市场营销犹如古代的战场，以其独特的魅力吸引越来越多的英雄才俊参与进来；而每个身处其境的“战士”，无不梦想着早日当上叱咤风云、“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”的将帅，这就需要他们具备敏锐的眼光，以见占隐，从细节中看到未来发展的趋势。

　　以下是笔者从实践中得出的一些心得和体会，现写出来，以供同行参考。

　　几乎每个行业都有淡季和旺季的区分。俗话说的好：“淡季做市场，旺季做销售”，而在淡季做市场中，就包括从淡季各个企业推出的新品来预测来年市场热点和畅销产品。一旦企业预测到来年市场热点和畅销产品，就可提前做好准备，预先生产出大批适合来年畅销产品，并制定出相宜的下年度营销策略和广告宣传策略，从而达到抢占市场先机、夺取来年销售胜利的目标。

　　从淡季出炉新品，预测来年市场热点，可从三个方面下手：

　　首先是看行业中各个企业淡季推出的新品大多是推崇哪个概念，如果绝大部分新品都是推崇同一个概念，那么这个概念必定是来年市场热点，而未来一年市场上的畅销产品也必定是在这个概念范畴之内产生。从家电业情况来看，2001年是“服务”，2002年是“高端”，2003年是“健康”，这种趋势非常明显。

　　其次，看行业中的龙头企业在本年度推出的第二种新品。龙头企业一般会在当年推出多种新品，但其重点只有两种，一种新品是作为本年度的主销产品，来年虽然也会卖，但是已经不是他们销售的重点了；而第二种新品则是作为下年度主销产品推出来的，一般会在本年度年中或淡季期间推出。第二种新品指向的潮流，一般也是来年的市场发展趋势。典型的案例很多，如2001年长虹推出精显电视和精显背投，其中后者在9月份才大规模问世，结果2002年电视领域的最亮点就是以“精显王”背投为代表的背投市场；海尔在2002年下半年重点推荐的氧吧空调成为2003年“健康空调”的代言人，其他领域道理亦然。

　　最后，是看行业中排第二的企业推出的新品。行业中排第二的企业在许多方面比龙头企业优势更大，这点已经被众多专家学者、企业经营者用理论、实践证明了的。龙头企业虽然占据着最大的市场份额，拥有较大的影响力，甚至可以左右市场发展趋势，但“老二”往往可以开创另外一个市场，成为与“老大”抗衡的强劲对手，有时“老二”引领的潮流甚至会成为来年市场的发展趋势。TCL在2001年下半年猛推等离子电视，如果不是因为价格太昂贵，2002年的电视市场也许就是TCL的等离子天下了，但就是如此，2002年的TCL等离子还是出尽了风头，其他一些品牌跟进，也吃了不少的甜头。

　　当然，有些行业中，众多品牌同台竞技，真正出众的企业很难找出来，那么，企业可以将这个行业进行细分，分成各个小的领域，在一个小的领域内，是可以找出最优秀的和次优秀的企业，此时再按照上面所说的方法去看市场，同样可以看到来年市场热点了。

　　营销工作者都知道著名的4P理论（产品，价格，渠道和促销），我们知道了来年市场上的热销产品，但是还不知道价格。那么，我们怎么预测来年市场上的产品售价呢？从促销活动中可以预知来年市场上的价格水平。

　　随着市场竞争的加剧，现代企业越来越频繁的使用“促销”这个营销手段，而且时间越来越移前。早期的促销活动只是在节假日和旺季时才进行，而现在则是从春节一过就持续不断。频繁的促销活动也给了我们预测来年市场价格的便利。

　　促销活动与来年市场价格的相关性越来越呈现在人们面前：本年度的市场促销价就是来年的市场平均价！

　　这个结果可能令许多企业（尤其是坚持高端定价，不参与价格战的企业）感到不开心，也可能会受到一些经济学专家学者的质疑（没有精确的计算，仅仅是一个评估，能算理论吗？），但却是事实，能经过时间的考验和实践的验证。

