有人说：从事销售工作，没有什么秘诀可言，就是要勤奋努力。

毋庸置疑，勤奋是决定行销效果很重要的一个因素。然而，现实生活中：优秀的行销人员虽然都具有勤奋的素质，但是，具有勤奋素质的行销人员，却不一定会成为行销高手。

有人可能拜访几十次甚至上百次才能获取一个客户，而有的人则仅需要几次乃至十几次就可以搞定一个客户。

我们佩服前者的勤奋执着精神，但是，我们更欣赏后者的行销智慧。

还记得以前我们讲过的那个求职者的故事吧，那位老兄尽管干了三四年的销售工作，也积累了一定的销售经验，但是，他的行销能力竟然还停留在一个很初级的水平上。

我们戏称这样的业务员为“计程器”式的行销人员，在他们身上，只能看到其行销经历的里程数，而看不到行销技能的本质性提高。

今天，商业化竞争异常激烈，行销工作不再是体力劳动型的工作，更是脑力劳动型的工作了。随着未来商业竞争的白热化，智力因素将会成为决定行销成败的主导因素。

因此，在确定情报参照系之后，这一章我们将要探讨行销的另外一个重要课题——行销的策略分析问题。

在行销这个光怪陆离的大千世界里，行销人员们会遇到许多稀奇古怪的问题，也许有些问题在目前任何一部行销教科书里或者行销课堂上，都很难找到明确的答案。但是，行销人员们必须要经常地面对它们，并解决它们。

例如，行销人员会经常面对这样的问题：

—— 客户出尔反尔，不守信用；

—— 客户快要与竞争对手签约了；

—— 客户顽守阵地，拒绝任何沟通；

—— 客户曾经被你的公司或同事得罪过；

—— 客户与竞争对手已经建立牢固的合作关系，等等。

这些问题，已经不再是纯粹意义上的产品因素的行销问题了，然而却又是我们经常会遇到的、无法回避的现实性问题。

很多情况下，面对此类问题，我们所能够做的事情，就是不断地想办法、想办法、想办法……

行销中，没有人会告诉我们该怎么做才对。大多数情况下，我们只能够依赖于自己的智慧，根据情报参照系，运用策略思维来解决它们。

与现代式行销技术相比，鬼谷子智能行销工具的另一大特色是：将谋略思维这一独特的策略思维引进到行销中来，并且渗透到行销操作的每一个环节、步骤之中，令行销的执行充满了艺术性魅力。

正如前面所论述的，谋略思维是智能行销工具的一大特点。

众所周知，中国谋略文化源远流长，是人类几千年乃至上万年血与火的搏杀所迸发出的智力极限。

因此，这种以谋略为核心的策略思维往往显得深刻而实用。

由于历史、文化等方面的原因，在西方文化中，谋略思维最早是难登大雅之堂的。例如，在《杜登词典》（Duden）里，“智谋”（Strategem）一词解释为战争的：

—— 诡计、

—— 花招、

—— 小动作等意思。

这种对于谋略思维的认知偏差，导致长期以来西方人不太重视谋略思维的发展。正如李炳彦与孙兢合著的《纵横捭阖——伐谋与伐交》一书中所指出的：

“在古罗马时代，利用外交欺骗，来掩盖发动战争的企图是根本不允许的。相反，发动战争需要有极其复杂的手续。费启亚里斯祭司要几次前往破坏国际协定的城市。并且，他们每一次行动都要举行仪式，要高声念叨咒语，要诅咒国际法的破坏者。然后，费启亚里斯祭司们返回罗马，以33天为期等待答复。在得不到答复的时候，费启亚里斯祭司即向享有宣战权的元老院和公民提出报告。此后，‘圣父’最后一次前往敌方城市的边界，将一支烧热并染有血污的镖枪投至敌人的土地上去，以表示战争行动开始。显然，这种繁琐的宣战程序，是根本无法达成战略上的突然性的。”

与此相反，在同时期的中国战争中，“出奇不意、攻其不备”、“声东击西”等谋略式的策略思维早已经成为兵家们耳熟能详的故事了。

对于谋略思维的认知偏差，使得西方人在谋略思维的研究与应用上受到了很大的局限，也导致了今天许多现代式行销技术缺乏策略弹性的弊端，例如：过于注重行销操作的程序性步骤与各环节间的逻辑性关系。

