嘉 宾：

北京华夏通商科技发展有限公司总经理 商立军

点评员：

北京南北通咨询有限公司董事长 秦全耀

主持人：李 雪

背景资料：

一次偶然的机会，商立军在医院里发现了日后为他赚到第一桶金的产品“医用降温垫”。科技工作者出身的商立军很快搞明白了这个降温垫能迅速制冷的原理。不久， 能反复制冷的“一坐爽”凉垫上市了。这个不起眼的产品，不仅引起了国内老百姓的喜欢，还吸引了外商的兴趣。在随后的四年时间里，数十万片降温垫走进了东南亚。 欧洲和美国市场。小小的“一坐爽”让他掘到了第一桶金，同时也积累了产品质量。管理方面的经验。

主持人：您好！首先向您介绍一下，坐在我对面的这位嘉宾，他是北京华夏通商科技发展有限公司的总经理，商立军先生。商总，您好！

商立军： 你好！

主持人： 再介绍一下我们今天节目的评论员，他是南北通咨询有限公司的董事长秦全耀先生。秦老师，您好！商总， 我想问一下。据说您创业的时候已经36岁了， 是吗？年龄应该说也不小了，怎么会有这种冲动呢？

商立军：我一直期望着能找到一个发挥自己特长的机会，但是，在国营单位里头找不着这种条件。可是我又觉得，我的性格属于那种比较专一的人，所以我自己最后就选择了辞职下海。

主持人：您创业我感觉应该正好是在IT业最红火的时候。

商立军：对， 当时在中关村，有很多的企业他们有很多的商机，包括卖打字机。卖电脑。 电脑配件。卖电子秤等等。这种商机的机会都非常多，如果要是做的话，能够很快地赚钱，那么在下海的过程中，我就跟一些朋友通过反复的调研。我觉得，论当时的财力，论当时的专业知识，论当时在这个行业里的关系都不如他们，所以，如果我要在这个行业里去创业的话，我觉得困难会非常多，而且会走很多的弯路，不容易在几年内迅速地走出一个很成功的路子。

主持人：所以这是您第一个特别“冷”的认识？

商立军：对。

主持人：你没有选择大家热门的东西。

商立军：对 。那么这时候我就想了一下，因为我过去爱看一些书，看了“田忌赛马”的故事。我就想： 一流的人才不一定非在一流的企业去干，可以在二流的企业或者是干二流的项目。那么根据这个观点，我就选择了一个在当时比较冷门，没有人注意到的一个小项目，这就是刚才说的将军牌“一坐爽”降温垫。

主持人：你等于是把一个全新的产品，让消费者去认识和接受 。

商立军：这个产品在当时来说，我们采取的最传统的方法，在商场里摆放，进入主渠道来进行销售。那么销售的过程中，人们都是习惯来摸一摸，摸一摸 ，摸它凉不凉？实际上，这种垫子它只有二十七度的制冷温度，摸的话， 手感是不觉得凉的。可是， 我就讲这样摸着不凉，但是坐着是凉的。我就琢磨了半天，现在回想起来这是一种感性营销或者叫体验式营销。我就准备了一把凳子给客户，我说：“你坐着试试”，这一坐， 大家马上就感觉到，可能也就不到半分钟，就能感觉到这个凉了，那么就有很多人开始感兴趣。经过了一年多的努力，好多外商就开始采购这产品。产品同时就出口到东南亚。从印度尼西亚开始，后来进入菲律宾，再后来进入欧洲市场。就这么一点点打开了。

解说词

每个产品都有自己的生命周期，1999年，在“一坐爽”凉垫正风行神州的时候，商立军又开始转向。另一个“冷门产品”无源移动保温冰箱，又称旅游冰箱在欧美发达国家，旅游冰箱因为便于携带，成为家庭车用必需品。

主持人：后来您做旅游冰箱，应该说也是一个相对而言的小产品，相对这个大个的冰箱和价格很昂贵的冰箱来说。

商立军：对，旅游冰箱这个项目跟凉垫项目有相似之处，也有不同之处。相似之处，首先来说，它们都属于小产品，都属于冷产品，这是一个它的特点，但是不同之处就是说，旅游冰箱，它的消费对象和凉垫的消费对象是不太一样的。凉垫多是以家庭以普通的工薪阶层，

普通的老百姓为主：而冰箱呢，旅游冰箱的销售刚开始实际上是定位在有车一族， 比较高端的这一块。

主持人：您这两个产品好像都有自己的专利 ，是吧？

商立军：对， 都有专利。

主持人：那是否就意味着进入你这个行业，或者我们给它起一个名字叫“冷产业”。进入你这个产业还是有一定的门槛的？

商立军： 这个产业要说进入起来的话，我觉得很容易，特别小企业都要进来的话，也不是说都那么容易。但是不是必然的进不来，这里头它涉及到一个技术上的问题，也涉及到一些市场的问题 。

