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企业的经营方式一般分为以下几个步骤：市场预测——成本分析——产品设计——生产准备——加工制造——市场销售——用户服务。在计划经济时，企业的主要精力和财力全部放在生产准备和加工制造两个环节上，成为“橄榄型经营方式”；而市场经济要求企业的经营方式必须由橄榄型向哑铃型转变，即企业的资金和人员首先要保证两头，由重视生产加工向重视产品开发和市场营销转变。本文作者认为：企业只有真正做到这一点，走出困境才有希望。
党的十五大提出“要用三年左右的时间，使大多数国有大中型亏损企业走出困境。”在１９９８年３月召开的全国人大九届一次会议上，国家经贸委副主任陈清泰也明确表示，国家将在三年内使７０％的国有大中型亏损企业摆脱困境。国外有些评论说，这是中国政府对全国乃至全世界作出的一个庄严承诺，所以，我们企业一定要坚定信心、扎实工作，争取尽早走出困境。
企业的经营方式一般分为以下几个步骤：市场预测——成本分析——产品设计——生产准备——加工制造——市场销售——用户服务。在计划经济时，企业的主要精力和财力全部放在生产准备和加工制造两个环节上，成为“橄榄型经营方式”；而市场经济要求企业的经营方式必须由橄榄型向哑铃型转变，即企业的资金和人员首先要保证两头，由重视生产加工向重视产品开发和市场营销转变。企业只有真正做到这一点，走出困境才有希望。
1 紧紧把握重点产品技术开发的发展方向
自１９９７年底至１９９８年１月，国务院和国家经贸委先后连续发布了《“九五”国家重点技术开发指南》等一系列指导性文件，明确了我国技术开发和重点产品开发工作的发展方向，对企业的发展具有很强的指导意义。
《“九五”国家重点技术开发指南》共选取出１６６项综合经济效益好、符合国家产业政策、对国民经济有重大影响并具有一定超前性或世界先进水平的关键技术，其中涉及机械工业的关键技术有１６项，都是国家鼓励和扶持的重点技术。
《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》确定了国家重点鼓励发展的２９个领域，共４４０种产品和技术。国家将选择一批关键技术和产品对大型国有企业予以重点支持，从而带动中小企业的健康发展，促进我国经济结构调整。
《机械工业重点开发产品指南》确定１０５８种为重点开发产品进行导向，其中工程机械业的产品约７４种，主要有：挖掘机１种，铲土运输机械２２种，轮胎起重机和升降机等７种，凿岩机械１３种，小型扫路车、ＱＴＭ４—１５型砌块成型机生产线２种，ＹＺＣ１２振动压路机、ＹＺ１８振动压路机２种，摊铺机等４种，砼泵、砼搅拌车等６种，叉车１６种，工程机械基础件四轮一带、ＨＺＷ回转减速器２种。
以上文件为企业在产品技术开发方面提出了明确方向，我们必须下大力气紧紧把握住“国家重点产品、技术开发的发展方向”，搞好产品开发和产品结构调整工作，以高技术含量、高附加值的优质产品占领市场，使企业立于不败之地。
1 建立适应21世纪产品开发战略的机制
市场需求瞬息万变，中国有句古训：“机不可失、时不再来”，这句话充分强调了机会的重要性。市场也是无情的，任何不遵从其发展规律和运行准则的企业都必将遭到无情的打击，付出巨大的代价。无数事实证明，追求高效率是市场竞争的必然结果，谁抢在时间的前面谁就占据了市场的制高点，就掌握了打开市场之门的金钥匙。美国现在已把敏捷制造技术作为２１世纪的发展战略，这是针对小批量、急需求的形势快速推出新产品并占领市场的一种新观念。据说日本一些公司也已建立起这样的机制，“保证一次设计成功，以最快的速度推出用户满意产品”是今后产品发展战略的精髓。 “慢半拍”是一些国有企业的通病，市场信息反馈缓慢、管理环节繁杂、项目决策拖沓、生产实施迟缓的现象司空见惯，造成损失的现象屡见不鲜。从现在起这些企业就要从机构、人才、信息、观念等各方面作好准备，尽快建立起一支能够适应市场规律的快速反应部队，这需要有很强的信息手段和一整套科学、严密的管理方式做保证。能否真正建立起一套适应２１世纪产品开发战略的快速反应机制是企业在严酷的市场竞争中能否取胜的关键。
3 既考虑现实市场也着眼于潜在市场现实
市场是指当前有客观需要量，而且在社会购买力范围以内的市场；不涉及现实购买力、只考虑从发展上对工程机械未来有需要的地区则称为潜在市场。如中国西半部大部分地区，目前虽对工程机械需要量不大，但随着国家经济实力的日益增强，将来在开发过程中的需要量肯定很大。据中国银行行长电视讲话，１９９８年下半年新增发的１０００亿元国债中将有约７０％用于我国西半部地区的基础设施建设，故称中国西半部广大地区是工程机械很大的潜在市场。因此，产品开发除了要紧紧抓住现实市场以外还必须着眼于潜在市场。
我们要逐步建立起先开发、培育市场，再享受、得益于市场的经营思路，不能仅仅满足于现实市场、要什么就仓促干什么，要有长远规划。不能把用户当成试验场，把一切产品开发初期极易产生的各种问题暴露在用户面前，造成开发一个产品、丢失一片市场的不良后果。而且产品开发以不变应万变是不行的，另辟新径也一定要三思而后行，要保证把成熟的、合格的产品交给用户。
4 企业发展离不开市场调研
当今社会是一个竞争的社会，强手如林，争夺激烈，如何确定奋斗目标、选择属于自己发展的道路，每个企业都感到非常棘手，而市场调研正是协助企业解决这些问题的重要手段。成功企业的实践告诉人们：只有充分发挥市场调研的作用，及时掌握与使用市场信息，企业才能保持旺盛的生命力。
企业领导的正确决策离不开市场调研，市场调研是决策者的千里眼、顺风耳，是连接企业与市场的桥梁，其作用是帮助企业掌握市场动态变化，发现营销问题并找出问题的原因，进行科学的营销管理决策。
企业的前途命运如何，市场调研起着导向作用。一个企业赢得了市场就赢得了效益，要赢得市场，既要了解本企业的情况又要了解竞争对手的情况，并制订出针对性的战略战术。调研人员是商战中的先头部队，不仅要了解本企业的经营状况、管理现状、存在问题、用户对产品评价及本企业在同行业中的地位；还要依据有关国家法律、政策掌握材料、能源供应、资金等情况；在市场调查中做到数据准确、及时、可靠，并经对比分析得出决策性结论。因此他们应具备较好的思想、文化、技术业务素质，工作要勤恳、细心，善于观察、分析，有胆识，有办法，如外出时能观察到市场行情、了解到竞争厂家内情，利用报刊、广播、杂志等得到有效信息。
总之，企业必须将市场调研工作提高到一个战略高度来对待，进一步增强调研工作的超前性，更快、更准地服务于决策机构，力争做到选题与发展趋势对路，牢牢把握住市场竞争的主动权。历史和现实都表明信息是企业生存的关键因素，只有重视和强化市场调研工作，企业才能发展。
建筑机械化 袁存武 |