这种建立在程序性与逻辑性思维模式下的现代式行销技术，虽然会为行销人员提供一种合乎逻辑的行销推理，理解起来容易，也易于操作。但是，在现实生活中却很难完全施展出来。

毕竟，很多情况下，客户不一定会按照牌理出牌的。每当客户挑战这套行销逻辑时，行销人员们就会显得惊慌失措，往往会先乱了自身阵角，最后败下阵来。

只有少数行销人员敢于打破常规，走出了与众不同的妙手，结果获得商业成功，并为提升个人行销能力打下了基实的基础，行销高手一定属于这些人。

那么，行销中如何走出这石破天惊的妙手之棋呢？

除了对于形势审慎地把握，对于相关人物心理敏锐地洞察外，巧妙的策略思维无疑是最强大的动力来源。

一点点巧妙的创意就可以对于行销的成败产生巨大影响，隐藏在褶皱下的高水平策略思维，实在是行销中最神奇、最昂贵的资本啊！

因此，注重谋略思维的新式行销技术，一定会成为未来行销技术发展的趋势，这也是我们更加看好智能行销工具IMT的原因之一。

在本文所要介绍的鬼谷子智能行销工具中，我们将第一次系统地应用谋略思维，并以此做为处理、复杂困难行销问题的锐利武器。

行销中，谋略思维的价值主要表现为

—— 突破僵局；

—— 化被动为主动；

—— 优选最佳处理方案；

—— 以局部的损失换取整体的利益；

—— 化劣势为优势，化优势为胜势，

等等优点。

因此，掌握了谋略思维后，我们更喜欢将行销工作视为完成“艺术精品”式的智力过程，通过精雕细磨，最后将工作很漂亮地完成时，你的老板会为你喝彩，你的同事会为你喝彩，你的客户也会从心底里尊重你，你也会更有成就感。

值得一提的是，曾有人批评《鬼谷子》是“智有余而德不足”，意谓鬼谷子过于强调运用智术来获得利益的功效了，而漠视了关于道德方面的操守。

我们承认，商业行为的根本应该是“以诚为本”。但是，现实生活中，100%的道德与100%的策略，都是难以行得通的。人们在实践中所能够做到的，就是要根据实际情况来调整二者所占的比例。

毕竟，“商场如战场”，在复杂的行销环境中，我们并没有绝对的定式可走。

鬼谷子认为：

—— 天地所以能够变化无穷，在于天地的广阔与深邃；

—— 圣人的方法所以有效，在于圣人的谋略隐秘而难测。

获取成功，并不是因为强调绝对的诚信仁义，而是思维比较中庸，不过分罢了。

诚信乃商业之本，但是在现实生活中，绝对的诚信是没有的，一定要辅之以适当的策略支撑才行。

需要指出的是，谋略思维不应该成为行销中的小伎俩，而应该成为行销中的大智慧，我们不能因为小伎俩式的策略取得成功而沾沾自喜，我们应该从谋略思维的三百六十度体验中，获得对于智慧更深刻、更本质的感悟。

《鬼谷子》是一部充满碎金的谋略宝库，限于篇幅，我们在本章主要介绍四种策略工具，分别是：

—— 隐性策略原则；

—— 缝隙原理；

—— 长短利害原则；

—— 奇正原则。

下面，我们将这四个策略工具介绍如下：

策略工具一：隐性策略原则

隐性策略古代称之为“阴谋”，当然这里的“阴谋”不是现代含有贬义色彩的“阴谋诡计”的意思。

按照中国的哲学观点，

“阴”具有：

—— 不公开、

—— 柔弱的、

—— 顺从的、

—— 被动的

等方面的含意。

在鬼谷子的人际兵法中，“阴谋”是“不公开的谋略”的意思。

由于鬼谷子人际兵法中“阴谋”一词与今天的意义相差甚远，故而我们称鬼谷子式的“阴谋”为“隐性策略”。

历史上，军事天才们无不注重行动的隐蔽性与突然性，“出其不意、攻其不备”一直以来都是军事战略思想的主导方针。即便是在政治外交斗争中，政治外交家们也常常运用隐性策略来达到某种政治目的。

