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中国有色金属工业技术经济研究院张佐最近学习江主席关于“知识经济”、“科教兴国”的讲话，感到有些亲身体会讲一讲，可能对贯彻这一政策有积极意义。本文的目的是要介绍自己的某些看法，以供参考。
最近学习江主席关于“知识经济”、“科教兴国”的讲话，感到有些亲身体会讲一讲，可能对贯彻这一政策有积极意义。本文的目的是要介绍自己的某些看法，不求是最好的，至少是值得参考的。
１ 概述
８０年代末，我们成立计算机公司，从此下海“越游越远”一干就是８年。开始，还借助一点原来计算机业务，搞单项软件开发、局域网开发、ＭＩＳ系统开发。２年后，把重点转向了自动控制系统，从事“铝电解计算机控制技术推广”和非铝行业的控制工程承包。１９９２年“铝电解计算机控制技术推广”项目获总公司科技进步二等奖。１９９４年承担总公司科技局２项重点科研项目；１９９５年开发自己的石墨强化技术产品；并在锌冶炼、铝加工等部门获得应用，取得市场，该产品开发项目１９９８年通过总公司鉴定，并获总公司科技进步四等奖。８年中，我们涉猎计算机应用的各个领域，又搞开发，又搞工程，又搞研究，完成几十个工程项目。所有资金我们自己筹措，所有项目自己组织开发和施工，不仅取得了一定的经济效益，也取得了较好的社会效益。我们在一个全新的领域中奋斗８年，扩宽了眼界，更新了知识，改变了观念，值得总结记述的事情很多。对公司发展影响最大、我们感受较深的有两个方面。其一是技术推广，技术推广项目是我公司干的时间最长的项目，是公司几年中资金的主要来源，是公司人员施展本事的主战场。其二是产品开发，方向是公司自己选定的，资金是公司筹集的，人员是公司培养的。目前已有几项产品通过鉴定，并进入市场。开发前景、市场潜力均很大。
２ 关于技术推广
２．１ 技术推广是一门专业
开始搞技术推广时，不了解推广，看不起推广。觉得搞推广的人没学问，充其量是二流人才。经亲自深入才知道，推广工作涉及面很宽，要比单纯技术开发涉及的人和事、涉及的知识领域要宽得多。这是一个独立的领域，有其具体的工作规律。在开发、推广、用户三者之中，推广站在中间，它要了解两头、联接两头、支持两头；它向企业宣传技术、向开发人员反映用户意见；它要参与介入项目的全过程，包括资金、立项、施工、鉴定、后期服务；为保证整个推广工作发展势头，便于项目落实。它需要营造环境，需要落实试点，组织会议，申请报奖，疏通贷款渠道，印发宣传资料等等。推广工作横向连接用户和开发单位，竖向推广连接企业和主管部门；它的工作既需要用户的承认，也需要主管部门的认可。可见推广工作有其特有的技能，有它自身存在的价值。
２．２ 推广是熟悉企业的切入点
虽然服务于企业，有多种形式，但是如果你想独辟蹊径，走进市场大潮的中心，插足立业，取得成果。首先必须熟悉企业，贴近企业，理解企业。对我们这样主要为有色行业服务的单位和个人，不但要了解企业的经营状况、生产流程，特别要清楚工艺特点、技术难点以及为适应该特点在主体设备和保障体系中所要采取的措施。要熟悉企业的人事关系，哪些人知识全面、经验丰富；哪些人是谈项目的关键；要留心生产经营中的“瓶颈”问题；哪些设备、材料靠进口，这些可能是我们将来开发产品的选择点。通过共事是拉近两方面距离、建立联系的最好途径。参加技术推广是其中较好的方法。通过推广你才能接触大量企业，在企业呆较长的时间，和较多的人打交道，才可能达到了解企业、贴近企业的目的。 ２．３ 选择好推广项目是关键
选择有推广价值的项目，应该有一定的推广面，形成规模才值得设置专门队伍和机构去开展工作。同时，项目应该给企业带来好处，对企业有吸引力，例如我们直接推广的自焙阳极铝电解槽计算机控制系统，对于年产１万ｔ铝锭规模的企业投资８０万元，按吨铝节电２００ｋＷｈ计算，１年可收回投资，比现有的其它系统投资少３０％，而且功能齐全、施工周期短，特别是系统稳定性比其它系统高出一大截。因而人用人爱，推广起来很顺手。推广项目中要注意吸收企业自身开发的成果。例如，山东铝厂计控室开发的“铝电解槽计算机控制系统”，不仅主设备选型和接口设计有新意，还针对个别国产部件薄弱环节专门采取了软硬件措施，使之能及时对故障进行诊断，避免故障范围的扩大。这种经过现场生产实践的技术，使用户用起来放心。
２．４ 资金落实是“瓶颈”
