本文分析目前兵总“两车”营销网络存在的主要问题，强调建好营销网络是“两车”市场发展的重要举措，并提出“两车”销售网络建设的指导思想和基本原则以及销售网络建设总体方案和实施步骤。
　　一、目前营销网络存在的主要问题
　　２０００年，兵总摩托车年生产能力将达到５００万辆，微型汽车３０万辆，重型汽车５０００辆以上。而我们“两车”销售网络薄弱。不适应“两车”产品销售发展需要的状况日益严峻，其主要表现是：
　　１．数量少，互相配合差。总公司现有摩托车直供经销商、特约维修站近千家，但大多是“各自为战”，甚至“自相残杀”。长安微车销售集团成员单位仅７５家，无论从哪方面说都显得太少。
　　２．分布不合理，市场覆盖面较小。摩托车销售网点大多集中在大、中城市和沿海经济发达地区。微车基本上集中在大、中城市。近两年虽然发生了由城市到农村、由东向西的转移，但网点非常薄弱。重车除北京、深圳外，在其它地区无有形市场，只靠“行商”推销。　
　　３．现有网点经销能力发展不平衡，运作不规范，履约率低。现有摩托车经销单位，有些大户年销几万辆，有些只销几百辆，并存在订了合同不执行、占用工厂货款、甚至压价倒卖的现象。微车的经销单位中也有相似情况。
　　４．生产企业对经销商控制能力弱，工贸之间没有真正建立风险共担、利益共享的相互依存关系。
　　５．总公司销售主渠道作用发挥不够，内贸销售网络建设基础薄弱。近两年来燕兴公司比较重视营销网络建设，在原有２２６个直属销售网点基础上，计划今年新建１００个。由于缺乏基本建设资金和管理人才，新建的网点起点较低，发展较慢。
　　二、建好营销网络是“两车”市场发展的重要举措
　　市场运行规律要求我们建立起与其相适应的销售网络体系。据专家分析，我国的汽车、摩托车新型销售流通体制的建立和完善需要１５年左右，是一项非常艰巨的系统工程。２０００年前是我国汽车、摩托车销售流通体制的生长期。在这个期间内，“两车”在销售方式、经销商的产生与构成等方面发生新的变化。具体表现在：
　　从销售方式上，生产企业和经销商之间按风险共担、利益共享的原则，建立起销售代理关系。
　　流通企业将重新分化与组合，有些将向独立的经销商演变，承销或代理销售某家或多家的产品。
　　生产企业参与投资，与流通企业组成股份销售公司，成为新的经销商。
　　部分实力较强的生产企业在市场容量比较大的地区，投资建设自己的销售服务网点、改造老网点。
　　总公司“两车”销售也必将按我国两车市场发展规律并结合自身实际，在销售方式、销售网络的建立与体系的形成方面发生重大变化，逐步建立稳定的工贸关系，形成比较完整的“两车”销售网络。
　　三、“两车”销售网络建设的指导思想和基本原则
　　１．指导思想
　　党的十五大明确提出：公有制为主体，多种所有制经济共同发展，是我国社会主义初级阶段的一项基本经济制度。这是我们建设“两车”销售网络必须遵循的原则和指导方针。具体有以下几个方面：
　　——“两车”销售网络建设要服从总公司整体结构调整的需要，服务于总公司“两车”发展整体战略目标。
　　——“两车”营销要建立以股份制改造为重点的新体系和新机制。
　　——销售体系建设要总体规划、分步实施、重点突破、滚动发展、多方配合。要有适销对路的产品和严格的管理制度及与之相适应的人才队伍。