本文分析了供应商与零售商之间的矛盾，并指出即使在买方市场条件下，零售商的生存仍离不开供应商的支持，零售商要取得竞争优势，必须与供应商衷心合作
　　一、不能回避的问题———零售商与供应商的矛盾
　　零售商与供应商之间的矛盾，可以说是由来已久。一般说来，供应商总是希望推销自己的产品，同时在零售店铺中争取有利的陈设布展。零售商则希望求得生意兴隆，客似云来。如果要他们助销供应商的产品，他们首先会考虑这些产品对其建立“物有所值”的形象是否有帮助，同时还要考虑能否进行独家经销，与自己的销售目标，如预期的销售量、利润能否吻合等其他问题。
　　在卖方市场条件下，零售商抱怨供应商指手划脚。卖方市场条件下，由于大多数商品供不应求，零售商为了稳定自己的货源，总是看着供应商的脸色行事。例如，在50年代初期的美国，由于吉列产品的市场占有率非常之高，从某种意义上讲，吉列公司完全控制了超级市场，超级市场不敢不进它的产品，他们的销售人员可以对零售商发号施令（甚至对吉列产品在货架上如何陈列和展示，卖什么价钱都指手划脚），而零售商只能完全照办。
　 买方市场条件下，供应商抱怨零售商欺人太甚。近年来，随着零售业逐渐趋向于庞大的集团化、连锁化经营，零售商日占上风，供应商的讨价还价能力日渐减弱。在我国，当买方市场逐渐形成时，不少零售商利用自己的市场优势对供应商进行压制、讨价还价，从而引发出一些不合理甚至不正当的经营行为，如拖欠货款、采购人员吃回扣、索要过高的宣传费、不考虑供应商的利益等等，使得两者之间的矛盾日益尖锐化。
　 二、在买方市场条件下，零售商真的可以坐大了吗
　 双向选择是永恒的主题。零售商为实现自己的经营目标，采购适销对路的商品，对供应商进行选择是天经地义、无可厚非的，但在任何时候都不能把自己凌驾于供应商之上。如果认为在买方市场条件下，对供应商就可以为所欲为，那它差不多就已经走到尽头了，因为纯粹的买方市场是不存在的。从某种程度上来说，价廉物美、质价相当的商品，或者说具有很强竞争力的商品，永远是稀缺的，因为它是一个相对的概念。尤其中国的消费市场已逐渐进入了品牌消费时代，消费者选择商品的出发点往往是对品牌的认同，这种消费趋势对品牌供应商具有极大的支持力。况且在当前零售业竞争日趋激烈的环境里，供应商对销售商的选择也有了更大的余地。当前我国相当一部分零售商销售额下降、效益滑坡，除了购买力分流等诸多因素外，在很大程度上是由于供应商特别是品牌供应商对零售商进行选择的结果，这一点在连锁业中表现得尤为明显。
　　坐大的苦果只能自吞。去年北京红苹果连锁店由于与供应商发生矛盾，供应商拒绝供货，从而使得企业经营走向困境。事实上，从1996年下半年开始，国内许多供应商就出现了这样一种趋同行为，即把一些中外合资、合作的连锁店作为最佳客户，如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙等。据有关人士调查，它们之所以作出这样的选择，一是这些企业对商品的选择标准是以市场需求和体现店铺功能为主；二是对供应商的要求明确规范；三是以供应商的商品对店铺的贡献率确定付款时间，绝不拖欠；四是没有不合理的利益要求。这些零售商与供应商的良好合作关系，使他们在竞争中占了上风。
　　零售商的生存离不开供应商的支持。作为规模化、现代化流通渠道的连锁经营企业，在其发展过程中更是离不开供应商的支持。连锁商必须考虑与供应商建立长期稳定的交易关系，如果不在这方面下功夫，就不能使供应商感到方便、放心。其结果必然是，无法保证稳定的畅销商品货源，从而影响零售商的销售、利润甚至生存。最近上海华联、联华两家连锁公司发出了买断经营的承诺，标志着我国有实力的零售商开始走向成熟，供应商与零售商的关系进入了尊重市场规律的新的时代。这样的企业实际上是以自己的行为在接受市场的选择，争取供应商的支持。