了企业的知名度和市场的美誉度，不论实际上或者潜在的影响与收益，都不可低估。
2.营销队伍扩大，市场向纵深拓展。这一活动中企业投入不多而收益显著，并且由于开辟了全新的市场空间，避免了许多商家挤在一个场地上，仅仅靠降价的原始方法进行恶性竞争的不良后果。这一点十分明显。
3.促进了自身机制的转变。我公司是一个规模较大的老国有企业，由于实力较强、管理完善、经营门类较宽，在这几年极为艰难的情况下经受住了市场的考验，但自身经营机制仍与市场经济不甚相容。通过这次对下岗职工的公开招聘，强化了内部的竞争意识，对于促进职工观念和企业经营机制的转变十分有效。
4.发现了一批后备营销人才。从实际招聘的情况来看，他们中有不少人素质很高，进取心强，对市场敏锐，是一批很好的营销苗子，这必将为企业带来人才的效益。综上所述，在竞争激烈、市场利润率更加向社会平均化发展的情况下，人力资本必将在经营活动中起到更加重要的作用。追求营销思路、营销技能、营销方式的创新，无疑是企业增强市场竞争力的重要方法，是经营者必须关注和下功夫努力的一个方向。
中国物资流通 付学宁,张立仁 |
