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| 王光杰：把姓名卖出黄金价 | |||||
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作者：苏志坚 人气：546 全球最全的财富中文资源平台 |
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我们的名字整天被叫来呼去，谁会想到其中竟蕴藏着巨大商机？王光杰凭借敏锐的目光捕捉到了这一潜在的市场，经过数年的策划与筹备，他推出了名为“中华姓氏礼品”的百家姓竹简。产品迎合了海内外华人寻根问祖的情结，一经面市就卖得红红火火，每月赢利十余万。 叫卖姓氏，推陈出新来创业 王光杰是湖北省孝感人。1993年5月，毕业于湖北省青年政治学校哲学社会学专业的他，带着满腔抱负来到深圳，进入团市委下属的天使文化传播中心工作。该中心主要负责组织大型青年活动，他身兼活动策划人与新闻发言人二职，参与了许多大型活动策划，特别是1994年10月，他组织策划的深港澳台青年大联欢活动，更是成一时焦点。 1996年，为了追求个人发展空间，王光杰辞掉深圳团市委的工作。2002年6月6日，他成立了华乐旅实业发展有限公司。 深圳的经济科技力量已经得到国人认可，但其文化底蕴却颇受攻击，有人甚至不客气地说深圳是文化沙漠。时任深圳市文化局局长的王金声对王光杰说：“我们不能老是为人作嫁，商机不仅存在于理工类项目，你们能不能创造一个在全国叫得响的文化品牌，为深圳争口气呢？” 王光杰被震动了，他决定将经营目标锁定在社会科学领域。起初他想过开发星座、生肖等产品，最后又一一否决，这些虽然也有市场，但过于普通。正苦思冥想之际，一起偶然事件激发了他的灵感：深圳市数家旅行社开辟了“寻根问祖”旅游专线，市场反映极佳，王光杰也曾经参与过一次。他以前就对“王”姓的起源非常感兴趣，可惜始终没得到一个权威解释，经过寻根问祖旅游，终于找到答案。他想：肯定有很多人对自己的老祖宗感兴趣，何不在这方面做点文章呢？开发一种姓氏礼品，介绍百家姓起源，不就是一张很好的“文化牌”？ 一波三折，“姓铭堂”火爆登场 决心下定，王光杰开始紧锣密鼓地投入到“姓氏礼品”的开发中去。 可“好创意”和“好产品”之间还有距离。首要难题是需要得到权威的资料数据。最初，他到图书馆查阅资料。听了他的描述，管理员笑了：“来这儿的人要么看科技资料，要么找创业信息，查找姓氏排名的你是头一个。你是要从社会科学查起呢，还是从自然科学查起？”他被问住了，此前专门研究姓氏的很少，相关书籍的归类划分就无从谈起。他查找了好多天，到手的资料寥寥无几。 他又想到了互联网，利用Baidu和Google等搜索引擎，显示出来的相关信息倒是数以万计，但他却高兴不起来，因为浩如烟海的信息不知道哪条有用，必须一一分析排除，更要命的是各种信息相互之间出入很大，难以分辨。百家姓排序是姓氏礼品最基础的部分，如果出现差错，就算产品问市，也会一败涂地。 胡润富豪榜更是给了他警示。胡润的排行榜之所以颇受争议，就是因为它属于民间产品，不如来自政府部门的权威数据让人信服。看来，还得依靠相关部门的支持。经过一番奔波，王光杰和民政部、国家统计局等部门取得了联系，他们给予了大力支持。 br /> 拿到权威部门的统计数据后，王光杰更有信心了：位居前十位的大姓就占人口总数的近一半，而前一百位姓氏占人口总数的90％以上，加上旅居海外的华侨，这是一个多么庞大的市场呀！只要抓住其中的千分之一甚至万分之一，利润就不可低估。 但是姓氏发展变迁曲折，同一姓氏起源就有几种版本，且各有论据。例如“王”姓，主要的源起有五种说法：一是出自姬姓，为周文王的后代；二是出自妫姓，为齐王田力的后代。