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（二）国际营销定价方法与策略
国际营销定价的基本方法与国内市场营销同，也分为成本导向定价法，需求导向定价法和竞争导向定价法。不同的是在具体的价格制定当中，需结合以上分析的各因素。
在定价策略上与国内营销也相似，包括新产品定价策略，心里定价策略，折扣与折让定价策略和地理定价策略。前三者在其他部分有详细的介绍，这里主要讲述地理定价策略。
企业在国际市场上销售产品，由于各国地理分布的差异而带来了成本费用的差异，因而，企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格。地区性定价的形式有如下几种：
1．FOB原产地定价与到岸价格
FOB原产地定价或离岸价，就是顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到某种运输工具上(如卡车、火车、船舶、飞机等)交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担。采用这种定价方法，与企业相邻国家的顾客负担的费用小，离企业远的国家的顾客负担的费用大，有可能导致离得远的国家的顾客不愿意购买这个企业的产品，而购买离他们近、运费低的企业的产品，使本企业失去地理位置较远的市场。
到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险。
2．统一交货定价
统一交货定价和FOB原产地定价正好相反。它是企业对于卖给不同地区顾客的产品，都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价，保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品。这种策略便于企业的价格管理，有助于企业在各国的广告宣传中保持价格的统一。很明显，这种策略有利于巩固和发展离企业远的目标市场的占有率，但容易失去距离较近的部分市场。
3．分区定价
分区定价是指企业把销售市场划分为若干区域，对于不同区域的顾客，分别制定不同的地区价格，例如出口到美洲各国用一种价，在欧洲各国用另一种价，在亚太地区用第三种价格。 产品在同一地区的价格相同，在不同地区价格有差异，离得远的区域产品的价格略高一些。 企业采用分区定价也有问题：(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算。(2)处在两个相邻价格区附近的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售 ，不利于企业对区域价格的控制。企业在划分区域时，要注意这些问题。
4．基点定价
基点定价是企业选定某些地点作为基点，然后按同样的价格向其他地点供货，顾客购买价格 的差异只包含离基点远近运费的不同，采用这种方法，减少了顾客购买价格的差异，有利于统一产品的市场价格。企业可以选定多个基点，按照顾客离得最近的基点计算运费。例如，企业出口产品到欧洲，可将产品先运输到荷兰的港口，然后通过集装箱将产品运到欧洲各地。
5．运费免收定价
有些企业为了尽快开拓某个国家的市场，由企业负担全部或部分实际运费。企业认为，如果产品销量增加，其平均成本就会降低，能够弥补运费开支。采取运费免收定价，有利于企业在国外市场实现快速渗透，在新市场尽快站稳脚跟。 |
