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创维营销再造--企业复原力之局部复原 | |||||
作者:佚名 人气:264 全球最全的财富中文资源平台 |
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记者在6年前采访创维董事长黄宏生时,与他极为倚重的干将陆强华有过一次深谈。当时陆强华纵横捭阖,在彩电行业的能量众人皆知,短短四五年就将创维的销售额从4亿元做到43亿元。然而2000年一次无伤大局的人事调整,导致陆强华心中积怨爆发,最终酿成一次大规模哗变。创维营销体系几乎全面崩溃。 (一)大胆起用高水平营销大将。黄宏生大胆起用教授出身的杨东文出任销售总经理。此举曾引来外界诸多非议:学院派缺乏实战经验,在和平时期用用倒也无妨,但在而今状况使用必成败着。黄宏生自有他的道理:重症用药必悖常理。多年前中国商业领域以国有商业为主,创维销售人员奉行的“烟搭桥、酒开路”策略在一段时期内确实屡建功勋。但如今中国零售业态日趋规范,一直延续至今的这种老套策略渐失效用,整个营销系统整体人员素质偏低,知识结构有待完善。 而杨东文系中南财大经济学学士和南开大学法学硕士,有较深厚的经济学和法学理论素养,而教授的出身使其更善于将实战理念系统化,并明白无误地传达给一线指战员。而且此人组织能力非凡,必能带领4000将士从创业型向学习型成功过渡。 (二)重建营销阵营。杨东文赴任之后,即下到一线调查市场,他发现很多创维经销商同时在卖死对头高路华的产品,而且为了实现高路华冲量返点的许诺,不惜将同一展台上的高路华彩电调得明亮清晰,而把创维彩电调暗,让消费者感觉创维的质量不行,难怪销量下滑厉害。 必须稳住残存的这批经销商。商人重利,杨东文召开了一次创维新品推介会,1000多位经销商参观,向他们逐一讲解哪一款新品能给他们带来多少利润,创维能让他们得到什么。 相比之下,销售网络的补充就不那么好办了。补齐经销商倒戈后空缺出来的2000个位置,谈何容易,又要求经销商实力雄厚、素质高,一时间上哪找去?于是杨东文顺时应势提出了“第三营销模式”的概念,即充分利用专业商业企业的渠道优势,实行自建经销商网络与专业商业大客户网络“两条腿走路”的方式,与国内外专业家电经销商和连锁超市展开广泛合作,签订年度经销合同。相继与苏宁、国美、永乐、沃尔玛、麦德龙签下大额订单,总值超过5亿元。 (三)放权与成本。过去,各地的办事处只负责销量不管成本,销售成本一直居高不下。杨东文实行办事处核算制,销量和成本同时与办事处的奖金挂钩,成本迅速降下来。过去的营销模式过于集权,比如集团统一的定价雷打不动,即使对手突然降价,办事处也无权做出及时的反应,贻误了战机。杨东文进行了适当放权,终端有权在规定范围内对价格做出调整。 (四)新鲜血液与营销创新。1999年创维曾招聘了500名应届大学毕业生,如今这批储备人才派上了用场。他们有知识,又在创维的各个岗位上锻炼了1年多。黄杨二人从中挑选出150人充实到品牌策划部及各地办事处。在壮行酒会上,黄宏生动情地说:“上阵父子兵,危难显身手,我创造过辉煌,这辉煌的续篇是留给你们的!” 这批二十出头的小子怀揣着总裁的信任和希冀杀向了市场。他们有激情、很自信、能吃苦、无所畏惧、有扎实的基本功,他们可以把创维新产品的复杂功能说得浅显易懂,可以为了1台彩电与消费者和颜悦色地磨上1个小时,他们的到来激活了沉闷而又萧条的创维终端。品牌部的年轻人还有更新鲜的点子:70年代末、80年代初出生的年轻人群已经成为主力消费群。他们顺应市场的变化,提出“新一代,新选择”的广告定位,并邀请章子怡、郑伊健作为创维品牌的形象代言人,使创维品牌年轻起来,拉近了和年轻一代主力消费群的距离。 诸多因素的作用下,2000年11月创维销售额重回3亿元区,同比增长40%;12月更是历史性地突破了5亿元,达到5.8亿元。创维与时间赛跑,终于在国内市场起死回生。 (五)着眼海外市场。在创维国内销售逐渐复苏的同时,黄宏生一直紧盯着海外市场这条生命线,不容有失。出口1台彩电创造的利润相当于国内销售3台的利润,创维出口业务在集团利润中的比重已超过了40%。不夸张地说,在国内市场受挫的时候,出口成了创维的中流砥柱。由于国际运价的持续上涨,平均每台彩电出口美洲或欧洲,运费就达20~30美金。运费正在逐渐侵蚀着利润,而且成品的关税比零部件要高出50%。2000年底,黄宏生在墨西哥设立创维组装厂,产品定向供应美洲市场;在土耳其的合资工厂也投入运转,成为进攻欧洲市场的桥头堡。非生产性成本直接降低了60%,海外市场的源源利润有效缓解了内销的巨大压力。 陆强华事件之后,创维在短短不到1年的时间内就成功复原,而且比过去做得更好。黄宏生和他的员工成功自救,没有给对手留下任何机会。那是因为,“人心齐,泰山移”。 所以,让一颗心脏带领千万颗心脏一起跳动,是企业复原最根本的前提。 商界 |
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