硕士下海，洋老板给他上了一课

　　如果没有九十年代初对南方经济的几次考察，33岁的高天增可能会一直在科技岗位上干下去。

　　大学毕业，在省农科院畜牧所工作7年，高天增当过研究室副主任、养鸡试验场场长、科技开发部主任，他是农科院畜牧所的第一个硕士研究生，是省农科院畜牧所最年轻的学术委员会委员，也是农科院内定的第三梯队干部——年轻有为，事业有成，前途一片光明。

　　1992年，那是一个春天，敬爱的邓小平同志南巡讲话，在中国的南海画了一个圈。神州大地一片沸腾，沿海地区那火热的、充满朝气的市场经济氛围，吸引了来自全国上下的眼光。

　　这一年，利用出差机会，高天增多次到广州、上海等地考察，汹涌澎湃的市场经济大潮，激荡着高天增的胸怀。他第一次感觉到，不能在别人安排好的道路上走一辈子，“我要有自己的选择——创办企业！”

　　正好，当时国家也号召知识分子停薪留职，创办企业。高天增满怀信心地向领导提出停薪留职申请，不料却遇到了阻碍：领导不放，同事怀疑：“你一个书生，别说创办企业，离开单位，你还能养活自己就不错了！”

　　高天增内心暗暗发誓：“如果我连自己都养活不住，还算什么人才？不出10年，我要拥有自己的事业、自己的洋房、自己的轿车！”

　　决心一下，高天增自己给自己断了后路：“5分钟以后，我把停薪留职申请换成辞职报告，正式下海。”

　　虽然一咬牙下了海，但对于办企业，高天增还真是“擀面杖吹火——一窍不通”。他想，大学生毕业参加工作前都要先实习，那么创办企业恐怕也得实习。到哪家企业实习好呢？

　　他把目光撒开，给自己选了一家行业内的大鳄——北京康地公司，这是一家外资企业，是饲料行业的知名品牌。高天增想来这里“偷师学艺”。

　　第一次应聘时，高天增大谈自己的学历和技术背景，谈自己的理想和抱负，谈饲料行业在中国的广阔前景……满怀豪情谈了这么多，高天增以为准能把对方感动得一塌糊涂，没想到负责招聘的洋老总却对他说：“NO！”高天增竟然落聘了！

　　“这是我下海后遇到的第一次冲击。自以为是硕士研究生，当过场长，应聘个业务代表还不容易？后来，当我第二次应聘上后，公司老总对我说，为什么你第一次没有被录取，因为你说得太多了！上帝造人时，给人造了一张嘴、两只眼睛、两个耳朵，就是为了让我们多看、多听、少说……这件事给我的最大启示，就是信息时代到了，一定要谦虚好学。孔子说‘三人行必有我师’，我说‘两人行必有我师！’当我自己创办公司后，就叮嘱自己的员工一定虚心——这是我从这次失败中总结出来的教训。”

　　在康地，高天增先当业务代表，很快擢升为华中区的业务经理，负责江西、安徽、河南、湖北4个省的饲料销售。他在任时创造的销售记录，直到去年才被打破。

　　“在康地期间，我学到了最重要的两点，一是知道了什么是市场，什么是客户，什么是销售。过去我们把销售人员叫做业务员，而外企叫做业务代表；我们把顾客叫作买家，他们称客户。我第一次拜访客户时，那种感觉非常陌生。在后来的实践中，我认识到拜访客户的重要性——可以说客户是公司经营的第一要素。企业经营就是一个如何发现、如何满足客户需求的过程。只有善于倾听、细心观察，才能发现需求，甚至创造需求。”

　　高天增在康地学到的第二点，就是懂得了什么是“管理”：“管理就是让别人做你自己想做的事。”

　　“广纳英才，安邦富民”

　　在康地工作两年，收入、待遇都不错。要搁别人，肯定会挺满足的。但高天增是抱着学习的目的去的，一旦学满毕业，就要离开这里，去创办自己的事业。

　　康地的老总在美国受过正规的MBA教育，但对中国文化了解不深。高天增决心离开康地时，他们谈了两个小时，辩论的主题是“老板文化”和“打工文化”。

　　洋老板说，美国的大学生毕业后，如果他的学业成绩很好，就想找一家大公司——比如微软、通用等大公司——来施展才华，当打工皇帝，而不会想去自己创业。

　　高天增说：“我到康地来打工，是在自己的创业计划之内的；现在学成毕业，就该自己出去创业了。美国经历了200多年的资本主义发展，市场已经很成熟了，市场机会比较少。而中国改革开放才十几年，面临着巨大的变化，市场机会很多，有志之士都要创办自己的事业。”

