终端客情是一种稀缺资源，每个企业都想做好终端的公关工作，终端公关的竞争也越来越激烈。没有智慧含量的终端公关手段，竞争对手很容易模仿，而雷同的终端公关，只会导致公关效应的衰减。

　　唯有创新，方能不败。终端公关要经常创新，要想点新招，只有不断创新才具竞争力。下面介绍几个成功的终端公关案例：

　　案例：云南白药的“神秘客人”

　　几乎每个企业都知道，店员的推荐对产品的终端销售起着举足轻重的作用，各个企业都在提升店员的促销力上动脑筋，都在想办法让店员能够熟练地推荐自己的产品，云南白药也不例外。

　　云南白药先把店员集中起来进行培训，当然目的是让店员掌握丰富的产品知识。但对店员进行培训已不是什么新招，不仅云南白药在做，其他企业也同样在做，此举早已司空见惯。

　　那么，如何才能保证培训效果呢？如何才能提高店员了解产品的积极性呢？云南白药的做法就很有创意，他们是怎么做的呢？云南白药开展了一个“神秘客人”的活动，在培训之后，公司就会派一个店员不认识的人到目标药店询问该产品的情况，如果该店员能够正确回答所询问的问题，几天后就会收到公司的一份礼品。“神秘客人”的活动刺激了店员对产品进行了解的积极性，同时也促使店员接待好没一个咨询该产品的顾客，因为说不定这位顾客就是那位“神秘客人”哩。

　　案例：巧借第三方资源做公关

　　做终端公关是需要投入的，厂家一般都是自己花钱来激励终端的相关人员，但能不能借用或整合别人的资源来做公关呢？

　　朱慧是一食用油企业的销售主管，三八妇女节快到了，各厂家都纷纷计划给终端营业员赠送一份礼物，以此来融洽感情。

　　朱慧觉得，各厂家都在这么做，如果自己不意思一下是不行的。但朱慧计算了一下，所有大大小小超市的营业员，再加上自己的促销人员，一共有八百多人，对于一个中小企业来说，这笔费用是承担不起的。

　　那怎么办呢？如果不对营业员有所表示，在以后的工作中肯定对自己不利；如果所有营业员都赠送一份礼品，投入又太大，况且礼品太差只会显得厂家小气，也收不到效果。

　　那么，有没有省钱或不花钱的办法呢？能不能借到别人的资源呢？朱慧召集所有导购小姐开了一个“动脑筋会议”，终于想出一个很有创意的方案。

　　朱慧首先找到一家新开张的美容店，问店老板“如果我把全市的营业员拉过来到你这里消费，你愿不愿意？”。对于美容店老板来说，这是再好不过的事情了，没有哪个会说不愿意，店老板当然满口答应。

　　朱慧随后又问老板：“那么你打几折？给我多少提成？”老板想了一下说，“六折优惠，一年内5％的提成。”

　　“如果‘贵宾卡’由我来制作，你给我多少提成？”

　　“那就提成10％吧。”

　　“提成我就不要了，你就对全市营业员五折优惠吧，贵宾卡就由我来制作和发放到位。”

　　朱慧就用同样的方法，又先后找了服装店、化妆品店、影搂和鲜花精品店，都谈到了5折上下，然后朱慧把这些店联合起来，制作了一批精美的“一卡通”，营业员只要持“一卡通”到这些店消费，都可享受到5折上下的优惠。

　　三八妇女节那天，朱慧给每个营业员和自己的导购小姐都赠送了一张“一卡通”和一张贺卡。收到“一卡通”的营业员都非常高兴，说是今年三八收到的最好礼物。

　　案例：跳出终端做公关

　　无论是拼抢终端资源的竞争，还是终端公关的竞争，都是越来越激烈，面对激烈的终端竞争，有没有避开竞争从而赢得竞争的办法呢？

　　在乳品行业，一些外资企业不仅做好终端售点的公关工作，从而赢得店员的支持和推荐，同时，他们更注重在终端之前拦截目标消费者。

　　对于准妈妈们来说，妇产科的医生可谓是颇具权威性的意见领袖，而多美滋、雅培和惠氏这些国际品牌，就非常重视对医生的公关工作。他们派出专业的客户代表到医院，做好妇产科医生的公关工作，通过各种专业的手段赢得医生的好感和对产品的认同，从而赢得医生的支持和推荐，并通过妇产科的医生取得准妈妈的详细资料。

　　有了准妈妈的详细资料，又有利于做好目标顾客的公关工作。从准妈妈怀孕开始，他们就一对一的进行跟踪服务，不断向她们提供妇幼保健知识，在分娩的时候还送上真诚的祝福。在缺奶或断奶的时候，他们会在第一时间送上自己的产品供小宝宝试用，同时定期的提供有关育婴的知识手册，还可以随时通过电话进行免费咨询，帮助年轻的父母科学健康地培育小宝宝。

　　一方面，他们通过对医生的公关工作，赢得了医生的支持和推荐；另一方面，通过对目标顾客的无微不至的服务，赢得了顾客的好感和对产品的信赖。如此一来，年轻的父母们当然毫不犹豫地选择这些品牌的奶粉，尽管价格比国产奶粉高出了几倍。在目标顾客来终端售点选购产品之前，他们就已经将目标顾客牢牢锁定，不给竞争对手终端拦截的机会，任凭竞品的导购小姐如何劝说，他们还是认定这些品牌的产品。