在鬼谷子智能行销工具中，对于如何与客户打交道提出了一个公式化的操作程序，我们称之为鬼谷子式沟通程序，见下图：

寻找切入点→建立联系→获得好感→出奇制胜

与难打交道的客户沟通时，如果积极的推销效果并不理想。不如索性抛开产品，先做朋友吧！

例如，你可以先从表面上随顺对方，将沟通的话题尽量引向其他内容方面，总能够找到客户感兴趣的话题来。

当然，这样做一次、两次可能效果并不明显，但是你要有足够的耐心，因为，你总有在客户心情好的时候抓住机会的。

K公司的行销代表以善于请客户吃水果著称，每次去拜访客户时总是会带一些水果，到了客户单位，就这个办公桌上放两个苹果，那个办公桌上放两个香蕉，然后与大家一起吃水果，并谈些有趣的话题，渐渐地与客户单位的人都混熟了。

客户负责人也知道他的来意，但是由于彼此都不点破，客户也不好拒绝什么。

相处一段时间后，有些人开始私下告诉这位行销代表一些客户负责人的情况。

终于有一天，这位行销代表将厚厚的一摞资料放在了客户负责人的办公桌上，擦着脸上的汗说：“我知道你最近正在写文章，这是我花了一个月的时间从图书馆找到的一些资料，不知道合不合适？如果不合适，我再去找资料。”

客户负责人望着这些厚厚的资料，内心十分复杂。他又能怎么办呢？人毕竟是感情的动物，这是人性的弱点。

这时候，他除了以某种方式回报外，很难从心理上再像从前那样顽固地坚守阵地了，于是双方开始认真地探讨彼此合作的事宜来。

“顺施逆取”原则的行销应用，就是先暂时放弃所要洽谈的合作项目，转而从其他方面迂回地切入进来，根据客户的反应不断地调整沟通方式，令客户不再强烈排斥，进而取得客户的好感，然后就可以暗中观察他、寻找机会影响他了，一旦发现可乘之机，就可以顺势控制对方。

因此，取得客户的共鸣是表面上的策略，了解情报与实施影响力则是暗地里的策略。其基本操作模式就是前面所讲的鬼谷子式沟通程序。

与客户打交道，先顺从他，再逆取他，这是顺与逆的辩证关系，也是鬼谷子智能行销工具中与客户打交道的秘诀之一。与现代式行销技术中开场白、陈述、锁定客户的操作方式显然属于不同的思维模式。

当然，“顺施逆取”原则并不能够保证100%地解决所有行销难题，有时候客户确实难以接近（比如地位相差悬殊、客户性格孤僻等等），光靠上述办法，效果可能仍然不理想，这时候就要考虑尝试其他办法，例如：

—— 利用某种人际关系；

—— 寻找竞争对手的弱点；

—— 利用客观形势的力量；

等等。

这需要你运用“超限影响力”法则来寻找切入点。

运用“顺施逆取”原则与客户打交道，实践效果如何，还与行销人员与客户周旋的能力有很大关系，你必须要从实践中掌握很多常识性的影响技巧，才能更加得心应手地发挥。

例如，下列这些内容都是行销中应该切记的一些常识性知识，可以说，每一条都十分实用，遗憾的是，许多行销人员都不知道：

—— 没有获得对方充分信任之前，言谈深入具体是不明智的：

◆    说对了也不会被采纳；

◆    说跑题了更为人所拒绝。

—— 取得人物充分信任后，却总象局外人那样说些不着边际的话，会被人渐渐地疏远；

—— 对于人物不喜欢的事情，不要勉强他们去做；

—— 对于人物不知道的道理，不要强求他们用这种方式考虑问题；

—— 与老板级人物打交道，独特的理念更容易接受；

—— 与打工级人物打交道，满足个人需求反而更有效果；

—— 追求实际利益之人，如果用堂而皇之的道理来诉求，会被对方轻视而拒绝；

—— 追求高尚名声之人，如果用利益去打动他，就会被对方看俗而疏远；

—— 本质上追求利益，但表面上看重名声之人，如果用堂而皇之的道理来说服他，他就会表面上采纳而实际上拒绝；

—— 本质上追求利益，但表面上看重名声之人，如果赤裸裸地用利益来打动他，他就会实际上接受却表面上疏远；

等等。

需要强调的是，运用“顺施逆取”原则与客户打交道，有时候客户的观点、态度会存在明显的错误，请先不要轻易地驳斥他，有时候你需要避而不谈这些观点，或者表面上先肯定他。因为，先顺从了对方，常会令对方减轻敌意。