　　看到高天增铁了心肠要走，洋老板说：“那好，我就送你一句话吧：”市场之大，要有所为，有所不为。‘“

　　高天增对记者说：“这句话，奠定了我创办公司后进行市场策划的基础。我一直很清楚自己的优势和劣势在哪里——优势要大为，劣势要不为。”

　　1996年，高天增联合了2名创业伙伴，每人投资十几万元，加上无形资产，一共40来万，创办了郑州广安饲料科技有限公司。

　　所谓“名不正则言不顺”，新公司为何叫“广安”？高天增解释说：“‘广安’的意思就是‘广纳英才，富邦安民’。邦有大邦、有小邦，一个国家是邦，一群人也是邦。那么广安无论对大邦还是小邦，都要做出自己的贡献，提供更多的富裕机会。我们的经营理念是‘大家都是赢家’；要使股东得到满意的回报，使客户得到合作效益，使供应商得到联盟的好处，使员工得到较好的福利待遇，并且广安还要承担起对社区的责任、对国家的责任。”

　　四川省有个广安县，是邓小平同志故乡。高天增为公司取名“广安”的另一层意思，是表达对这位改革开放总设计师的敬仰，以及对他所开创的改革事业的立志追随。

　　3个合作伙伴，其中1个博士、2个硕士。他们雇了十来个人，租了一个小车间，一处办公房，就开始创业了。

　　“当时实力小，所以决策生产高科技饲料。1996年-1997年是公司的起步阶段，这个阶段的特征就是高起点、高投入（指精力的投入）。那时公司总体规模不大，要先讲成功，再讲成本。晚上我们坐火车、汽车出去，白天拜访客户，每个人都睡过地板。一袋饲料20公斤，我们一袋一袋地做。”

　　5年后，广安公司被河南省人民政府批准设立为河南广安生物科技股份有限公司，成为河南省畜牧行业第一家股份制企业；被河南省科学技术厅认定为高新技术企业，公司资产也由创业时的40万元，发展到1600万元。

　　广安的“第五项修炼”

　　1997年，广安公司引进美国“管理经验”，要求每一个员工从个人岗位做起，进行自我超越，开发自己的潜能；要求每一个岗位上的员工在做人或做事情时，都要改善心智模式，进行换位思考，以求得互相理解、互相支持；还要求大家在做事业时荣辱共进，构筑共同远景；精诚合作，加强团队学习；以大局为重，进行系统思考。

　　这个阶段，广安公司进入成长期，广安在这个时期奠定了公司的文化、理念、战略。当时，有位顾问对高天增说，你这个企业太小，不要谈什么“文化”。但高天增不同意这种说法。他认为，文化是企业发展的灵魂，是一个企业长期发展、继续经营的核心动力。未来企业的竞争，归根结底都是企业文化、管理的竞争。

　　“培训是广安公司的一大项工作。有的人说，广安是个培训学校，绐其他公司培训了一大批业务经理、高级经理、总经理。我认为这是件值得高兴的事情。当然，广安更留住了一大批人才。”

　　广安集团高级管理研修班是广安集团为加强高层管理能力，提高管理水平而组织的每年一次的培训班，是广安集团内部培训体系中比较重要的组成部分。为了开阔视野，广安公司还组织中高层管理人员到新加坡、马来西亚、香港、韩国等地考察学习；派科技骨干人员到中国农业大学攻读博士、硕士学位；高天增本人也在繁忙工作的同时，攻读中国农大的博士生学位。

　　1998年，广安公司引入了ISO9000标准系列，“我们对领导和员工的要求是：该说的都说到，说到的都做到，做到的都见到。说不到不是员工的责任。”

　　高天增认为，企业的发展，从理念、制度到落实，都要体现在每个人身上。如何让员工踏踏实实地投入到工作中？他们搞了个“开关工程”：“企业关心员工，员工才会开心：员工开心了，他才会舒心，舒心才会安心，安心才会专心，专心才会诚心。”高天增认为从“领导关心”到“员工诚心”这个过程是环环相扣，缺一不可。

　　1997年，高天增提出扩大股本，使企业向社会化方向发展。“当时有的股东不同意让更多人入股。我认为企业不发展规模，很难做大、做长久。而发展规模就要有钱，如果靠银行贷款，一是较难争取，二是负债率高。所以，我认为应该通过不同形式扩股，为广安吸收资金。当然，我们也不是谁给钱就要。去年我们搞了‘百名博士、教授入股计划’，到现在为止，已经有北京以及郑州、新乡、上海、长沙等地的博士后、博士生导师50多名入股了。所有的股份不配、不送，都要掏钱买。

