家电业的一句俗话说“企业发展好不好，看看流通渠道顺不顺。流通渠道顺不顺，看看经销网点多不多”。特别是在最近几年以来，随着家电业内竞争的日趋白热化，各家电生产企业进一步加重了对流通渠道的建设、监管力度。

　　每年的年终及年初，各家电生产企业更是轮流召开规模万人、千人的全国经销商大会，对流通渠道的商家们在过去一年的表现给予奖励，送车、送房等新鲜事物被搬了出来。同时更面对新的一年竞争，向流通渠道的朋友给予重要承诺。

　　国美、苏宁、三联、永乐、大中等全国或区域性家电流通渠道的商家在这种背景下红的发紫，而随之厂商之间的关系也被誉为新时期“鱼水关系”，谁也离不开谁的支持。

　　理论上的厂商“鱼水关系”在实际的操作过程中并不是一帆风顺的，特别是以中小规模的家电生产企业、行业新进者为代表，在与大商家进行合作过程中完全是处在一个不平等的位置上，商家的配合性较差，生产企业的可控性不强。

　　如此一来，厂家特别是就必须寻找到一条循序渐进、平衡有效的途径，从而建立一种厂商之间的战略合作伙伴关系。在这个过程中，厂家对流通渠道中推与拉平衡点的把握就显得至关重要。

　　举一个例子。一家电生产企业的产品，其利润空间为30元，厂家扣除了10元，作为其营销费用、保底利润、技术开发等之用，那么剩余的20元就有两种途径可以利用，第一、直接将20元钱作为利润空间奖励给商家，这种方式能够直接刺激商家的推广力度，保证产品在流通渠道过程中能够得到重点的突出，这种做法被称之为推。推的形式在现阶段出现了很大的变化，比如年初承诺的返利额、淡季的返利额度、旺季的返利额度，以及不定期的阶段性奖励，通过各种有效的形式，在一定程度上极大的促进了商家的积极性，而不是一次性的将钱全部给予经销商；第二、将这20元直接作为广告宣传费用，提升产品在消费者中的知名度，这种做法称为拉。

　　在实际的操作过程中，任何厂家都不可能只推不拉，或只拉不推。

　　如果过多的给予商家以利润支持而降低了产品的市场宣传推广费用，虽然商家能够保证产品推广的主动性，但是缺乏一定品牌知名度和美誉度基础的产品将造成对消费者拉力不强，无法进一步促成消费者买单。

　　而如果将费用直接投向产品的广告宣传，在一定程度上建立起品牌的知名度和美誉度，但是缺乏利润空间的经销商将无法保重其推广的主动性，再好的产品消费者买不到确实很遗憾。

　　于是企业如何合理分配这一利润成为关键。在目前的营销模式下，厂家给予商家的回报和奖励多局限于月返、淡返、年返等形式的一定销售额度点数的奖励，或者阶段性的奖车、套奖，而这其中大部分的利润率多限于总体利润空间的五六成左右，其它的四成还必须用来推广产品、提升企业形象等多种广告宣传。

　　但在实际操作过程中，许多厂家却出现了无法实现推与拉两者之间的平衡，也就是在分配两者利润率比例时，不能够很清楚的确定究竟是给予商家的利润多、还是用于广告投放的多？两者之间是否存在某一平衡点？如何寻找到这一平衡点？

　　对于寻找平衡点这一问题，面对激烈的市场竞争各企业之间本身就存在着很大的差异性，而市场平衡点的主要作用就是针对不同地区、不同的商家给予不同层次的支持力度，也就是我们通常所说的制定差异化市场营销策略。