齐被灭后，其后人以王为姓；三是出自子姓，为殷商王族比干之后。比干被杀后，其子孙改姓为王；四是外族改姓，如鲜卑族可频氏、乌桓族回纥阿布思族；五是被赐姓为王的。除此之外，海外闽籍王氏族人多以王审知为始祖。面对如此错综复杂的起源之说，王光杰只好四处咨询有关方面的专家。经过考察论证，专家们认为，周灵王太子晋的后裔——太原王氏，是“王”姓的主流。 通过考察王姓的起源，王光杰感受到了科学严谨的重要性。中华姓氏礼品是面向市场的，如果其中出现差错，甚至以讹传讹，后果不仅仅是有损产品信誉那么简单。为了尽可能达到权威性和科学性，他四处奔走，聘请了北京、上海、西安等地的15位权威专家加入自己的团队中。 由于年代久远，特别是文革的破坏，很多祠堂都毁于一旦，只有一些偏远山区还保存着部分历史资料。在考察马姓起源的时候，几位专家深入到邯郸山区的一个不通公路的小乡村，又赶上场大雨，几位专家都年过花甲，大家在泥泞里走了近一个小时。村民们看到几位老人相互搀扶着找上门来，无不为之感动。一户人家房梁上面的石碑上记载着宗族起源，一位老专家踩着梯子爬上去查看，人老了身手不灵活，从两米多高的横梁上摔了下来，好在底下的人手疾眼快，接了一下，即便如此，老人仍受伤不轻。 王光杰和众位专家走遍了除西藏、台湾、香港以外的大江南北，整理了大量权威资料。随后，他又组织古文造诣深厚的专家，将百家姓的起源用24句仿唐七律古诗的形式，用激光将其刻在仿古竹简上。内容有各姓氏的始祖图像及简介、历史上的名人轶事等。图文布局简洁大方，采取从上至下，从右往左的古文排列方式，并适当结合现代人的阅读习惯。有8句诗是相同的：“自从盘古开天地，三皇五帝到如今。炎黄后裔本一家，寻根问祖格外亲。缅怀祖先功勋著，放眼前程万物新。置有一幅王（以各自姓氏替换）姓铭，同胞手足寄亲情。” 当历尽三年辛苦的样品推出后，立即引起了社会各界的广泛关注。2003年7月，中华姓氏礼品系列的大中小号竹简刚一推出即获得首届深圳市旅游纪念品设计大赛金奖，随后又获得“2003杭州西湖博览会第四届中国工艺美术大师作品暨国际艺术精品博览会”优秀作品奖，被誉为“家书古书传家宝书，礼品精品送礼珍品”。 月赚十万，三家专卖店个个火 一个产品要赢得市场，光有良好的品质还远远不够，恰当的营销方式也很重要。王光杰决定推出这一产品时，面临着两条思路：一是做批发，这样方便省事，经营风险小；二是建立专卖店，这样能集中展示产品形象，但是涉及租金等费用，风险较大。公司员工都建议他选择前者，一位专家也说：“像你这样初试身手，最好是将产品批发出去，这样不仅风险小，还可以随时掉头。”可是他力排众议，决定建立专卖店。他认为，中华姓氏礼品与那些流水线上的大路货 一样，必须在定位上瞄准“高精尖”，在短时间内敲开市场，否则就会淹没在众多的产品之中。 事实证明，王光杰眼光的确独到。深圳市工艺礼品行业得知他有意向开设姓氏礼品专卖店，两家工艺美术市场争相争夺，都说将给予最好的位置。最后，他选择各开了一家。9月27日和28日，位于深圳罗湖区金百利购物广场以及福田区工艺礼品名牌总汇的中华姓氏礼品专卖店先后开业。紧接着，位于深圳书城的第三家分店开业。 王光杰则将专卖店命名为“姓铭堂”。不仅暗寓经营范围，还迎合了海外人士的喜好。因为在海外华人社群中，以血缘姓氏纽带建立的宗亲社团多以堂号（郡望）命名，如新加坡的六桂堂、马来西亚的汪氏平阳堂和泰国的四知堂等。专卖店的入口处有块牌匾，上书：“您好！贵姓？”拉近了和顾客的距离，又点明“姓铭堂”的营业项目，深得营销之道。 为了满足不同人群的消费需求，各姓礼品都有大中小三种型号可供选择，价位包含高中低三个档次。产品配以圆筒或礼盒包装，外配精美的礼品袋。包装图文并茂，古朴典雅，富有亲和力。 