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1994年12月，我带着安徽财贸学院贸易经济系营销九一班全体学生，组成一支特殊的推销队伍，把上海不凡帝糖果有限公司的系列产品送至遍布在蚌埠大街小巷的476家零售小店，进行了一次理论和实践相结合的推销活动。
一、销售前的准备
l、分组
在与厂方的经销商达成协议之后，我立即拿来蚌埠地图，把整个市区分成5块。选择5名精干的学生作为组长，每个组长负责一个地区的销售。这次活动时间紧迫，经销商要求在两个星期内把产品推销到400家零售商店，并要求各零售商店对本产品实施有效零售行为，这就给我们的推销活动增加了难度。
2、战前动员
为激发学生的士气，我经过反复推敲，筛选出了认为是最重要最简洁的内容去激发、打动学生的热情。我设身处地的鼓励他们，作为一名即将毕业的营销专业的大学生，不能光是纸上谈兵，必须要有一次真刀真枪的磨练。只有这样，当他们面对招聘他们的用人单位时，才可以自豪的说：“我不是一个书呆子，我不仅具备丰富的营销理论知识，我还有成功推销的经验。”这次实践活动如果进行顺利，将为他们成功走向社会铺垫了一级台阶，如果失败，则将给各位学生在心理上留下一个阴影。总之，我给同学们讲述了这样一种思想：这次推销活动很重要，只许成功不许失败。人员推销，如果用军事术语来说，则类似步兵攻占阵地，因此，团队精神是十分重要的。我在战前动员时，竭力强调团队精神，强调每个小组的目标能否实现会直接影响到整个集体目标的成功。
二、销售中的磨练
l、有效沟通，明确目标，共同努力
这次人员推销，我统领着40位学生，同时又要与经销商打交道。无论是外部信息，还是内部信息都从四面八方汇集到我这儿，然后再经过我的适当筛选传递出去。每一推销小组在推销过程中遇到新情况和无法解决的问题，学生们都必须及时向我通报。在第一次出击的上午，我连续接到了40多个电话，使我对整个销售过程及所遇到的情况有了全面的、来自第一线的感性了解，在此基础上我进行整合、概括，进而从全局的角度进行适当的调节，并在不同的时间和地点，给学生们鼓劲，提高和激发他们总体效率，引导和督促他们向着既定的目标前进。在这次活动中，我所处的人际关系，共有6个层面，用营销方面的术语表述如下：
第一层面是推销员；第二层面是销售策划的制定者；第三层面是产品制定者；第四层面是经销商；第五层面是市场情况调查者；第六层面是销售对象。
如何有效沟通，是我所遇到的一个首要问题，不解决这一问题，一切都无法进行。虽然在这次实践中，角色重叠是必不可少的现象，但我必须保证不同层面角色的信息传递能够有效地、正向的沟通。由于我不可能时时将大家召集起来，通报消息，为此我通过设定一个共同目标和规则以尽量降低和减少信息阻塞和不必要的负向沟通。首先，在制定这次推销目标时，让全体人员都参与，尽情地发表意见，并在听取大家意见的基础上，确定销售目标和所遵守的规则，然后，我在这一目标规则确定后，依据本市的情况和人员组成，进一步分解成若干个层次的小目标，最后落实到每个人身上，同时向大家讲明整个目标与小目标的关系，让大家都明白，每个人都必须努力去干，才能逐渐积累达成整体目标，促使大家都能以自己的实际行动来实现总体目标。为了防止不可抗拒的意外事件对整体目标的干扰，我所制定的销售目标比合同规定目标高出25％。