主持人：那能否这样理解，您的这个小产品大市场同时也是一个竞争对手比较稀薄的市场？

商立军：我选择产品的时候，首先要考虑这个市场现在是热门还是冷门，或者说现在这个市场启动没启动。

主持人：那你是追那个热门还是追求冷门？

商立军：大势来讲，我追求大势的热门。但是具体到我自己的产品来说，我要选择一些偏门， 冷门。而不能够急于地 ，要跟着势头中，已经人家都在风口浪尖上，我还往浪尖上跳 ，那就不行。我找的是从谷底正在启动的项目，找这种项目。

主持人： 那找这种项目，一方面好处非常多。就像您说的冷门的项目往往是竞争者比较少的项目，但是反过来说，热门的项目之所以热也是因为已经有很大的成熟的市场了。所以，你如果选择冷门项目的话，你有一个必然要解决的问题，就是你怎么样去普及消费者对你这个产品的认可？

商立军： 普及消费者的认可，说句实话是一件挺难的事。但是在新的，特别是咱们二十一世纪来说，现在的情况就是一种概念营销和这个市场消费者的心理需求的一种营销

主持人：引导式营销 。

商立军：凉垫走的是“墙里开花墙外香”，40余元买空调这些概念来进行销售，完全是一种体验式的营销，那么冰箱，我们做走的路子就不一样了，我们刚开始走的路子就是叫做“借力打力”。您这个“借力打力”的策划，和最开始的“一坐爽”凉垫的这种“墙里开花墙外香”的方式，是两种截然不同的策略。那么我们走了三条路，第一是借势 ，第二借道。第三是借脑。借势呢？ 就是看到了汽车经济这个发展的大势旅游经济 ，假日经济这个大势。那么这时候，这个冰箱正好顺着这个势头应运而生， 推向市场，然后普及或者宣传到老百姓身上。、，这是一个很好的机会。第二呢， 我们叫做借道。借道就叫借渠道，我们就采取开始跟一些汽车商搞合作，就是买汽车送汽车冰箱，买汽车保险送汽车冰箱，这样的话呢，我们的产品就纷纷地借着他们的渠道，走向很多的老百姓手上。第三条， 我们叫借脑。就光靠我们企业，有时候这些思维并不是我们都能够想到的，有的时候是通过专家的点拨，通过我们请的专业的策划人来帮我们做整合的策划，整合的市场分析和定位。所以说我们在这方面就采取借脑。这综合起来叫“借力打力”

主持人：你是否是在推销产品之前，你就想好了你要这样一步一步地走 ？

商立军：我做一个产品之前不可能把所有的问题都想得那么周到，所有的步骤都想得那么好。做不到，实际上做产品的时候，我是有六分把握就敢下百分百的决心，如果我特别理性地想到这个产品，这个销售会遇到困难，那个问题会遇到困难的话，我就不可能做这个项目了。我有时候是理性的，有时候是感性的。创业的人多数的时候都是感性的，但是很多创业型的小公司，他没有那样大的资本允许他去摸索，或者可能一个方向性的问题错了的话，整个公司就没有前途了 。作为一个有志于在这个商海里，在财智时代去努力往前推进的人一定要对自己的过去，对自己的短板，对自己的特长，对自己的团队有清晰的了解。

主持人：你认为你的短板是什么？

商立军：我的短板那可就多了，要说起来我觉得我自己的缺点太多了 。

主持人：就是不利于企业经营和创业这个方向的 。

商立军：在做这个市场发展的过程中，做产品的思路上 ，太窄了。观念上还没有完全真正地打开。我的很多朋友包括很多专家，都认为我，你怎么就离不开冰啊 ？对啊，你怎么就不能够再做得更宽一点呢？你怎么就不能干一个更加朝阳的，更加有前景的行业呢？我觉得，人要有自知之明。如果说我自己的特长就这些，或者说我自己现在的观念，我现在的团队水平就这些，那么我就只能专心地先干好这一件事或者两件事，不能急于地去干所有说挣钱的事我都去干。那卖鸡蛋的说卖鸡蛋，挣钱卖彩电的说卖彩电挣钱，谁都挣钱， 我又不能又去卖鸡蛋又去卖彩电， 对吧？我只认为是卖我现在的凉垫挣钱，冰箱挣钱。因为在我这个行业，我熟悉的这个行业， 我先干好。

秦全跃：听了商总说这么多，我有两点感觉：商总你是不是做事是两个回避，一。回避一流人才，凡是有一流人才的地方，你不跟他们待，你从中关村走出来就是回避一流人才。二。 回避竞争行业，就是特别竞争的行业你不进，你要搞冷门。偏门，听起来似乎不太好听。

商立军：但事实上，人家都要避实就虚， 对吧？毛主席还说呢敌强我弱的时候我们就躲 对吧？敌若我强的时候才能打，我觉得这就是这样，咱们现在搞市场经济，中小企业夹缝中生存，你非要去要表面的文章，我要跟一流的人才，我要跟国际大企业500强去抗衡，那不是等于鸡蛋撞石头？我们为什么不去选择一些我们有强项的地方，因为我的定位就是要定位成大企业根本看不上，小企业又做不了的这种项目。那么大企业做不上呢，这里头并不一定是一流人才做不了，但是一流人才，往往他在很多方面，他有很多种更加热门的商机在等着他 。