之后，经过策略性地引导，客户可能会发现自身的错误而加以改正；或者行销人员从侧面来逐渐影响并改变客户的观点、态度。

客户就是上帝，常常自以为是，对于客户明显不对的认知，有时候最明智的办法并不是马上指出、纠正，而是策略性地引导。

鬼谷子隐性策略工具在行销上运用很广，方式很多，这里只是简单地介绍了一小部分内容，如有机会，可做专题介绍。

策略工具二：缝隙原理

缝隙原理是鬼谷子智能行销工具中一个重要的策略工具，主要阐述如何把握商业机会、打击竞争对手，以及提升自身防御能力等方面的策略。

与西方强调缜密型的逻辑思维不同，中国人喜欢用形象思维来阐述十分抽象的道理，因此，中国谋略文化中许多高深的道理，通常是通过一些故事、寓言的形式表达出来的。

这是中国谋略文化的一大特色。

鬼谷子的“缝隙原理”，来源于对历代王朝兴衰的总结。

鬼谷子认为：

—— 凡是伟大的王朝，其施政策略，无不是以制度的完善与措施的改进为最大方针，对于危害国家的各种因素，总是在苗头时期就将其制止；

—— 凡是衰亡的王朝，国家腐败已不可救药，这时候恰恰为有识之士提供了一展政治宏图的机会，历史上一个王朝取代另一个王朝，莫不如此。

那么，“缝隙原理”是什么样的策略工具呢？

墙上的缝隙

一个农夫砌了一堵墙，非常漂亮、坚固。

过了一年又一年，风吹雨打，墙上开始出现一些裂缝了，但是农夫毫不在意。

又过了一年，这些裂缝开始越来越大了，终于在一个风雨交加的夜晚，墙体坍塌了。

有人说，如果早一点维修墙体，可能墙体的寿命会更长久些。

这位农夫的不智在于：没有在事物可以挽救之前而采取补救行动。

鬼谷子认为，事物的发展，就像那墙上的缝隙一样：

—— 先是从细小处开始；

—— 之后缝隙越变越大；

—— 逐渐发展成为无法弥补的裂缝；

—— 最终墙体倒塌。

这种现象对于我们的启示是：

—— 如果令墙体坚固长久，就要在缝隙细小时将其补牢；

—— 如果令墙体倒塌，不妨促使缝隙更加变大，直至墙体的倒塌。

这就是鬼谷子的“缝隙原理”，非常形象也非常简单，但是其背后所蕴含的哲理却是非常的深刻，对于我们从事行销工作启发意义甚大，可以帮助我们：

—— 获得商业合作；

—— 提高自身防御能力；

—— 有效地打击竞争对手，

等等。

现分别介绍如下：

一、利用缝隙原理获得商业合作

行销中，运用“缝隙原理”可以迅速地发现商业机会，采取有效方式影响客户，建立合作关系。

谋略思维的一个重要原则就是“避实击虚”，发现对方的弱点、漏洞，集中优势力量就可以达到事半功倍的效果。

例如，与客户洽谈合作时，如果客户总是纠缠：

…… 价格、

………… 质量、

……………… 服务

等方面的问题，可能有些问题对你并不有利。

这时候，你可以尝试从其它途径来寻找影响客户的办法。

例如，发现客户的：

…… 需求、

………… 兴趣、

……………… 弱点、

…………………… 习惯

等等。

这些都是可以改变客户观念的“缝隙”，只要将这些“缝隙”进一步扩大，变成一种革命性的力量，就可以将客户的态度扭转过来。

麦凯的办法

美国著名商业人物麦凯先生讲过这样一个故事：

我曾经多次拜访一名女采购人，但一直没有获得合作的机会。

后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻决定投其所好。

第二天，我跑到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是一个非常好的场边位子。

我邀她同行，或者我让出来，由她另邀别人。

看得出来，她内心非常矛盾：

—— 接受呢，聪明如她，当然明白我送票的动机；

—— 不接受呢，又舍不得放弃如此好的座位。

最后摔跤的魅力战胜了理智。

她终于接受我的票，但坚持票钱由她出。

在她接受我们，给我们订单前，我孤军奋斗却毫无斩获，现在我们的订单愈接愈多。（《攻心为上》）

在上述故事中，我们认为麦凯的成功绝非是送对一张票那么简单，实际上，这些年由于麦凯坚持不懈地努力，已经将客户拒绝的心理围墙上的缝隙搞得很大了，而那张票不过是最后轻轻的一击罢了。

