在竞争激烈的2004空调市场上，素有空调“黑马”之称的奥克斯成为各大媒体关注的对象之一。有关资料显示，奥克斯在2004年一跃跻身至国内空调品牌前七强。是什么成就了奥克斯如此辉煌的业绩？是需求猛增还是靠营销策略的成功？日前，记者走访了奥克斯华南区域总监吴坚定。
 
　　捆绑营销成就辉煌

　　据吴坚定介绍，在旺季已经过去的2004年里，奥克斯空调在广东市场表现突出，截至目前，广东市场销售额达3.8亿元，按广东市场总额60—65个亿计算，奥克斯广东市场占有率约为6%。吴坚定表示，这与年初公司制订的广东市场目标———“确保8%、争取10%”仍有一定的差距，主要是因为没有考虑到今年海外市场的放量，海外市场出口达到100万台，导致了国内旺季销售出现严重缺货现象。

　　据国美、苏宁等家电零售巨头提供的数据资料显示，今年广东空调竞争异常激烈，而奥克斯空调销量位居排行榜前十强，成为成长最快的企业之一。对此，吴坚定表示，奥克斯的成功取决于与渠道之间良好的合作，捆绑式营销策略和坚持诚信双赢的理念是关键所在。吴坚定分析认为，2004年是空调洗牌年，行业出现大洗牌对于充分竞争的市场来说，谁能维护渠道的利益，谁的销量就会上去。这一点对企业和渠道商都非常重要。

　　行业洗牌明年是关键

　　“行业洗牌，首先在渠道。明年将是洗牌的关键一年。”吴坚定认为，今年虽然洗牌比较充分，但明年洗牌速度将进一步加快。因为，行业集中度越高，越容易出现寡头垄断竞争的格局。对于制造企业而言，渠道的洗牌导致供企业选择的渠道会越来越少。因此，谁最诚信、谁的节奏更快，将是企业参与市场竞争最关键所在。

　　对于明年的广东市场状况，他预测，想达到近两年12%的增长速度是不可能了，最多增长率在8%左右。因为目前市场已经基本处于饱和状态。但还有一点也不可忽视，就是1994年后购买空调的家庭，已经到了换机的临界点，这部分市场也会很大。因此，明年市场的竞争除了在价格层面外，可能产品的个性化竞争包括功能、产品设计等将加大。

　　网络新品决战

　　基于此，奥克斯早已对明年的市场做了充分的准备。据悉，在营销体系的构建上，奥克斯将有重大调整，成立了9个移动总部，以确保市场反应速度。2005年将重点培养核心代理商，选择与奥克斯发展速度接近的渠道商作为合作伙伴。在聚集上游资源方面，奥克斯增加了5大压缩机提供商。

　　据了解，在产品方面，奥克斯已自行研制开发出具有高科技含量的、无水加湿功能的“水护氧空调”，目前这种产品在市场上还没有，明年将大量投放市场。另外，广东市场将增加两款中央空调产品。

　　此外，奥克斯确立的明年广东市场目标是确保10%的市场份额，年增15%。

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