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| 诸葛亮为何能鞠躬尽瘁 | |||||
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作者：佚名 人气：200 全球最全的财富中文资源平台 |
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香港办报纸成功的人，要算查良镛先生，即名小说家金庸。他办报最吸引人的地方是副刊内的专栏文章。为什么好呢？原因是金庸的态度。 推销有两门功夫，一门是令客人感到重要和尊贵，是将客户当做上帝拜。另一类推销方法呢？就是令客人感到自卑，如客人想看看柜台上的产品，要求推销员拿给他看，但推销员却反问客人：价钱很贵，你真要买才拿给你看！ 究竟哪一类推销术更有效果呢？相信要从市场上看看那一种手法带来更大的生意，才可下结论。不过，两努多年来的推销经验，就是受第一种思想影响，是令客人感到重要！最初学习推销的时候，看了美国那位推销汽车大王祖之勒的故事，很受启发。话说祖之勒从事过不少行业，但都失败了。在他几乎要自杀的时候，也许人性是这样的，要流血的时候，方才听得明白教训，他碰到了一位给他机会当汽车推销员的老板，展开了成功的人生。 祖之勒第一天推销，非常努力，但却没有结果，差不多到晚上的时候，他眼见整天也没有生意，情急之下，他向客户说：如果再不能将汽车卖出去，今天没有钱交租，连为儿女买奶粉的钱也没有了！就是这么“一类”说话，令客人感到重要和伟大，结果卖出第一辆车！令客人感到重要，是人际关系的妙誉。人的手法，不外乎两点，分别是柔和刚。对内心刚的人，手法便可以用柔。但对内心柔的人呢？手法用刚。 令客人感到重要的，相反是令客人自卑。一般人当了推销员之后，内心已经矮了一截，客人没有歧视他，但自己不知为什么，早已看不起自己了。自卑的人有一个习惯，就是自大狂。很多推销员入行的时候，喜欢来个“行头”装身，他们认为衣服名贵便代表信心，将自己的信心建筑在短暂的关系上，因为穿上名牌衣服便有信心，那么除掉名牌衣服呢？如何有信心，因为短期的信心建筑在假象上。其实，真正的信心来自能力，不是什么衣服！ 扮有信心的人，容易形成了一个误区：根据自己的习惯来判断事物。以为别人也是这样看自己的。自己见了有钱人便拜，看到穷人便踩，以为别人也是这样，见高拜见低踩，便努力将自己装扮成一个“假我”来，以为这是标准的推销员。为了配合这种心态，便扮高档，爱挑人毛病来抬高自己。如果在过去几十年前商品不足够的时候，这种心态挺管用，因为当时有钱也要讲关系，但今天不同了，生产过剩了。问题是生产关系改变了，但人的习惯没有变，我们成为习性的奴隶。努力抬高自己扮高级。 比方说聘请员工吧。有些老板很放得下尊严，来一个刘备式的三顾草庐，请诸葛亮出山。作为诸葛亮，只是一个２７岁的年轻人，居然有一个年近半百的刘皇叔来求他，怎会不感动呢？但相反的情形呢？如果诸葛亮想找工作，也是向刘备求职。而刘备呢？却扮高档。说自己人才极多。多一个少一个诸葛亮也没有关系。那么诸葛亮的投入程度有分别吗？写稿也是一样。香港办报纸成功的人，要算是查良镛先生，即名小说家金庸。他办报最吸引人的地方是副刊内的专栏文章。为什么好呢？原因是金庸的态度。其他报纸的老板，请人写稿，只是由下层的编辑约稿。方法是说明每篇稿２００元，写吗？对待作家的态度，就是我给你机会，快点听话，否则便将你的专栏取消！但金庸先生约稿，与众不同。首先是自己亲自约，视写作的人如贵宾。当作家的文章见报后，有点成绩，多人看了，金庸便邀请吃饭，大加鼓励。有时又送书送礼物，向作家提供意见，甚至指出市场的方向，务求作家在写作方面自我提升进步。结果呢？作家因感到被重视而努力，将文章写得更好。 老板也是推销员，也在向员工推销，如果老板常说，我的报纸靠你的文章了。作 一定感动而更努力。但如果老板说，我们有比你更好的作家，你不写看你还有地方写吗？给你机会还不知恩图报。作家的效率如何呢？总之，令对方感到重要，对方会更卖力，但令对方感到自卑，对方便退缩。 |
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