有学者指出，谋略有四大特征：

—— 谋略的本质具有诡诈的特点；

—— 谋略的基本手段是变术：

◆    利用事物相反相成的规律推动事物转变或转换；

◆    以小患取大利；

◆    以小害求大功；

—— 谋略的隐蔽性；

—— 谋略的预谋性。

但最可怕的是诡道，诡道是“不畏其首而畏其尾”：

—— 开始它总是投其所欲的，

—— 结果却总是夺其所爱的。

所以进入战争和竞争领域，首先必须改变观念，必须：

—— 变诚为诡，

—— 变实为幻，

—— 变明为暗，

—— 变斗为算。

战争与竞争是正常生活的反态，观念不及时转变就会大难临头。

（上述内容参考阎勒民《孙子兵法制胜原理》）

在现代的各种商业行为中，策略的运用无处不在，无论东西方，将策略具体实践到商业中的情况屡见不鲜。

美国谈判学会前主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》（The Art of Negotiation）中曾阐述了许多有关谈判的策略运用，实际上就是谋略思维的商业运用。

例如，在“伪装”的技巧中，尼尔伦伯格认为：

—— 谈判中有时候要故意造成假象，以转移对方的注意力；

—— 谈判中有意使对方认为你的：

◆ 资料充足、

◆ 知识丰富，

比你实际拥有的多。

目前，许多现代式行销技巧的一个最大缺点就是：行销操作太过于程序化，很容易使客户一开始就洞悉出你的行销意图来，从而为工作的继续开展设下了障碍。

前不久，作者看到了这样一个场面：

一位销售代表，在向客户推销其产品时，这位销售代表说：“请问，你们现在是否经常处理某种绘图工作？”

在得到肯定答复后，这位销售代表接着又说：“如果能够将绘图效果更直观生动地表现出来，而且能够快速出图，是否对你们的工作更有帮助呢？”

客户笑着说：“所以我们就要购买你们的绘图软件对不对？告诉你吧，我们现在的绘图软件已经足够用了，不需要再购买其它绘图软件了。”

这位销售代表不甘心，又返回来从绘图效果以及出图速度等方面，提出了种种建议，希望能够引起客户的兴趣，但是，这位客户一直不给机会让销售代表将话题引导到所要销售的这套绘图软件上来。

其实，一开始客户就知道了这位销售代表的意图，但是他始终避免与其进行直接对话，因为他知道：一旦顺着这位销售代表的思路走下去，肯定会被对方事先准备好的方案所套住，就会面临马上做出决定的尴尬。

这位销售代表并没有洞悉客户的这层心理，反而认为是自己陈述得不够详细，于是就出现了上面南辕北辙的局面来。

客户是否真的需要这套绘图软件暂且不提，这位销售代表看不出客户已经洞悉其销售意图，并且已经提早采取了破坏行动，却仍然坚持已经曝光了的行动，其效果必然是事倍而功半。

实践中，类似上面的情况在行销中是屡见不鲜的，也令各公司的市场部与行销人员们倍感苦恼。

有时候，明明制定出了一套看似完美的、充满策略性的行销说辞，但客户就是不配合，反而多方面制造障碍。

对于那些行销新手们来说，离开了公司的这套行销说辞，有时候反而感到无从下手了，这就是纯产品式行销逻辑的一个弊病。

按照鬼谷子式的行销思维，在行销过程中，被客户很轻易地洞察你的行销策略，是很不明智的事情。

例如上述案例中，如果该行销代表打交道的是一个采购经验很少的客户，这种诱导式的行销说辞或许能够吸引客户耐心地听下去。

因为，这种诱导式的行销说辞只有在客户不清楚行销人员意图的情况下才会有效。

但是，这种诱导式的行销逻辑早已经被各企业的行销人员用滥了，客户早已经变得十分精明了，他们往往能够一开始就洞悉出你所要继续的内容，你的行销策略已经不再是什么秘密了，反而会刺激客户做出本能的自我保护反应。

