客户信用赊销方案

1.客户信用评估

（1）评估点

客户忠诚度（25%）、交易历史（20%）、铺货能力（20%）、资金实力（20%）、市场运作的规范性（10%）、业务发展度（5%）

（2）评估点的数据来源

●　客户忠诚度

客户对我公司合作的兴趣点是否只在于利益

客户对公司理念的认同度如何

客户对公司产品的兴趣度

●　交易历史

客户的回款率

客户在以往的交易过程中是否有违规行为

业内（供货商、同行、下游零售店）对其交易信誉的评价

●　铺货能力

以往经销商的产品在当地的铺货率

相对于当地其他客户的铺货能力

坐商或者行商

面对的渠道的多样性

●　资金实力

每次交易的平均额度在同等级经销商中的排序

历史进货的最大额度和最小额度

业内对其实力的评价

●　市场运作的规范性

有无窜货、拼折扣的恶性市场竞争行为

不遵守行规，为尽快出货而低价倾销

对下游的管理是否到位

●　业务发展度

相对于往年的销售增长情况

企业有无重大的组织和人事变动

经营的图书类别有无重点的转移

（3）信用评估方法

给每个客户的每个评估点做百分比评估，结果叠加，95%以上为5星级，90～94%为四星，85～89%为三星，75～84%为二星，60～74%为一星，60%以下为非信用客户。

（4）评估周期

2002年底每月一次，之后每季度一次。

（5）信用政策

5星级：100%免预付款，××月帐期。

4星级：预付30%货款，××月帐期。

3星级：预付50%货款，××月帐期。

2星级：预付60%货款，××月帐期。

1星级：预付80%货款，××月帐期。

非信用客户：先款后货。

（6）信用奖励政策
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2.赊销管理

（1）赊销方法

按信用星级给信用政策，按照市场等级给最高的赊销额度。（特殊情况如产品新上市，做强势渠道推广的除外）

（2）详细的赊销方案（针对经济管理类图书，二渠道）