我们在推广工作中经常遇到什么都办妥了，最后一问财务，资金不落实，结果全落空。资金是推广工作最需要的，我们花费相当的精力，最终在国家电子办和总公司电子办立了项，电子应用贷款基本有了着落，但每年还得申请争取。可见推广工作涉及面宽，不是单一技术问题。哪一环节堵塞，哪一环节就得疏通。需要哪门知识，就得补充哪门知识，需要什么本领就得学会什么本领。
２．５ 选择试点，开好推广会
推广工作中试点是较难的。首先企业都不愿第一个试点；从我们工作角度还要求试点单位有较好的工作条件，包括现场条件、人员配备条件甚至资金条件。我们往往首先选择３—４个候选的试点单位，然后，培育条件，说服企业，才能最终落实一个试点单位。开展推广工作，首先要开好推广会。推广会开得好，要做许多工作，要取得主管部门和贷款部门要认可，要使用户对选用该系统放心；第二，会议的发言材料要准备好，要把项目的特点、优点说明白，数据完整可信。经验表明，推广会是扩大影响、推动推广工作的重要手段。
２．６ 推广工作逐步规范化
随着推广面的不断扩大，技术方案会日益完善；技术队伍会更趋成熟，施工经验会更丰富，贷款渠道会更畅通，主管部门会更理解，影响效果会加大。这时要注意，要使技术资料、合同文本、施工方式、贷款渠道、谈判程序等各个环节，不断完善。尽量达到操作类工作有章法，文字类资料规范精美；争取做到不用企业操心，不用主管部门费心，不用开发队伍分心。
３ 关于产品开发
成熟的知识型企业应该有自己的产品，产品中应有较高的技术含量，有自己特色的工程项目，所谓自己特色是在配套的工程设备中有自己开发的硬技术或者在运行的软件中有自己开发的别人不可模仿或代替的模块。
３．１ 难度问题
目前，从企业中可选择的开发项目都较难。因为容易的企业会自己开发。我认为不要怕难，只要确系生产需要，有市场，就要接过来，因为我们的开发是实用技术的开发，不是针对整个主体工艺或大型主体设备进行彻底地或者根本地改造。我们是针对工艺中的某一部分，或保障体系中的某个环节进行一些补充或改善，我们的开发涉及范围小，项目比较具体和孤立。实用技术开发，技术难度相对小，所需投入设备、资金、时间都要少得多。这种技术开发的难度在于我们的知识结构不适应，往往涉及专业知识面较宽，侧重点在技术方案的确立，采取多专业人员“会诊”是有效的办法。只要方案对头，具体制作技术往往非常简单。我们承担的总公司重点课题“铝电解槽连续测温传感器研制”就很有说服力。这个课题是国内外几十年没解决的难题，我们于１９９７年已经基本解决连续使用的材料寿命问题，这是目前国内外都未达到的技术水平，现正在提高灵敏度指标，已有解决的措施。解决生产技术难题有时在生产现场能得到重要启发。因为某种特定工艺的主要特点或者主要技术难点会渗透到该工艺的各个环节，解决附属于该工艺的开发项目的技术问题，可以在该工艺相关流程和保障体系中得到启发。 ３．２ 开发产品要瞄准替代进口
一般讲，国外已经开发出来的产品，至少有个样品，供我们参考，肯定给我们的开发带来方便。而且一旦开发成功，我们在价格上会有较大优势，不愁卖不出去。当然，不是所有的进口商品我们都能取代，我们显然应该先易后难，挑自己有把握的先干，但是代替进口确是我们开发产品时的一个选择方向。
３．３ 开发现行工艺中的消耗品
现行工艺中的消耗品，也是我们选择开发的方向之一。我们开发的产品只要性能价格比优于现用产品，企业就容易接受。而且因其为消耗品，市场比较稳定，可建立长期供货关系。例如我们供给葫芦岛锌厂的转子轴、华北铝公司的净化轴已经稳定二、三年。随着市场的不断开发，销售额会稳定增长。
３．４ 着重开发带动性产品
市场需求旺盛的产品都值得开发，但如果某种产品可带动某系列产品或成套产品的销售，在提高项目规模的同时，必然增加销售利润，这种产品尤其应做为开发重点。例如，传感器的开发往往带动一个控制系统的建立。一根传感器是最多售价几千元，而一个控制系统最小规模也可达到十几万元。
３．５ 注意延伸产品的开发
有的产品虽然是为某一特定工艺开发的产品，但经稍加修改就能用于其它工艺过程，或者该产品的开发思路、开发手段有助于其它类似产品的开发。例如，铝电解槽测温传感器研制的技术方法，可适用于各类金属冶炼过程温度传感器的研制。因而，不管是黑色冶金还是有色冶金，冶炼窑炉的在线连续测温，都有望解决。我们开发了铝加工和锌冶炼中石墨制品的强化技术，就可望延长其他领域石墨制品使用的寿命。这一延深开发，可使原来的市场潜力从上千万元增至上亿元。
世界有色金属 张佐 |