　　“在运作中，我感到高素质的专家入股，可以使企业有质的变化，过去，你请专家当顾问，他们不好意思谈顾问费，对企业的服务也漫不经心。现在这些顾问把自己的血汗钱投到企业了，就真正把它当成了自己的企业。这是广安‘智慧社会化’的一步棋，目前已取得了意想不到的收获，真是妙不可言！这项计划，我们准备长期搞下去，吸收的专家、博士也不限于100名！”

　　2001年6月份，广安公司的中高层领导全部实现持股计划，成为公司的股东；员工中90％以上都是大学生。高素质的人才队伍，为企业发展积聚了无穷的后劲儿。

　　高天增做企业，还有一个重要的体会，就是要主动与政府部门、行业主管、银行等建立关系，让他们从行业角度指导广安向正确方向发展，“这又集合了一批智力联盟，为自己营造了一个发展环境和空间。”

　　“‘广安’饲料的销量要超过莲花味精！”

　　在一次广安公司的全体动员大会上，高天增提出了“态度决定高度，思路决定出路，目标决定胜负”的工作思想，这句话成为全体广安人铭记在心的成功要诀。

　　在广安公司流传着这样一个故事：公司曾经派两个业务员到安阳市场去推销预混料。由于当地养鸡业比较发达，而且形成了使用自己配料的习惯，即使用饲料也是用浓缩饲料，基本上没有使用预混科的习惯。第一次业务员到那里之后，看到这种情况，就立刻失望地说：“这儿的人都自己配料，怎么会要我的预混料呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回。另一个业务员看到他们都自己配料时，惊喜万分：“这些人都自己配料，预混料市场应该大得很！”于是想方设法，引导当地人购买预混料，最后获得了巨大的成功。

　　我国的饲料行业发展速度之快是其他许多行业无法匹敌的。河南是中国饲料第四大省，1998年，河南鹤壁市及其他一些地方畜牧业产值已经超过了种植业。但是从1998年下半年以来，由于受亚洲金融危机、国内严重需求不足的影响，再加上畜禽大面积、长时期病害暴发，养殖市场急剧萎缩，饲料行业销量暴跌，大批国有及中小企业纷纷倒闭，饲料行业进入前所未有的困境。

　　1998年是虎年，应该是虎虎生威的一年。然而对饲料行业来说，却是一个“虎虎生气”年。生猪价格下跌，鸡蛋价格上不去，饲料价格自然下跌，而且呈直线下滑，而广安作为一个底蕴很深的公司，依旧平稳发展。

　　市场的急剧变化，促使了同行业间的竞争加剧。一些居心叵测的谣言便围绕在广安公司的周边。他们有些害怕广安的发展，害怕广安和他门分割市场，更害怕民族饲料工业的兴起和发展，于是，他们加紧了对广安公司的攻击。

　　然而，就在他们大张旗鼓地宣传的时候，由人民日报社《市场报》记者采写的《“广安模式”将为河南畜牧业带来什么？》的系列报道，犹如一道强劲的飓风，吹破了他们编造的谣言。

　　事情往往是出人意料的。当这些报告刊登后，竟然引起了全国上下同行业内人士的关注。中国企业家协会记者亲自登门访谈；北京报纸竞相报道“广安模式”；原国家经贸委主任喻晓松欣然题词“重视营销，开拓市场”。

　　在一次管理人员培训课上，高天增对大家分析说：“1999年前后，卖饲料的比生产饲料的和使用饲料的更有利可图，为什么？从我们的经验和现在的经营形势，就是经营者比生产者和消费者所获得的利润都大。举例而言，就是饲料经销商比饲料生产厂家和用饲料的客户总体获利都大。比如猪用每吨浓缩饲料，饲料厂纯利润大概在200元左右，猪场或鸡场纯利润在100元左右，而经销商的纯利则在500元左右，甚至更高。还有在上海生猪批发市场，猪肉批发商比生猪屠宰厂家和养猪的都赚钱。等等。这些现象在我们生活中很常见，刚开始我们有些百思不得其解，后来感觉这好象就成为一种不可扭转的现和趋势，便不再去想。可是，当我们仔细思考这个问题时，就觉得很不合理，这究竟是为什么呢？

