品牌多元化的竞争，在细分市场里表现得越来越明显，稳定的销售渠道，细密高效的分销网络，已经成为营销致胜的新焦点，一时间，“得网络者得天下”的呼声，此起彼伏。然而，现实情况却不尽如意，网络动荡不安，分销商频频跳槽，渠道成本居高不下，对销售商的激励渐渐失去效力，商家处于分销受阻的危险边缘，如何建立起一套稳定高效的“黄金通道”，已成为企业不得不面对的现实问题……

　　一个企业，如果不能为其渠道结构的各主要元素，长期连续地提供利益点与平衡点，整个渠道便会变得沉旧呆板，失去活力。尤其是在渠道维护方面，一种对经销商或终端的连续支持策略，即赚钱，也赚到了希望，才是长久稳定发展的重要基础，我们称之为通路增值。

　　通路增值，主要是基于两点考虑：一是销售商都希望他经销的产品，能够为其提供长期连续的利益，成为其利润的增长点，一是希望在厂家的支持下，不但发展壮大自己，这是大部分经销商的潜在心理需求。

　　很多企业在进行渠道运作时，常常忽视了通路增值的意义，往往陷入与经销商即得的眼前利益的纠缠当中，或者因为窜货或促销费用等问题，不断与销售商谈判，而他们不知道，有效的通路增值策略，才是解决这些问题的根本。

　　那么，如何才能制定有效的通路增值策略，防止窜货、跳槽，促进通路的稳定发展呢？一般情况下，可以有以下一些要素可供参考：

　　·战略决定战术

　　销售渠道的建立，必需考虑到企业对销售渠道的实际需求。侧重点是什么？要解决的主要问题是什么？只有明确的渠道战略，才能在此基础之上，搞好渠道战术的工作。

　　在战略与战术的配合上，要考虑三个主要元素：

　　1：渠道的主要功能必须适应厂家的经营目标和销售政策；

　　2：必须适应市场的需要，适应市场竞争格局，同时，必需满足消费者的需求；

　　3：渠道本身必需是高效的、具有一定的竞争力。

　　在通路的设立上，无论是自建渠道，还是实行代理制，或者自建渠道与代理制多腿并行的策略，都必需重视渠道战略与战术的有效配合。科学的战略与灵活的战术，有时往往能够取得理想的效果。　

　　·长期的利益支持

　　经销商不仅仅是厂家的客户，更为是厂家作为资金回笼的买主，而是厂家的利益共同体，战略伙伴。为了能够促进渠道的长期稳定发展，就必需考虑，如何能为经销商提供一个长期的利益支持，这才是长久治安的最根本的方法。这主要有以下一些元素可供参考：

　　1：盈利空间

　　厂家应该在利益平衡的前提下，不断地为经销商提供更广阔的盈利空间，调动经销商的积极性，促进其积极地进行市场拓展，在提升销售的过程当中，达到厂商共赢的目标。

　　2：技术支持

　　在产品的专业知识、市场营销与销售促进方面，经销商往往不是非常专业，在这方面，厂家应该给予更多的支持与帮助，让经销商在走向专业化的过程当中，不断提升自身的经营能力与层次，增加经销商的信心。

　　3：专业培训

　　一些更先进的管理思想与措施、更高效的市场推广手段等，往往需要通过专业的培训，经销商才能更好地把握，在这方面，企业要有长远的眼光，要舍得投入，当经销商与企业的长远战略保持一致的步调时，通路就会更具有销售力。

　　4：促进终端销售

　　加强对通路促销的管理和控制，不断帮助经销商推动终端促销，在实施企业的长远的市场推广计划的同时，帮助经销商拓展市场，亦是一个双赢的策略。

　　当然，利益支持无不止以上四个方面，企业要根据自身的实际情况，不断对经销商或销售终端，进行连续不断的利益平衡与利益驱动，这样通路才会更稳定、更忠诚、更富有销售力。

　　·建立起一个利益共同体

　　把通路成员简单地归结为客户关系或者生意关系，未免过于片面。从长远的发展来看，竞争的复杂化与市场的细分化，导致一个完整的渠道战略，是不可能只靠简单的“买卖”关系来维系的。通路成员之间不仅是伙伴关系，更是一个利益共同体，其核心是在有共同利益的前提下，以整体营销战略为中心，进行市场运作，只有这样，才能使通路更加稳定，才能使通路成员和厂家共同致力于产品的成长和发展、市场的拓展和延伸、品牌的培养和维护。进而才能实现真正意义上的通路增值。