这时候，行销人员不如索性将产品的特点先简要地介绍一下，然后再根据客户的具体表现，确定下一步的行销重点。

行销中，隐性策略的运用主要是使用“障眼法”式的手段，在对方不设心理防线的情况下，通过制造一种戏剧性的效果，来激发客户的兴趣与好感。

实践中，鬼谷子的“隐性策略工具”主要有两个特点：

—— 策略的隐蔽性原则；

—— “顺施逆取”原则。

现分别论述如下：

一、 策略的隐蔽性原则

鬼谷子认为，聪明的人所以办事顺利，在于能够有效地掩饰其行为的真实目的；而愚蠢之人则总是很轻易地就暴露其行为的真实目的，这是很危险的。

在鬼谷子智能行销工具中，谋略思维的运用十分注重隐蔽性原则，具体表现为一种“暗箱式”的操作特点。

例如，通过一些普通的行为来掩饰行为背后的特殊动机或目的。

毕竟，有时候你的行销动机或目的是不能够让客户们过早地获知的，这种信息的非对称，可以获得行销上的主动。

行销伊始，与客户建立信任是十分重要的。但是，过于明显的行销动机，常常会破坏客户对你的信任感的建立。

客户并不是傻瓜，被信任与被利用是两个完全不同的概念，相当多的行销人员总是急于马上与客户建立合作的关系，因此常常会给客户留下被利用的感觉，这显然是很愚蠢的。

本质而言，行销是从客户处获得利益的过程，在令客户感到这是一种互惠互利的合作之前，适当地掩饰某些行销动机或目的，是十分必要的。

因此，行销中应该：

—— 尽量掩饰或淡化行销意图，在客户疏于戒备的情况下探测客户的需求；

—— 应该有计划地不断推出新的筹码，进而影响谈判进程，最终达成合作。

隐性策略的好处是可以制造出信息的不对称，从而达到行销的主动。

行销中，让客户了解你多于你了解客户，总是一件很被动的事情。毕竟，你与客户站在不同的立场上，分别代表着不同的利益团体，彼此较量的情况十有发生，你怎么会轻易相信对方，而将底牌和盘托出呢？

鬼谷子认为：

—— 策略的成功，在于很好地保守了秘密；

—— 策略的失败，在于不小心泄露了秘密。

谈判中，行销人员不会轻易地让客户了解其底牌的，而且任何产品都不是完美无缺的，在强调产品优良特性的同时，行销人员往往会有意淡化其产品的某些不足。

这样做虽然会给客户带来某种购买上的风险，但现实情况常常如此。

需要指出的是，隐性策略原则可以贯穿于行销工作的各个环节：

—— 情报的获取；

—— 策略的制定；

—— 具体的执行

等等。

行销工作最重要的环节之一就是了解情报。

但是，从客户口中获得情报并不是一件容易的事情，人的本性是不喜欢被别人过多地了解自己，因此对于别人的探测，往往会避而不谈，甚至有意误导。

鬼谷子认为，了解人物最大的秘诀就是尽量掩饰强烈的探询动机，成功之人往往是在对方不设防备的情况下，获得有价值的情报的。

关于获取情报的隐性策略操作，前文已论述详细，这里就不多讲了。

虽然策略的隐蔽性给客户带来了商业上的被动，但是在行销过程中，隐性策略的操作往往更容易为客户所接受，却是不诤的事实。

现代式行销技术中有一个“三明治”式的销售技巧，即，将所要推销的内容隐藏在客户易于接受的某种形式之中，这也是一种隐性策略的运用。

精于售楼的地产商们，其宣传楼盘的方式早已不再是过去那种只强调楼盘的空间布局以及房屋质量等内容了，而是大炒特炒诸如环境概念，社区服务概念以及社区文化概念，等等内容。

