第一节　伙伴选择的有效准则
　　我们曾向每一个接受访谈的对象询及一个问题：“你用以选择合适伙伴的准则为何？”结果我们总共听到了80种不同的、有时甚至是完全相反的答案，范围之广泛如：必须与想要共同结为伙伴的对象间有共享的远景”到“我们只和每年有会超过75万美元生意的客户缔结伙伴关系”，而更多的是许许多多介于这两个极端间的答案。
　　资料之多绝对可以让我们一窥全貌，但也留给我们更大的挑战。不论正确性多高，没有人可以全部应用这一大串的标准。对要选择合适伙伴的供应商而言，它们不仅是需要正确的选择准则而已，更要紧的是要有一组可以运用的准则来提供核心的模式——一个可以依循而且能实际行动的架构。
　　在此时，有必要暂时自伙伴选择的主题中跳开，而思考哪些因素构成重要决策的选择标准，一般而言，好的选择准则有两种重要的特征：
　　首先，每一个标准皆与成功息息相关。这意味着每个独立的选择标准是否令人满意，对于预期结果达成与否有相当大的影响。同样地，如果无法满足任何一个标准也意味着会全盘皆输。一个好的选择标准应该与决策的成败紧密相关。
　　其次，这些选择标准经过整合后，必须形成一组完整、可掌握的决策条件。例如，假使有一个决策或情况的评估总共需要5个选择标准，而你只能界定出其中4个的话，此时你必须祈祷所欠缺的并不是该情境下最重要、最关键的一环。否则，如此一来剩下80％的条件也变得无法掌握。在这种情形下，个别的选择标准可能都相当不错，但总合来看，由于不够完整或不够有力，仍无法对决策的方向提供全面的观点。此时只有满足每个个别准则还不够，你还必须发展出整套的选择标准，这些标准彼此间互相搭配才能对于整个情境的了解提供完整而且可掌握的全貌。
　　我们提及这两方面的决策准则用意是在提醒选择伙伴时，使其符合其中一些条件可能并不难，但总有另一个可能会更具挑战性。为伙伴关系提出先决条件并不难，每个有建立伙伴经验的企业，对于伙伴关系需要哪些条件的这个问题，都可以列举出八九个“教训”。
　　但是，如果要对哪种客户类型或情境可以保证伙伴关系成功有个全盘的了解，可能就困难得多——这必须兼顾周延性，也必须对于哪个机会能提供成功伙伴关系的潜力完全掌握。此时，问题不再是“选择伙伴的标准何在”，而是“哪些准则可以为伙伴关系的潜力能提供一个全面性的观点，让人们可以据此深入其境，为潜在的伙伴关系规划详细谋略？”这才是伙伴关系选择准则中，真正重要的议题所在。
　　而尽管不同组织间对于伙伴选择标准的应用上会有所差异，但对于成功伙伴企业在选择准则的选用上，我们仍然发现一些共性。我们的研究结果显示有4项最基本、最重要的条件决定供应商——客户的关系能够顺利地转型成为伙伴关系：
　　l、创造贡献的潜能。是否能自伙伴关系中创造真正、独特的价值，而这是在传统的供应商——客户关系形态下所无法达成的？
　　2、共有的价值。供应商与客户在价值观上是否有足够的共通性，让伙伴关系真实可行？
　　3、有利伙伴关系的环境。客户的购买模式或态度是否适合进行伙伴关系？
　　4、与供应商目标的一致。该伙伴关系是否与客户自己的全方向或市场策略一致？
　　这4个条件与成功的伙伴关系之间都有极强的关联。如果能够—一满足这些条件，伙伴关系会有极大的成功机会。相反地，如果其中有任何一项无法符合