好的产品加上好的营销手段，自然是卖得红红火火。在深圳这个年轻的移民城市，汇聚了来自两岸三地的精英，以及来自各个国家的华侨，人们对于寻根问祖的热情远比其他城市来得强烈。 一位马来西亚华侨一次就购买了8幅姓氏竹简。他兴奋地说：“这可不是一般的礼品，摆放在家里，不仅有品位，而且能增长见识。了解自己先祖的起源传承历史，对于我们这些海外游子来说，是花多少钱都买不到的呀。” 尽管生意兴隆，可是王光杰并没有自满，而是时刻自醒，完善服务项目。一位姓高的女士花了365元买了一幅自己姓氏的竹简。几天后，她带丈夫过来，非要他也买上一幅：“你姓郝，我姓高，咱们联起来正好是好高，求个越过越有，越走越高的好彩头，多吉利呀！”可是她先生却有点为难：“好是好，可是你已经买了，我再买一幅，往哪里摆呀？”后来，丈夫到底拗不过妻子，却有点遗憾地说：“产品不错，就是摆放不太方便，要是能合在一起挂起来就好了。” 说者无意，听者有心。王光杰立刻意识到，如果能将两幅姓氏竹简搭配在一起进一步装潢，针对“夫妻客户”，肯定大受欢迎。他连忙叫住了那对夫妻，答应为他们免费装潢。当他们拿到精心装潢过的夫妻合璧姓氏竹简时，连连称谢。王光杰却说：“其实我应该感谢你们，是你们触动了我的灵感。”事实证明，这种夫妻合璧姓氏竹简推出后大受欢迎。 外交部驻香港公署因为外事往来的需要，一直在寻找一种既能体现出中华民族传统特色又高雅大方的礼品。在深圳市外办举办一个招待酒会上，工作人员无意中得知深圳市推出的中华姓氏礼品竹简，找到王光杰提出了大批量订货。自己的产品可以作为国家礼品，王光杰兴奋异常。可是临到签约，情况却急转直下。由于产品刚刚推向市场，只有前一百个大姓礼品，而外交礼品却需要许多冷僻的姓氏。比如仇、窦、欧阳、司马等等。正是因为这一原因，对方有了放弃定购意向。这可把王光杰急坏了，如果这笔生意泡汤，失去的不仅是一个客户，还是一次千载难逢的对外宣传的良机。他急中生智，建议说，如果遇到比较冷僻的姓，以其妻子，父母等亲人的姓氏作为礼品同样可以达到效果，另外也可以用其他产品作为替代（比如毛主席诗词竹简、唐诗宋词竹简 。后来外交部驻香港公署将中华姓氏礼品竹简赠送给李嘉诚、董建华等名流后，得到了极高的评价，被誉为：“中国特色，中国风格，中国气派”。 经过这次洽谈，王光杰意识到产品项目有待改进，他当即安排人员推出定做业务，只需十天左右，顾客就可以拿到专门为自己量身定做的姓氏竹简。这一新业务推出后，市场反响极佳，销量急速增加。 “姓铭堂”的中华姓氏礼品竹简受到了人们的追捧，甚至还闹出了“走私”的笑话。去年春节，有位黄姓台商无意中发现中华姓氏礼品竹简，兴奋得像挖到了金矿，他生意往来客户遍布全球，常为找不到既气派又有特色的礼品犯愁。结果，他一口气就买了50套。谁知在机场海关那里遇到了麻烦。海关人员看到他拿着这么多颜色古旧、样式不一的竹简，以为他走私出土文物。最后还是将电话打到王光杰这里，误会才解除。 中华姓氏竹简引起了各界人士的广泛关注，几位香港商人准备在陕西省延安市黄陵县建立一个中华姓氏园，得知王光杰的产品后，觉得正好契合公园主题。双方一拍即合，已达成了初步合作意向。这将为中华姓氏礼品竹简开辟一个全新的展示售卖窗口。 目前“姓铭堂”已在北京、西安、成都、重庆、沈阳、珠海、桂林等地设立经销点，香港、台湾也在试销，三家专卖店的平均月收入在12万元人民币左右。就连位于北京王府井，代表着中国工艺美术最高殿堂的北京工艺美术大厦也要求代销产品。谈及将来的进一步发展，王光杰雄心勃勃地表示，中华姓氏竹简只是自己推出的第一类产品，接下来还要开发出更多的系列产品，为海内外的炎黄子孙送上更多更全的姓氏礼品。 |
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