　　这个结果其实颇有道理可言。

　　首先，随着科技进步，社会前进，市场容量扩大，企业生产规模扩大，企业产品的单位成本明显降低，降价趋势不可逆转（一些古董型行业例外）。

　　其次，企业的促销价，虽然从单个产品来讲，企业可以是亏本促销，但从整个企业角度来讲，从整个行业角度来讲，企业不会长期做亏本生意的，所以企业的促销价从整体上来讲，应该是在企业生产成本之上的，企业只是减少了赢利，而不是亏本，这种促销价变成市场价企业完全可以承受。

　　再次，消费者的心理观念迫使企业来年必须采取这种市场价。消费者一旦享受到这种促销价之后，自己的心理预期会随之下调到这个水平，如果来年企业产品价格超过这个范畴，消费者会持怀疑态度乃至拒绝接受，即便企业产品采用更新的技术、使用更好的材料。

　　最后，不管企业承认与否，企业在制定下年度价格时，必定会有意或无意的以本年度市场促销价为基准点，迫使供应厂商降低成本，以便为自己创造出一个合适的利润空间。企业事实上早就从内心接受了这个市场价。否则，企业的营销人员也会对产品价格表示严重抗议乃至拒售的。

　　看一看促销活动时的产品价格，我们也就知道了来年的市场平均价，从而为企业产品定价和市场销售提供充足的依据。

　　几乎每个销售人员都掌握着大量的进销存数据，但却很鲜有人能用心的从这些销售数据中发现问题，找到解决问题的方法；更不用说，从这些销售情况中预测整个渠道的发展大势。

　　事实则是：销售情况能很好的反映出营销渠道的变化趋势，为企业制定来年的渠道政策提供充足的证据。

　　分析销售情况，判断未来渠道发展趋势，可从以下两方面来看：

　　首先，分析当地淡季市场各个卖场总体的销售情况，包括各个商场每月、每季的销量、销售额、市场份额等，从中可以判断哪种渠道是当地主要营销渠道；同时，分析各个商场近一两年来销售情况变化趋势，只要我们将卖场销售情况纵向和横向一比较，立刻可以判断出哪些渠道正在快速上升，而哪些渠道已经趋于没落。由于现在市场竞争日益激烈，我们甚至只需要看一年的销售情况就可预测来年渠道发展大势。

　　其次，关注那些异常的销售情况，并找出答案，从而对渠道大势作出更准确的预测。有这样一个例子，当时在江苏某地级市，一全国性专业家电连锁企业A的销量突然持续下降，分析其原因，发现原来是国内另一知名家电企业B也进入该市场，导致A销量急剧下滑。A最初进入时选择的是在该市郊区设立卖场，起初业绩非常喜人；但后来B进入，选择的是市中心，更接近消费群体，将消费者都吸引过去了。许多人看到这个现象，都认为B选对了地方，却没料到对渠道的影响：半年之后，A的新店在B对面隆重开业了！从其他城市传来的消息亦证明这个异常销售情况对渠道的影响：许多知名专业家电连锁企业在选择进入二三级市场时，抛弃了传统的在郊区开店的习俗，而是选择在市中心开业。这是一个很典型的例子。

　　从细节看市场，还可以更多的借助于媒体。事实上，中国市场营销的发展壮大一直离不开媒体的作用，无论是负面的推波助澜，“落井下石”，还是正面的宣传造势，锦上添花，媒体与市场已经紧紧融合在一起；而媒体的眼睛是雪亮的，最善于从细节中发现问题，加上可以使“流言变成现实”的宣传功能，试问市场即使有八十一变，也逃不出“媒体”这个如来佛的手掌心，所以我们只要把握住媒体，也就把握住未来的市场趋势了。只是媒体的消息纷繁复杂，所以我们更多的还是擦亮自己的眼睛，真正学会从细节中预测未来的市场发展趋势。

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