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| 营销人员培训手册典范（四） | |||||
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作者：佚名 人气：256 全球最全的财富中文资源平台 |
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应付顾客反应冷淡的练习 客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。 引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。 对于本来不打算购买的顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。 当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何? A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。 B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。 C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。 答案: B 客户: "我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。" 如何应付这种情况? A “你们有了几名警卫呢?” B "请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的?" C "你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?" 答案: A 客户: "我们工厂附近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。” 如何应付这种情况? A "你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?” B "你们有多少员工?” C "噢?您再说说看。” 答案: A 推销员: "我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。” 客户表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。 例子: 一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。 对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。 推销员: "请问你们每轮一班时,需要几名警卫?” 客户: "四位或五位。” 推销员:"您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?” 客户:"当然。” 推销员:"如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?" 客户:"当然好!目前我们的开销太大了。” 情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增加了15%的窃案。 试回答以下各题:
客户: "我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。” 推销员: 〔 〕。 答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢! 客户:"是的,这里曾经发生过几起窃案。” 推销员: 〔 〕。 答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊! 客户: "噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。” 推销员: "那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?” 客户: "嗯......是的......” 推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 〔 〕。 答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢? 有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办? 试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。 用哪两种方法可应付客户冷淡的态度? 1.〔 〕。 答案:闭锁式调查问话法 2.〔 〕。 答案:促成 |
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