每当节假日，一家人赶到老远的郊区，呼吸着郊外新鲜的空气，游山玩水之余，对于楼盘的理解已经不再仅仅是房屋构造，以及居住情况等简单的概念了。

地产商们这种“三明治”式的售楼技巧，将售楼的目的包藏在优美环境、优秀的服务之中，是一个屡试不爽的好办法。

二、 “顺施逆取”原则

隐性策略的一个重要发挥就是“顺施逆取”原则，它涵盖了：

—— 出其不意、攻其不备；

—— 将欲取之，必先予之

等谋略原理。

常常有行销人员向我们诉苦说：由于找不到有效的沟通方式，特别是在与性格古怪、比较难接触的客户打交道时，总是：

—— 无法深层次地沟通；

—— 找不到有效的切入方式，

等等。

结果，常常是事倍而功半。

虽然有些行销人员认为脸皮厚一些，用嬉皮笑脸、套近乎的方式可能会有效果，但实际上成功的几率并不高，有时候反而会弄巧成拙，在客户心目中留下不良的印象。

著名的麦葛荷公司曾推出这样一则广告，塑造了一个标准“难缠”的客户形象，他长着一双锐利的眼睛，坐在办公室桌前，脾气暴躁地对来访的销售人员说：

—— 我不知道你是谁。

—— 我不知道你是哪家公司的。

—— 我不知道贵公司的性质、立场。

—— 我不知道贵公司有哪些客户。

—— 我不知道贵公司有哪些产品。

—— 我不知道贵公司的信誉情况。

—— 现在告诉我，你打算卖给我什么？

对于那些行销经验不足的销售代表们来说，这种场面足以令人心惊胆颤，而不知从何说起了。

“顺施逆取”原则是鬼谷子人际兵法长期社会实践的经验总结，也是中国谋略文化的一个重要命题。

中国道家学派的代表人物老子曾说过：

—— 想要吞并对方，就要先令其骄傲自满而暴露弱点；

—— 想要削弱对方，就要先令其处处逞强而消耗实力；

—— 想要对方衰亡，就要先令其无限扩张而导致衰竭；

—— 想要夺取利益，就要懂得先舍小利才能换取大利；

这些都是谋略的精髓啊！

然后才会知道：柔顺能够战胜刚强。

这实际上就是“顺施逆取”原则的最好注解。

实践中，“顺施逆取”原则的具体表现形式常常是：

—— 明明想要达到某种目的，却先从相反的方向入手；

—— 明明想要获得某种利益，却作出假装放弃的样子；

—— 明明想要纠正某些事情，却表面上赞同这些事情，

等等。

如果掌握了这种反向诉求式的策略秘诀，行销中，虽然表面上似乎在走弯路，但实际上却是在走捷径。

这里面的智慧你可能一时还无法理解，请慢慢琢磨吧，这是世界上最高明的智慧！

鬼谷子说，接人待物，如果没有切入的机会时，先用圆滑的方式与其周旋；一旦发现可乘之机，就可以采取明确的方式来影响对方了。

好了，现在我们可以回答行销人员上述的苦恼问题了：当客户是一个难以接触、顽固拒绝合作的人物时，寻找有效的沟通方式与切入方式的秘诀就是“顺施逆取”原则。

在与客户打交道的过程中，如果客户拒绝合作的态度坚决，为了获得行销的主动，应该表面上先顺从对方的态度或者观点，这样做看起来似乎十分被动，却是能够接近对方的秘诀！

因为，当你顺从对方到一定程度时，对方的“敌意”就会被你消磨掉许多，甚至有可能完全消磨掉。

同时，你也可以利用这宝贵的相持阶段来进一步地探询、了解客户，然后寻找机会施加影响力，最终可以改变对方的观点或态度。

现在，许多客户十分注意自我保护，他们会设置各种障碍来阻止行销人员对其分析与了解，并阻止行销人员与其“亲密”的接触，因此，有些客户常常会摆出一副冷酷无情、甚至凶狠的样子。

他们会挑你的毛病，诸如：

—— 你的产品质量不行；

—— 你的产品价格太贵；

—— 你的产品性能不好；

—— 你的产品售后服务不好；

—— 同类产品太多，已经有合作伙伴；

—— 本公司产品齐全，不需要引进新产品；

等等。

你可能会因此变得十分急躁，并且：

—— 不断地陈述你的产品如何如何的好；

—— 不断地强调你的售后服务如何如何的有保障；

—— 不断地想尽各种办法来与客户套近乎，

等等。

总之办法想尽了，客户仍然是铁板一块。而此时的你已经精疲力竭了，充满了挫折感，并开始畏惧客户。

行销中，如何与这此难打交道的客户打交道，鬼谷子智能行销工具自然有其一套有效的办法。