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营销人员培训手册典范（二）           ★★★ 【字体：小 大】
营销人员培训手册典范（二）

作者：佚名     人气：311    全球最全的财富中文资源平台
推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。

□   接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习

(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:

*接受:客户对你的产品表示满意。

*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。

*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。

*异议:不接受你的产品。

客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"

这句话显示客户什么态度?

A   接受

B   冷淡

C   异议

D   怀疑

答案: A

推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。

在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔       〕

答案:怀疑,冷淡。

解释名词:

客户对你的产品表示满意,称为〔       〕

答案:接受

客户对你的产品不感兴趣,称为〔       〕

答案:异议

如何判断客户异议态度? A "我不管丰年牌的功效如何,我买不起!"

B     "年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"

C     "丰年牌具备了各种符合我需要的优点。"

D     "嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。"

答案:   A     B  

解释名词:

客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为〔           〕。

答案:怀疑

客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏〔         〕。

答案:冷淡

如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:

A   冷淡

B   怀疑

答案:   B    

如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为

A   冷淡

B   怀疑

答案:   A    

下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。

□“坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。


答案:I

□"我相信1072的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。"

答案:S

□"的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料。"

答案:S

□"你的机器不错,但是,15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。"

答案:I

客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为〔           〕。

答案:冷淡

□当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为〔       〕。

答案:怀疑

客户对你的产品表示满意称为〔         〕。

答案:接受

客户对的产品表示不满意,称为〔         〕。

答案:异议

以下各种客户反应,如为接受则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。

□"我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。"

答案:S

□"虎牌产品带给我的麻烦真不少。"

答案:O

□"丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"

答案:I

□"不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。"

答案:A

(二)应付客户各种不同态度的方法

当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。

调查、发掘客户的需要

使用〔       〕发掘客户的需要。

答案:闭锁式调查问话法

客户的态度冷淡时,你该如何?〔           〕。

答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。

当客户表示异议时,你要立刻解决此问题。

如果,你遇到客户表示异议时,你应该:

A     辩解

B     立刻解决问题

C     不管它

答案:   B  

当客户显示出怀疑的态度时,你应该举出实例,来证明产品的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘客户的需要

2.客户的需要被发掘

3.介绍产品特性或服务

1. 客户表示怀疑

2. 提出实证

*注意:通常,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户立刻对你表示怀疑。

客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:

A     辩解

B     提出实证

C     用闭锁式问话法

答案:   B  

完成下表:

客户的态度       你的策略:

1.异议         〔         〕。

答案:立刻应付它。

2.冷淡       〔           〕。

答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。

3.怀疑       〔           〕。

答案:提出实证。

有时候,客户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间的方法,例如:

*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"

或

"等我和我的经理商量之后,再和你联络。

碰到这种情况,你要继续找出客户不直接回答你的原因。

客户故意拖延,不直接给你答复是用来表示:

A     接受

B     需要

C     异议、冷淡、怀疑

答案:   C  

当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是:

A     继续找出客户冷淡的原因,并解决它。

B     继续找出客户的需要是什么?

C     继续找出客户不直接答复的原因

答案:   C
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