洛阳北方易初摩托车有限公司自１９９２年３月开业以来的五年多的时间里，生产各类大阳牌摩托车１４０余万辆，累计创利税１０亿多元，创汇２０００多万美元。几年来，在市场大潮的冲击下，北易公司深深地意识到过去那种传统的坐等销车的作法已远远不能适应市场经济的需求，只有快速地调整营销策略，以名牌占领市场才能使企业发展壮大。那么，怎样让销售真正成为企业的龙头呢？北易公司在这方面做了大量细致而艰苦的工作。
　　洛阳北方易初摩托车有限公司自１９９２年３月开业以来的五年多的时间里，生产各类大阳牌摩托车１４０余万辆，累计创利税１０亿多元，创汇２０００多万美元。几年来，在市场大潮的冲击下，北易公司深深地意识到过去那种传统的坐等销车的作法已远远不能适应市场经济的需求，只有快速地调整营销策略，以名牌占领市场才能使企业发展壮大。那么，怎样让销售真正成为企业的龙头呢？北易公司在这方面做了大量细致而艰苦的工作。
一、 调整销售机构，适应市场需求
　　１９９７年，北易公司下决心将原来的单一销售体系变为集市场调研、广告宣传、销
售、服务于一体的营销机构，统一由销售副总指挥，加强了市场调研和信息反馈方面的工作，从而形成了“哪里有市场，哪里就有销售；哪里有销售，哪里就有服务”的营销机制。营销环节中各个部门相互约束、相互作用，建立了比较完善的销售结构。　　
二、 建立层级营销网络，规范市场
　　过去北易公司没有建立牢固可靠的销售网络和销售体系，卖方市场时，经销商从中赚
取大量金钱，使一些潜在市场没有得到开发利用；等到市场变为买方市场时，有的销售网点为了获得利润直接从厂家提车或转做别的生意，致使大的经销商经营困难，资金周转不力；而中小经销商靠低价抛车、资金转贷、零部件更换等保证自己的利润，也给主机厂施加压力。针对这种情况，北易公司一方面加强欠款的回收，不再产生新的债务关系，一方面用部分商家欠款作为铺底资金，与商家联营等，加强厂商合作，取得了相应的效果。
　 １． 确定目标市场。所谓目标市场是指企业新确定的作为经营对象的某些特定需求的
顾客。目标市场的确定对企业的经营活动有直接影响，从中可以分析和发现市场机会及其满意程度、开发潜在市场等，确定目标市场必须具有科学性，考虑到它的具体性、潜市场纵横力性、特色性和稳定性。为了尽快找准市场定位，北易公司先后派出了数批调研人员分赴全国各地对大阳摩托车的品牌、质量、价位及市场情况进行了详细调查，并根据结果将全国市场划分为三类，从而制订了“保有一类市场，开发二类市场，培育三类市场”的策略。持续进行的市场调研将不断为营销策略的制订提供新的依据。
　　２． 建立互相协调的三级网络，规范市场。在确定目标市场的基础上，北易公司在大
的目标市场上组建了Ａ级销售网络，Ａ级销售网络由北易与信誉好、销售稳定、有完善的售后服务网络的经销商合资，共同管理Ａ级目标市场；之后对Ａ级市场进行细分；选择若干有现实市场和潜在市场的目标市场组建Ｂ级和Ｃ级销售网络，北易公司以多种的方式参与Ａ、Ｂ级销售网络的管理；对于没有现实市场和潜在市场的，公司参与从Ｃ级网络建起并进行培养。在建立各级网络的过程中，公司对经销商重新进行选择，逐步规范市场，稳定价格，并保证了行销策略得以充分应用和实施。
　　３． 制订承包细则，提高营销人员积极性。以市场细分为依据，公司将全国各类市场