利用“缝隙原理”获得客户，有时候可能不会像上述故事那么见效迅速，很多情况下，你只能默不作声地将缝隙做大，只至客户对于你的心理围墙倒塌为止。

这听起来似乎有点像是“煮青蛙的故事”，在盆中注满水，放进去一只青蛙，青蛙会很自在地游动，这时候将水温慢慢地加热，由于水温上升缓慢，开始时青蛙依然会感到比较适应，因此，继续在水中游动。最后，当水温上升到某个高度，青蛙开始承受不住时，它已经失去跳出去的力量了。

二、利用缝隙原理打击竞争对手

运用“缝隙原理”打击竞争对手是一种非常有效的竞争方式。

行销中，抓住竞争对手策略中的小漏洞而大做文章，最后达到“以彼之道还制其人之身”的效果，是“缝隙原理”的又一个发挥。

1985年那场百事可乐与可口可乐的配方之战，就是百事可乐利用可口可乐改变新口味配方的机会，大做宣传而导致可口可乐声誉受损的一场经典之战。

行销中，每家企业或者个人总会犯这样或那样的错误，如果运用“缝隙原理”来处理问题，总可以发现许多机会。

如今的商业界，销售人员的素质良莠不齐，犯些商业上的错误是十分常见的，于是行销高手们更加视这一策略为获得成功的秘诀，而不愿意与他人分享。

A公司的销售代表拜访一个大客户很久了，但是一直没有取得实质性的合作，原因是该客户与B公司一直合作很好。

后来，B公司的销售代表外调其它地区，并且做了一些不得人心的事情，结果令该客户十分恼火。

A公司的销售代表获悉后，立即加强宣传攻势，终于从B公司的原有份额中争得一块“大蛋糕”。

作者从事行销工作多年，回过头来总结成功经验时发现：很多客户都是由于竞争对手的失误而“意外”获得的，而且这类客户的获得有时候非常容易，比你直接向客户推销的效果要强几倍甚至几十倍！

三、利用缝隙原理提高自身防卫能力

运用“缝隙原理”提高企业自身的防卫能力，是一个非常有效的策略：

—— 一方面，可以防止竞争对手跳出来争夺你的客户资源；

—— 另一个方面，可以消除你与客户合作中所产生的各种危险因素。

事物发展中出现的缝隙，不但对于获得客户、打败竞争对手是十分重要的。同时，对于加强自身实力，提高行销“防火墙”也是很有必要的。

由于缺乏智慧的修炼，许多行销人员对于策略的谋划水平很低，他们可能是行动上的勇士，但却常常表现得有勇无谋，像一个莽汉。

例如，许多人在制定行销策略时，总是想当然地制定各种策略，而很少考虑其所制定的策略可能会造成的不良后果，这实在是缺乏智慧的表现。

也有些人虽然已经意识到了应该从利与弊两方面来综合考虑，制定策略，但是实际操作时并不理想，究其原因：

—— 一方面是实践经验有限；

—— 另一个方面则是缺乏系统的谋略思维训练。

因此，我们一直主张行销人员应该多阅读有关谋略文化方面的案例，虽然许多案例与我们从事的行业与工作情况并不相符，但是其阐述的智慧、道理对于我们的借鉴意义还是很大的。

鬼谷子说：

—— 没有智慧天赋，就不会有效地管理社会；

—— 不经过刻苦钻研，就无法掌握自然界的奥秘；

—— 不认真探索事实的真相，就不会成就名声；

—— 军事素质存在严重缺陷，就无法指挥作战；

—— 不懂得辨别真伪，就无法了解别人；

所以行动的取舍之道，必先有自知之明，然后了解彼此之长短，就可以采取：

—— 进取；

—— 回避；

—— 联合；

—— 分解、

等手段了。

谋略思维的修炼靠小聪明是不能够提高的，一定要经过系统地学习才行，现在市面上有关谋略思维的书籍很多，这在中国古代是不可想象的，那时候的帝王们最怕的就是老百姓掌握谋略之道了，今天的我们是多么的幸运，怎么能够不好好地珍惜呢？！

