同样一个产品，在不同的国度，不同的文化中，有着不同的象征意义。任何一个产品，在目标市场上，对消费者到底意味着什么?消费者购买它到底是为什么？消费者购买这种产品的感觉是什么?对营销来说是十分重要的一件事。这正如中医治病。大家知道中医最重要的是号脉，如果脉没有号准，你做多少市场调查，做多少数据堆砌和理性分析，都有可能失败。

    这里所说的“感觉”,并非表面化的浅层的认知,而是指对消费者为何购买的深层求解,是对消费行为的真正洞察。找准一个产品在消费者心中的感觉，是做市场最重要的事情，也是最难做到的事情。

    以国产手机为例，从零市场到占据半壁江山，主要原因是找准了感觉。

    为什么诺基亚、摩托罗拉和爱立信会失掉机会，因为跨国公司回答“手机在中国意味着什么”这个问题得分不高。国际品牌也花了很多钱做市场研究，例如摩托罗拉曾确定中国手机的四个细分市场，就是中国人购买手机的四种原因(科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型)。而最重要的原因恰恰被市场研究漏掉了。所以跨国公司早期的手机款式单一，都是黑颜色，并且要卖一年半甚至两年，把钱赚够以后，才换一个新款式（国产手机则是五颜六色，新款不断）;还有短信息存储，他们的手机只设置20条短信存储（国产手机则开始就设置为200条），因为他们想不到也不明白中国人竟会如此中意手机短信！据报道，2003年短信息发收量，中国手机持有者年人均为1000多条，而美国人仅为100多条;又如，诺基亚非常自信地把一款欧洲销售冠军手机搬到中国市场，结果销售业绩并不好，因为那款手机的主要卖点是电池寿命长，而外形不足以吸引中国消费者。

    岂不知对手机的追求，中国人是“中(重)看”，欧洲人、加拿大人和美国人是“中(重)用”。在欧洲和美国看到消费者手上拿着大大的手机，我们都会觉得有点反差——中国消费者并不富裕，却用那么小的手机。因为消费者的追求不一样，西方人下班以后不用手机,不在别人面前使用手机;中国情况恰恰相反，你朋友买了一款新的手机，一定向你炫耀。

    在中国消费者心目中，手机“中看”是非常重要的。把手机看成时尚产品，中国的厂商才有竞争的希望，TCL的宝石手机才有可能成功；把手机看成时尚产品，每月收入只有3000块钱的东北女孩，才会在一年内换三到四次手机。

    2003年，醒悟过来的洋品牌手机开始跟着中国时尚的风标走，如西门子鸭蛋形的一款手机SL55在北京销售非常好。西门子一下子把呆板、严谨、一丝不苟的德国制造风格改得这么快，改得这么时尚，是因为他们明白非改不可。西门子公司中国总裁说,我在中国市场上做手机，花了10年时间代价学到一句话:在中国卖手机是卖时尚。

    他说对了，在中国，卖手机是卖时尚，这就是解读中国手机消费者感觉的关键词。

    我们再看一下在本土市场上卖得差强人意的本土产品。

    比如红酒。红酒在中国意味着什么?长城、张裕和王朝三大品牌一直占着主要市场份额。品牌的历史，张裕超过了100年(所谓“传奇品质，百年张裕”)。在2003年8月新疆的葡萄酒行业会议上，我提出的问题是，为什么中国红酒的市场“大饼”做不大?有这么好的历史，这么好的品质，这么好的传统，这么多消费人口,但中国红酒的市场销量只有一年二十几万吨，最高量没有超过30万吨(相比每年啤酒约2500万吨;白酒约400万～500万吨差距多大)。中国这么大，又人人尽知红酒有利于健康，难道消费者真的不需要红酒?如果不是，那为什么中国人不愿意多买多喝红酒? 

    从几大品牌的广告来看，明显定位在崇尚浪漫和品质上，追求法国式的艺术境界。在法国，红酒和艺术关联很大，法国人需要把红酒品牌演变成一种艺术品尝，在法国喝红酒就是喝艺术，包括艺术的品位、艺术的气质和艺术的追求。然而，在中国目前的情况下，如果用“红酒 = 艺术”的概念做红酒市场，基本上是把红酒理解成是法国式的，这样中国红酒市场不可能做大。这是一个基本的问题。我认为，红酒营销还没有找到在中国消费者中真正的感觉和含义，或者说还没有完全找到。

    所以,找准消费者真正的感觉，确实是一个非常重要的关键点，是打开市场的阿里巴巴“钥匙”。