从产品生产者和产品消费者之间的沟通，企业与相关层次的联系及市场经济的竞争，论述了铁路客运企业运用促销策略的必要性；同时分析了铁路企业促销的三项功能；根据促销理论与我国铁路客运企业的实际，提出了促销策略和实施手段。
　　1、 铁路客运企业运用促销策略的必要性
　　所谓促销，就是企业根据自己的营销目标所确定要传播的信息，通过一定的方式传递给特定接受者（如消费者、中间商、公众），以启发、推动或创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为。基于此种理解，促销策略有时又被称作沟通策略。但这种沟通，其主体和目标必定是信息从营销方向特定受众的传达；受众的反应即反馈作为衡量促销效果和以后进一步促销的依据。在当今商业社会，“酒好不怕巷子深”的想法早已过时，取而代之的是“酒好还得勤吆喝”，这是早已为广大企业所普遍接受的。促销也应当成为铁路客运企业市场营销活动的基本策略之一。
　　（１） 在现代社会化大生产的条件下，市场的范围越来越扩大，产品生产者和产品消费者之间客观上存在着信息分离。客运消费市场同样如此：一方面，铁路客运企业要通过努力，才能了解到谁需要什么样的客运服务商品，何时需要、何地需要，什么价格顾客才愿意购买；另一方面，广大消费者也不知道某种功能的客运服务商品由谁供应、何时供应、何地供应及价格多少等。这种矛盾若不解决，必然影响有效的交换。
　　（２） 一个企业的责任不仅在于向目标市场传播信息，而且还要与它的经销商、供应商进行沟通，与企业的外部公众（公司股东、金融机构、传播媒体、政府部门等）和内部公众（公司董事、管理人员、销售人员、一般员工等）进行沟通。也就是，企业必须懂得如何获得各种团体的信任和友谊。火车站时常遇到被指责站前广场秩序混乱的情况，然而事实上大多数火车站的站前广场主要是由地方管理部门负责管理的。这里就有了一个双方相互沟通、理解、协调、支持的问题。
　　（３） 我国的市场经济体制正在逐步深入和推广，绝大部分产品从买方市场向卖方市场转化已是不可阻挡的趋势。��
　　2、 　铁路客运促销的功能
　　于提供主要生产销售客运服务产品的铁路企业，促销所能提供的有以下这些基本功能。
　　（１） 告知功能。促销活动能把企业的产品、服务、价格、信誉、交易方式、交易条件等有关信息告诉广大公众，使他们对企业产品由无知转为有知，从知之甚少到知之较多，从而能使其在选择购买目标时，将企业的产品纳入选择范围。一般来讲，消费者比较喜欢购买他们所了解的产品。他们对某一企业和产品的有关信息知道得越多，选择该企业产品的可能性也就越大。铁路企业至少应做到使客运服务的消费者迅速、准确地了 解旅客列车的种类、票价、购买方法、供应情况、运行时间、运行地点和基本服务内容。
　　（２） 说服功能。促销活动往往致力于通过提供证明、展示效果、解释疑虑、表示承诺等方法来说服消费者，加强他们对本企业产品的信心，促使其迅速采取购买行为。一般地，当消费者在购买决策犹疑不定时，很希望能有新的信息来帮助他作出决策。促销活动在这方面的信息沟通往往能恰到好处地促使消费者作出对本企业有利的购买决策。也就是说，铁路要告诉相关顾客群乘坐火车出行比其它方式在哪些方面更能满足他们的需要、有哪些好处，某种新的铁路客运服务产品具有哪些优点、解决哪些问题。
　　（３） 影响功能。促销活动对社会进行广泛、经常的信息传播，往往能形成一种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中接受本企业的各种宣传，建立对本企业的良好印象，形成对本企业产品的好感。许多人把坐飞机视为有地位的高级生活方式，对铁路却仍停留在“环境脏乱、速度慢、没水喝”的陈旧认识上。基于我国铁路事业迅猛发展的事实，如果通过促销活动塑造铁路现代化客运工具的形象，将大大有助于广大客运消费者，特别是有较高收入水平和消费要求的那部分消费者对铁路客运产生好感。