现代企业经常会与客户搞些商业应酬式的活动，以加强彼此间的合作关系。但是在操作这些活动时，由于不够谨慎，常常会导致商业合作上的损失。

A公司为了加强与客户的感情，年终搞了一次盛大的晚宴加抽奖活动，邀请许多客户参加。活动搞过之后不久，其中一个客户的生意额明显下降。

真是令人不可思议！

A公司的销售人员去拜访调查，是什么导致了这样的情况。

经过与关系熟悉的人员沟通后，才知道：那次抽奖活动唯独这个客户参加的几个人都没有中奖，而那些大的客户却拿走了很多奖品，令该客户怀疑A公司有意讨好这些大客户，而没有将该客户放在眼里。

虽然是一件小事情，但是由于策略上一个小小的疏忽，却造成了大的损失。

行销策略的制定，需要辩证地分析出策略的长短利弊，以及潜在的危机。这些危机也许开始的时候并不显眼，但是，当它们逐渐积累起来以后，常常可以毁掉一个优秀的行销策略。

“回扣”的缺点

商业上的“回扣”现象，作为一种不公开的行销手段，曾被一些企业积极地运用过，且不谈其违反法律的程度，由于这些企业过于热衷执行这种“回扣”式的行销策略，往往导致一开始效果不错，但是很快就会陷入一种恶性循环之中。

一旦客户养成拿“回扣”的恶习，就会变本加厉，不论你的后续产品有多么优秀，客户都会首先考虑你的“回扣”情况，并且价码会一升再升，直到你承受不了。

对于企业来说，为了降低由于“回扣”而增加的成本，只能是或者偷工减料，或者放弃合作，无论哪一种行为企业都吃不消，而且也养成了行销人员过于依赖“回扣”的情况，行销能力明显地退步，实在是得不偿失！

“好的”效果是一时的，但不良的影响却是长久的，这就是“回扣”式行销策略的利与弊，而且从长远来说，利远小于弊。

在事物发展之初就发现微小缝隙，并且能够预测缝隙发展的前景，这需要行销人员拥有显微镜式与望远镜式的观察能力。

对于事物初始变化的敏感性洞察，以及远景发展的前瞻性预测，需要详细地考察分析，鬼谷子智能行销工具的主要分析方法是“反应思维”，而考察的方法则主要是捭阖技术。

象牙筷子惹的祸

从前，商纣王（商王朝最后一任国君）忽然要用象牙筷子吃饭，箕子对此深感忧虑，他认为：

—— 用象牙筷子后，就不会使用普通菜碗吃饭了，一定要配用宝玉做的杯子；

—— 用象牙筷子和玉杯吃饭喝汤，一定不会去吃普通的菜汤，一定要吃豹子胚胎等珍贵食物了；

—— 吃了豹子胚胎等珍贵食物，一定不会再穿着粗布衣服，住在草屋之中了，就要穿织锦缎做的衣服，住在宽敞的房子里，坐在高高的土台上了。

果然，过了五年，商纣王：

—— 搞起了挂满肉的场所；

—— 设置了烤肉用的铜格；

—— 登上了酒糟堆积成的小山；

—— 面对着盛酒的池子畅饮。

结果百姓负担加剧，天下大乱，商朝因此灭亡。

箕子从商纣王使用象牙筷子这一现象入手，运用联系、发展的眼光推论出商纣王将开始腐化堕落并走向灭亡的发展趋势，确实是见常人所不能见的高手。

敏锐地发现缝隙现象，运用“反应思维”可以预测出缝隙的发展趋势，但是这种方法的效果比较有限。

实践中，鬼谷子主张对于可疑的、不明确的现象，应该做进一步的调查，其调查的方式就是运用捭阖技术，通过不断地扯动、刺激，来获得更为详细的信息。

对于一颗蛀牙，牙科医生会先用镊子、小刀之类的工具敲敲碰碰，根据病人的应激反应，来确定牙齿的病变程度，再决定是将牙拔掉还是堵上。

掌握了鬼谷子策略工具中的缝