　　“如果我们处于计划经济时代，我们就不需要考虑这个问题，然而现在我们要研究这个问题。经营批发商为什么可以得到那么大的利润呢？我们可以从其经营方式上来分析。根据《资本论》中关于”资本利润产生“的观点阐述，可以看出，一般情况下，每个行业最后获得的是平均利润。”卖料的“之所以获得了较多的利润，最主要的就是他们拥有一个市场的终端网络。他们通过自己的直接网络，将自己经营的产品推向消费者，减少了流通的环节，降低了销售渠道的经营成本，从而获得了更大利润。但是生产饲料的厂家由于生存和发展的需要，要考虑同行间的激烈竞争，特别是当今市场经济条件下，不正当竞争手段和现象层出不穷，导致了行业间的相互压价，最终使生产企业的利润降到了最低限度，甚至达到不能承受的地步，直至转行或破产。这样，无形中生产厂家本该获得的利润中，就有一部分分流到了经销商手中，从而增加了”卖料的“利润获得。从其下流来说，由于终端网络的固守，保持了消费者的稳定利润。相对而言，消费者降低了利润的获得。

　　根据这种现象的实质，我们总结一下，就可以确定这种最大平均利润的获取方式，关键就是在于建设—个稳定而又不断发展的网络。也就是说，网络建设是当前实体企业生存和发展的命脉。所以说，我们欲改变这种现象，增加我们的利润获取，就必须研究市场网络的组建和发展。

　　在这个思想指导下，广安公司将国内市场划分为中原西区、中原东区、中原南区和中原北区四个大区，同时组建由4个分公司、10个办事处、300个经销商组成的营销网络，在营销网络中实施终端精耕细作、渠道分解运行的办法，真正让终端满意，提高市场占有率；同时在市场网络建设中，避免市场冲突、价格混乱、区域窜货等问题。

　　2001年，广安公司的经营业绩稳步攀升，饲料销售、原料贸易、网络信息的经营收入较去年分别增长23％、20％、30％，企业的总收入较去年增长30％。

　　在探讨新的发展思路时，高天增还搞了一个创新尝试：企业托管模式。这个模式从1997年提出，1998年开始实施，共托管过七、八十家企业。我们托管企业，是为了实现服务超值化，广安派出了八名厂长、经理，帮助对方提高管理、技术水平并拓展市场。

　　所谓“广安托管模式”，即由被托管方与托管方协商，签订合同，以法律形式确定下来。托管方派出技术管理人员进入被托管方，实施技术、生产管理，完成生产技术管理目标责任，如仔猪成活率，料肉比等。被托管方给予托管方适当报酬或奖罚；这样，由原来的技术合作伙伴、朋友，形成了风险共担、利益共享的利益共同体。《河南日报》也曾经以《“广安模式”将为河南畜牧业带来什么》为题，连续报道了这一双赢模式。

　　高天增诚恳地对记者说：“我是一个农民的儿子，想法比较简朴。我老家在河南项城市，销量世界第一的莲花味精集团就在项城。莲花味精去年销售量达到十二、三万吨，而我们的猪鸡预混料才销售了几千吨，差距太大了！我立下一个目标：广安预混料的销量，要在几年内超过莲花味精！”

　　“把广安做成中国名牌，把中国牧业网做成世界名牌！”

　　2001年6月，通过权威机构调查分析，10000名用户对中原地区38种预混料产品进行质量、销量、服务、品牌5个方面的综合评定，广安公司的预混料产品被评定为“中原第一品牌”。与此同时，广安公司被河南省科技厅认定为高新技术企业。

　　这年年底，广安公司向河南省外经贸厅申请了自营进出口权，并与国际商家开始了接触与合作。同时，广安公司的猪用预混料产品经过严格的检验，被河南省出入境检验检疫局批准为出口食用动物专供饲料。

　　谈及过去几年来的飞速发展，高天增难以掩饰自己的欣喜：“去年我们集团的销售近亿元，客户遍布全国一、二十个省市自治区。我们的核心竞争力就是创新服务。广安公司自己研制的新产品多，每新上一个产品，都会对原来的产品有促进作用。到现在，我们的产业链形成了环形链：核心重点产品是高科技产品，饲料、兽药、养殖、畜产品加工与销售、信息服务互相促进，互相推动。

　　为了树立广安的高科技形象，公司还创办了中国牧业网、中华养殖信息网。2000年，“中国牧业网”因其庞大的信息流量、日浏览量、商务交易量和盈利模式而雄踞于全国畜牧行业商务信息网站之首。“现在我们到北京去开会，有的人不知道有广安，但知道‘中国牧业网’。”高天增说。

　　中国入世后，对很多行业都会造成强烈的冲击，然而高天增感到更多的是机会，“1997年，我们就说要实施全球化战略，当时广安只有十几个人，几百万资金，有人说我们吹牛，现在我们有了进出口权，局部领域完全可以走向世界！中国入世，我们有很强的紧迫感，最近对公司的‘十大战略’又进行