导致物资系统连年亏损的原因除了有外部环境和体制上的因素之外，根本原因还是没有建立起适应市场经济要求的、以经济效益为中心的营销机制。国有物流企业要扭转“战局”，就必须彻底转变官商作风，尽快向适应市场经济体制的集约型营销转变。从目前国有物流企业的实际出发，实现集约型营销应重点抓好以下几个方面。
　　国有物资流通企业（以下简称国有物流企业）由原来“短缺经济”条件下的行政性垄断经营转向竞争激烈的市场经营之后，在营销方面明显存在着不能与市场接轨的问题，近几年其市场占有率和经济效益急剧下降就是突出的表现。笔者曾对河南省多家亏损的国有物流企业进行调研，结果发现，导致物资系统连年亏损的原因除了有外部环境和体制上的因素之外，根本原因还是没有建立起适应市场经济要求的、以经济效益为中心的营销机制。国有物流企业要扭转“战局”，就必须彻底转变官商作风，由过去那种技术含量、服务含量极少，重投入、轻产出，高消费、低效益的粗放型营销，尽快向适应市场经济体制的集约型营销转变。这里所谓的集约型营销，就是指国有物流企业在全面树立现代营销观念的基础上，按照现代企业制度的要求，调整优化组织结构和资产结构，以研究市场、服从商品经济规律为前提，对物资营销全过程实行科学管理；同时应用物资流通的现代技术，大幅度提高劳动效率，降低经营成本和流通费用，加快资金周转，并以大力推行代理制、配送制和连锁经营为突破口，重建新型工商关系，建立健全服务体系和质量保证体系，最终达到提高经济效益之目的。
　　从目前国有物流企业的实际出发，实现集约型营销应重点抓好以下几个方面。
　　一、全面树立现代营销观念
　　所谓现代营销观念，对物流企业来讲，主要包括以下三层含义：第一层含义是指在工作程序上，把及时、准确、全面地搜集市场信息，研究市场现状和趋势作为一个营销周期的开端，根据各个时期市场的需求信息和竞争态势来决定进货的时间、品种和数量。重视市场研究，以市场需求作为营销工作的龙头。现在国有物流企业普遍存在着库存积压严重的问题，主要原因就是过去那种先组织进货，然后考虑推销的工作程序违背了市场规律造成的。
　　第二层含义是指在工作内容上，突出服务功能在营销过程中的中心地位。现代市场营销理论认为，市场营销的目的是在全面满足用户需要（包括实物需要和无形服务）的前提下，获得自己的利益。这就是说，若没有全面、周到的销售服务，用户的需求就不能得到很好的满足，商品销售就会出现困难，利润自然也就难以实现。所以，强化服务意识，尽快建立健全售前、售中、售后服务体系，实行调查上门、推销上门、送货上门、服务上门等全方位的优质服务，是集约型营销的必然要求。
　　第三层含义是指在商誉方面，要注重树立企业良好的公众形象。具体做法是，把全面、认真地履行合同作为营销工作的生命线，通过建立健全进货质量风险抵押责任制、客户拜访责任制和销售服务责任制等制度体系，逐步完成形象塑造。现在不少企业将具有法律效力的经济合同视作儿戏，结果导致了“三角债”问题普遍存在，致使许多企业步履艰难。商誉危机打破了正常的营销秩序，买方提出货到付款，卖方则强调款到发货，结果好端端的生意做不成，双方受损。市场经济是法制经济，随着我国社会主义市场经济体制的完善，不注重自身形象、不讲究信誉的企业，终究是要退出经济舞台的。
　　二、适应竞争需要，实施新型营销组合
　　实施新型营销组合，就是企业从营销组合的四个基本要素（商品、价格、渠道、促销）出发，面对竞争激烈的市场，借鉴西方国家流行的“企业再造工程”理论，重新设计企业的市场营销组合。在商品策略方面，数量上要突出开发规模效益，根治“散、乱、差”现象；质量上要加大名优产品的比重，重视品牌效益；品种上要根据市场需要，利用自身原材料优势，积极开发深加工产品（如木材公司开发家俱，煤炭公司开发型煤产品，金属公司开发钢材制品等）。在渠道策略方面，进货渠道应在稳固原来经销网络的基础上，逐步加大代理制、联营联销的业务量；销售渠道应向连销经营、建立配送制网络的方向发展。在价格策略方面，要充分发挥规模优势，定好基本价，同时还要根据竞争情况灵活用好各种折扣策略。在促销方面，除了需要在广告宣传、树立企业形象方面增加投入之外，按照现代营销观念的要求，重点应在加强服务功能、创造服务特色上下功夫。