看了标题，不要以为笔者在给经销商使“歪招”，笔者的用意是让经销商确实做好区域市场，成为区域市场的不可替代者，并让厂家不敢轻易损害经销商利益。
　　按照经销商在厂家心目中的重要程度，可以将经销商分为不可替代者、高成本替代者、低成本替代者、可随意替代者。
　　由于厂家的强势，厂家在替换经销商时经常不考虑经销商利益，经销商处于弱势一方。处于弱势的经销商如何保障自身的利益，关键在于提高厂家的替代成本。厂家替换经销商的成本越高，经销商在厂家心目中的地位越稳固，就获得了反制厂家的资格。
　　经销商如何提高厂家的替代成本，笔者认为可以从以下几方面入手：
　　一、在局部市场垄断一个行业
　　山东一家县级农药经销商在从事经销的第一年就获得70％的市场占有率，任何一个厂家想开发该县市场都得先找他，出台销售政策都要征求他的意见，不让他经销就意味着退出该县市场。湖北一家县级方便面经销商垄断了全国主流品牌在该县的经销权，二批或终端进货时，在该经销商处配货最方便，任何厂家都要重视该经销商的意见。个别强势的厂家不尊重强势的商家另寻经销商，市场始终不成功。
　　当经销商在局部市场垄断一个行业或占绝对优势时，他就是个“地头蛇”，再强势的厂家也明白“强龙难压地头蛇”的道理。
　　二、重心下沉、客户小型化
　　“市场重心下沉”、“客户小型化”曾经是厂家对付经销商的一招，经销商完全可以“以其人之道还治其人之身”。经销商的做法是：
　　首先，在厂家市场重心下沉之前，经销商的重心先行下沉。比如，厂家的工作重心从市级向县级下沉之前，经销商先行下沉到县级市场，并逐步控制县级市场，厂家就没有必要再继续下沉。目前，厂家的重心又有从县级向乡镇下沉的趋势，经销商应该超前一步，抢占有利地形。
　　其次，在厂家客户小型化之前，经销商先行将客户小型化。江苏某市经销商的一条重要经验就是“不让手中有一个大客户”，厂家总不能与众多小客户打交道吧？因此，客户规模越小，经销商的市场地位越稳固。
　　三、不断保持市场稳定增长
　　只要经销商的销量保持稳定增长，任何替换经销商的动议都会受到质疑——厂家很难承受市场波动的风险。
　　如何才能保证销量稳定增长？一种方法是不断开拓市场；另一种方法是保持合理的增长节奏。合理的增长节奏要求经销商不要一次将市场空间全部填满，要为未来留下一定的增量空间，更不能透支未来的销售。
　　厂家都会有鞭打快牛的坏毛病，如果经销商某年的增长率过高，厂家通常不会认为市场已经很成熟，适当下调销量。厂家会想当然地认为未来还会有这样大的增长空间，于是给经销商下达更高的销量目标。如果经销商完不成任务，厂家就对经销商产生信任危机。
　　每年都有所增长，每年都不要有太大的增长，这样的经销商地位最稳固。
　　四、形成交叉代理结构
　　如果同一区域内的经销商之间相互交叉代理，形成相互信赖的结构，厂家在寻找替代者时将非常困难，因为替代者可能会因此利益受损。交叉代理会形成经销商之间的相互保护。
　　五、形成独特的产品结构
　　单一产品行销的时代已经结束，产品组合行销的时代已经来临。如果经销商形成一个多品牌、多品种相互组合信赖的结构，任何一个品牌、品种离开产品结构都很难单独生存。任何一个厂家的产品离开经销商已经形成的产品结构就无法生存时，经销商的地位就相当稳固。