2、既要善于指挥，又能冲锋陷阵 人员推销的领班，并不是要求自己时时刻刻站在推销第一线，而是必须根据销售情况适时地调整自己所处的位置。为此就必须给自己立个规定。我在这次活动中立下的规定是：诱导、监督、参与。所谓诱导，就是将推销人员引导到共同努力的方向，而尽量减少不必要的内耗。在开展推销时，我通过各组长和推销小组的第一线的电话通报，既可了解第一线的销售情况，又能明确知道每一小组的确切位置，在推销最紧张的日子，我又亲自参与货物的分发工作，同时又根据自己掌握的情况，及时组织力量开展重点突破，进行适当的区域互换。
3、战中动员必不可少
经过2次推销，已经有70％的零售店经销我们的产品，剩下的大都是较难以说服的顽固而保守的零售店，当时同学们都已身心疲劳，大家都在想，已经费了很大的劲还没完成任务，那么剩下的任务能完成吗?针对这种情况，在第三次出击前。我又再次进行总动员，向全体参与人员通报具体情况，以及我们离自己确定目标的差距，这差距，只有靠我们大家的努力，才能使之消失。否则，我们则会前功尽弃，会使我们营销九一班的集体荣誉受到极大的损害。在这种情况下，我们只有奋力一搏的唯一道路。这激起了他们战胜困难的勇气。第三次出击后，同学们顺利并超额完成了协议上所规定的任务。从此，相对于蚌埠市场来说全新的冰冰凉系列产品，在蚌埠市的四面八方和大街小巷隆重上市。
三、销售后的反思
l、充分相信每一位学生的能力
任何一次推销活动，都是因为人的因素的作用而会取得程度不同的效果。因此，在这次推销行动中，我既让同学们参与总体目标的策划工作，又让他们在各种意见的基础上订上几条大家共同遵循的规范，以确保大家在漫长的推销战线上的行动有所约束，同时又授权他们可以在一定权限内灵活处理，从而使他们的自尊心得到满足。由于他们参与制定了不同阶段的不同目标，因而，每个成员由“要我做”转变为“我要做”，这一态度的根本性变化，是维系此次推销行动成败的关键。事实表明，他们不仅能够遵守所订的规范，而且充分发挥了他们在推销现场处理问题的主观能动性。另外我相信每一位学生都能够进行有效的自我管理，包括平时在班里被认为“不太好”的同学，都在这次行动中以出色的业绩完成了任务。中国有句老话说得好，用人不疑，更何况推销员大部分时间都是在单兵状态下作战。唯有依靠自身的自我约束和自我开放的方式，才能实施最有效的管理。
2、抓住关键学生才能真正掌握部属
在广阔的地域里开展推销攻势，所有的部下都完全脱离了自己的视线，而我却能坐镇家中，了如指掌，不仅能知道自己部下在何处，甚至能想象出他们是如何与各种各样顾客打交道的情形。这是因为我抓住了几位关键学生，即几位组长。他们在推销中充当了次一级管理者的角色。他们起着意见领袖的作用，要想说服全体学生，首先必须说服他们，为了掌握全体学生的动向和反应，在推销实践的那几天里我几乎每天和他们保持比较密切的联系。以他们作为桥梁，沟通我和全体学生间的信息流通。
3、培养学生非智力因素的重要性
这次活动给我一个重要启示，就是对学生不仅要重视智力因素的训练，更应该重视非智力因素的培养。这次推销行动之前，同学们都是从校门到校门，可以说是一帆风顺。在推销动员会上，我告诫大家，要有充分的心理和身体上的准备，去迎接一连串的挫折，如战场上的冲锋，不能容忍你不向前冲锋。许多同学从早到晚，整天奔波在外面，回到宿舍，倒床便睡，我被我的部下许多活生生的事实所感动，我更为能够和他们一起共同战斗而自豪。这次推销活动的成功，是在他们吃尽酸、辣、苦、涩，受尽人间眼色，用腿量完蚌埠全城后才取得的，因此，“吃苦”这两个字对于推销员来说，意义非凡，正如一位哲人所说的那样；“只用双手工作的是劳动者，用双手和大脑工作的是舵手；用双手、大脑和心工作的是艺术家；用双手、大脑、心和两腿工作的才是推销员。” 作者: 江若尘 |
