茹思·哈金女士就坐在记者对面，放松地进食着晚餐，她浅浅地说着笑着，时不时摆弄下她的手机———就像一个朴素的家庭主妇，平凡得不能再平凡。

　　然而，仅仅易地换时，我们的主角就会将她的绅士风度和外交行动表现无遗。她喜欢穿着一身红色的醒目衣服，说起话来清晰准确而滴水不漏，穿流各国政要之间。严格地说，她应是一名优雅的外交家。

　　茹思·哈金目前是联合技术公司负责国际关系和政府事务的副总裁。9月底，像每年的例行访问一样，她再一次来到中国，逗留了一周时间，期间分别拜会了商务部等一些部委以及天津市的主要领导。

　　应该说，很少有负责国际关系的副总裁如哈金女士这般在公司中引人注目，这不光因为她是一名女性，而且是因为政府关系对于联合技术公司有着非一般的地位。

　　从表面上看，联合技术喜欢招收来自政府的员工，这包括很多政府高官在退休后都成为了联合技术的顾问，比如在中美建交史上做出过突出贡献的前国务卿亚历山大·黑格将军；很多管理层也大都来自于政府或军方，比如哈金女士就是原克林顿政府管理下的海外私人投资公司的CEO，其丈夫是美国有名的参议员，连中国区总裁赖雷明也说自己是“阿兵哥”，他来自美国空军。

　　但从实际上看，雇佣来自政府人员的深意在于：政府之于联合技术是存在着巨大的利害关系的。哈金女士把这种利害关系总结为，政府分别是联合技术的“客户、管理者和经营协调者”。

　　作为曾经的“旧经济”的代表公司，联合技术行事低调、谨慎而不张扬。在最近的两年，联合技术才声名雀起，利润超过了波音，股价一直都稳在80美元的高价。它一方面秉持资本市场上新的收购手法并购了一批收益稳定、以发明者名字命名的公司，另一方面，它坚持旧经济式的政府游说方法，如今已然是和洛克希德·马丁、波音同名的军事产品提供商。

　　哈金女士介绍说，“我们的总部设在康州，同时在首都华盛顿还设有办事处，该办事处对我们公司的运营至关重要”，“该办事处成员有院外游说人员、律师以及各子公司的市场营销人员等”，“我们非常严肃认真地处理企业与政府的关系”。

　　政府是客户“向美国政府销售是一个复杂而漫长的过程。”哈金女士说。政府是联合技术最大的客户，去年联合技术向政府销售了46亿美元，占总收入的16％。

　　她以普惠发动机举例说，“普惠公司的市场小组要提供发动机的技术信息，努力使自己对空军有所帮助，以便他们把普惠发动机列入空军下一年的需求之中”。

　　在华盛顿的办事处中，同样有一位顾问（顾问一般都是从政府或者军方退休的高层），该顾问与普惠的市场小组合作，确保国防部理解普惠发动机的性能参数，并提供佐证信息，使空军的需求得以包括在国防部预算之中。

　　然后，联合技术会有一名政府事务代表与总统预算管理办公室沟通，确保普惠发动机包括在总统的预算中，然后提交给国会。

　　通过这种方法，普惠的发动机出现在美国军方大多数的战斗机中，科曼奇直升机的订单由波音和联合技术共同分担，西斯科基直升机也常出现在警方的队伍之中。在NASA的航天飞行之中，由联合技术旗下汉胜公司提供的装备系统也是经常用到。

　　为美国政府提供民品也是如此，方法大同小异，都是向有关部门或机构提供信息，帮助政府了解产品，然后游说国会以至在最终预算中政府购买了联合技术的产品或服务。

　　哈金女士说，联合技术还能受益于政府提供研发经费，如联技动力公司的业务单位可能需要能源部为燃料电池的研发提供支援，在政府断定该产品对公众大有好处之后，政府提供了资金支援，对燃料电池的早期研发提供了支持。

