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在经营保健品的时候，已经越来越感受到产品的销售对于一种服务的需求是非常重要了，通常在营销领域中把产品销售的由头看作是一种卖点，事实上也是如此，消费者已经习惯于对产品功效的追踪，近几年来，保健品虽说在性能上疗效说法有些抑制，但整体的运作与消费者关心的仍然是效能的比较，这样一来，在市场整体运作上，经营者需要调整自己的经营方向与经营结果，仍然采用的疗效体系运作肯定受到大环境的影响，但是，保健品在需要向外界说明与推广的时候，必须要加以推动，传统的媒体广告因为受到制约与投入产出的不成比例，这条路可能许多经营者不愿意过多全面考虑，有的也是局部运作。
在经营的后期，市场运作中，服务成为一种赢得效益的有效手段以后，环境更加需要催生一种新的销售理论与模式，我们把服务的各种因素加在一起，认为服务作为保证促销的一种策略也是大有作为的，保健品在我们的市场上，需要有更多能够提供服务的企业加入运行，而不是保健品在国人的影响中，是一种短期的或者并不认为比较可靠的产业，同时服务的开展也能够净化市场，把一些不愿意承担结果的保健品企业淘汰出市场，始终坚持服务与品牌建设，那时，保健品与非保健品在功效上之争就没有必要了，能够让消费者自己区分需要购买的是何种价值的健康品了。
区域办事处是保健品经营的首要阵地，这个阵地要建设服务是关键的，上面最多的服务要求可能都要落实到这样一个环节，办事处的服务质量与推进效能是整个服务体系建设的重点，所以有必要对办事处这一级在关于如何开展服务客户的收集确立作一些探索。
服务内容的多样化与高标准已经是消费者非常关注的事情，如何介入服务？成为一种必须要考虑的问题，把服务的条件与对象成为一种能够回收的资本，确实加强服务领域的全方位展开，变得越来越现实了。重要的是要选择必须要的行为与准则，带动整体服务销售的开展。
确立服务目标对象 要求 与条件
确立服务目标对象是第一件事情，保健品在实际操作当中，比较注重先期的宣传与运做，这时的消费者是最能够成为你的服务目标对象的，服务目标对象通过传统的做法是不断的收集与筛选，然后确定需要的消费者进行统一管理，把个性化不同的消费者按照不同的等级加以区分，然后寻找不同时期需要的消费者进行推广服务，成为一种定期的服务对象。还有一些不定期的服务对象是一些登记在册的，但经过筛选，不是企业认为重点需求的消费者，所以建立档案，在必要时加以服务，或者不定期服务，但也不能够放弃，主要还是一种潜在的消费者，毕竟是对产品有过一定的注意的，只是时间未到，尚在忧郁之中，这样的消费者需要细水长流，不能操之过急，服务要做到透彻。
服务对象是根据产品发展不断积累的，对象的发展很重要，往往许多产品在收集消费者时，只看到一些忠诚的客户，因此服务也全部在这些消费者身上，所以服务的 路越来越窄，会出现虎头蛇尾的现象，到头来就放弃了，所以对象的设立要有严厉的制度与工作程序作为保证，每个企业设立服务对象的时候要考虑对象服务的时效性，对象是在不断变换之中的，服务也需要不断更改，加以完善。尤其在操作的后期，更加需要对目标的重新定位与筛选，把没有价值的不断调出，然后不断补充新的服务对象，做到新老交替推进，确立服务目标是非常细致 的工作，要不断查阅，提高服务对象的消费质量为最终目标。
首先对于消费者要成为服务对象设立条件，比如，服务的年龄、服务的消费基本情况（也就是身体对于消费产品的需求，包括疾病状态）、服务的附加条件（基本要求与优惠措施）、服务的周期与服务的质量等，对象的产生往往与这些条件密切相关，下面介绍一下服务的目标客户的基本收集要求。 一、目标消费群分析
我们的目标消费群体主要以产品特定人群为主。
主要的衡量标准为四有原则：
1、 有适应病症。
2、 有一定的文化素质。
3、 有一定的经济条件或较高的社会地位。
4、 有一定的自我保健意识。
二、目标顾客收集的途径
（一） 社区普查收集：
是指专门的外联人员联系社区相关部门，采取地毯式的收集方式。
1、主要形式：走出去和请进来
“走出去”
——与社区相关单位共同在该单位举办健康普查和检测咨询活动，叫“走出去”。
“请进来”
——与社区相关单位合作，如：社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式取得与社区的合作，通过社区组织中老年人参加我们在指定地点组织的健康普查和咨询活动。
2、目标社区的选择
目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。
3、目标科普获取途径：
1) 查阅有关人口普查资料：
2) 实地考察、登门拜访：
3) 通过电话访问获取信息：
4) 到家属住宅区看空调数量：
5) 其他，如朋友介绍、随机发现等。
（二）广告活动收集
媒体互动性活动是指：
利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动的方式将消费者的信息录入收集的做法。
有奖问答式收集
即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的目标顾客信息。
电台互动式收集
利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话来收集数据。
（三）协会合作式收集
与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办、癌友协会等。对于协会合作式的目标顾客收集的方式要
先看三点：
1、 目标顾客的数量
2、 目标顾客的质量
3、 目标顾客的种类：高校知识分子、老干部、艺术家等
4、 衡量我们的投入产出比
两点注意：
1、 对于一些特殊群体，如老干部、艺术家等一定要结合其自身的特点加以收集和维护。
2、 对于这些群体，一定要事先经过无促销内容、有宣传重点的预热过程。
（四）“以老带新”式收集
指利用现有的忠实顾客，带动“新顾客”的方法，成功率非常高，一般的情况下，都是服用产品效果较好的忠实消费者才会在营销代表与顾客关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的人，如：亲友、好朋友、同事等。在这样的情况下所产生的目标顾客是非常容易实现成功的，因为有原始推荐人在为你做工作，正是因为这样的原因，我们决不能忽视这种收集目标顾客的方式。 方法：
1、 对忠实顾客给予优惠政策：如增加会员积分、奖励产品等。
2、 对忠实顾客给予特殊关怀：过生日、寄贺卡、多发电影等，使良好的服务口碑得以传播而后自发带动其周围的人群。
（五）医疗机构收集
指与各大医院、社区医疗机构进行合作，通过医生公关、组织患者开展康复教育活动等方式进行数据的收集，取得病历档案。
（六）终端促销收集
指在药店等终端促销点实施一系列的促销活动来收集数据的方式。
在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表或进行健康检测，收集在终端购买产品的目标顾客信息。（收集样例附后）
（七）数据购买式
指从一些专门的机构或一些从事服务营销的个人购买顾客档案的方式。
其他的收集方式：
如：电影放映收集；派送著名专家讲座入场券或藏医药文化馆参观券收集；公园门票收集等。
服务成为一种沟通消费者的桥梁后，发现服务后期的价值远远超出预期的想象，大部分企业认为服务在保健品的运作中只能起到简单的跟踪而已，所以没有重视加以把它当作一种销售模式去开发，实际上在保健品经营大家感觉越来越困难的时候，服务在市场中的应用变的非常关键，要把一个消费者服务好，可能产生的效果比投放广告更加具有成效的比较，也就是如何做好保健品的服务是重要的问题，保健品在服务当中好像对于服务的信心不是很高，其实可能就是对自身产品的没有信心，这样的产品当然不能够在市场上有所作为，打一枪就跑的思想已经不能成为保健品经营的出路了，势必让经营的厂家能够提供更好的产品，同时可以作好服务工作。
作者: 孙文军 |