　　“911事件”后，美国为防止生物、化学、辐射和核攻击成立了国土安全部，“这为联合技术提供了很多销售产品的可能机会”，哈金女士说，“包括西科斯基的直升机、汉胜的化学生物检测系统、奥的斯的人员运送系统、联技动力的燃料电池、普惠的微型涡轮、开利的紫外线光催化氧化系统，以及集宝的电子安保和防火设备等”。

　　政府是管理者除了是客户之外，政府还是规定的制定者。

　　哈金女士的工作要保证联合技术既在法规之内活动，又能通过有效的游说干涉法规的制定、修改和废除。

　　由于联合技术所生产的一些产品很重要，一些设备、技术和服务的出口受到控制，这需要经常与国务院和商务部协调。“这是一项持续不断的工作，需要根据政府的许可进行变化以便调整生产活动。”

　　另一方面，还有一个小组要保证政府的规定和限制不至于过分，他们帮助政府起草商界既便于实施又切实可行的法规。

　　法规也可以以制裁的形式出现，当然这也会影响联合技术的生意。联合技术的政府事务小组会联合其他企业，在适合的时候向政府建议取消制裁，就像最近联合技术的贸易法小组就美国结束对伊拉克的制裁提出了建议。

　　“对于一项对企业的业务发展有限制的法规，预防它的出现总比制定好后再修改和废除更容易。”所以，哈金女士重要的工作在于沟通，防范于未然。

　　经营协调人当对不公平交易进行干预或报复时，联合技术也通过政府来伸张自己的利益。

　　比如，欧盟前不久通过的发动机降噪套件规定，联合技术认为这一规定带有歧视性，认为这一规定不是依据科学，而是以环保为掩护的贸易保护主义。

　　哈金女士说，“我们没有要求特别待遇，而是要求公平竞争的环境，通过美国政府把我们的观点传达给欧洲人”。

　　“在某些问题上有‘政府帮忙’非常有益。”哈金女士介绍。例如，西科斯基公司对“加拿大海上直升机项目”（MHP）的竞标，联合技术要求美国政府代表公司提出排他主张；还有最近的WTO组织在坎昆的非正式磋商，美国政府或多或少也反映了联合技术的要求。

　　当然，不能只有美国政府对联合技术“单方面的爱”，联合技术也为政府分担着忧愁，比如贸易摩擦，联合技术在华盛顿的办事处密切监视贸易摩擦的事态发展，为政府提出建议和提供信息。

　　“讨好”中国政府联合技术和中国政府的友好关系来源于给与中国“永久性正常贸易关系”（PNTR）的游说运动。

　　一直以来，联合技术认为中国的发展非常有前途，“如果对中国市场的准入受到限制，美国国内就业将受影响”。

　　在国会辩论给与中国永久性最惠国待遇时，联合技术开始动员整个公司和供应商，进行团结一致的战略性努力，确保顺利通过给与中国“永久性正常贸易关系”。

　　实际上，联合技术的董事长乔治·大卫在这一工作中发挥了不可替代的作用，在国会作证，给国会领导写信打电话，乔治·大卫甚至到各个工厂会见员工，给他们发电子邮件，讨论“永久性正常贸易关系”的好处，并鼓励他们与各自所在地区的国会议员联系表达他们的支持。

　　联合技术员工和供应商通过公司网站向国会议员发出5000多条信息。华盛顿办事处把员工和供应商发去华盛顿和给国会游说团成员的信件都转交给相关各方。联合技术还利用媒体，发表文章刊登广告，经过数月的紧张游说，PNTR最终得以通过。

　　联合技术的游说获得了中国政府的尊重。2000年5月，乔治·大卫来华，获得了当时中国最高层的接见。由于和中国政府的良好默契关系，这为联合技术能在中国进一步开展活动埋下了伏笔。乔治·大卫有一次在比较联合技术和GE时就说：“联合技术有很多比GE做得好的地方，比如中国。”

　　哈金女士说：“无论政府还是企业都不是在真空中运行。”也许是的，联合技术拿自己的行动为中国的公司们提供了另类的发展韬略和思考范例：一个企业如何与政府进行互动？