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| 直销名企奖金制度透视——安利 | |||||
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作者：佚名 人气：250 全球最全的财富中文资源平台 |
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直销公司的奖金制度表面看起来是五花八门，繁简不一。奖金制度决定直销商的收入，面对各种各样的奖金制度，你要选择哪一种?应该相信谁?对一些直销经理来说，选择奖金制度令人手足无措，即使是许多直销精英对奖金制度也是“一知半解”。因此，在制定直销政策前，借鉴各种奖金制度显得十分必要。 安利奖金制度 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业与精神上的追求。安利步步引导销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在价值概念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。因此，这一经典的奖励模式被引入哈佛大学商学院的教材之中。 奖金基本计算方式及示例 （一）奖金基本计算方式：积分额与售货额 安利事业的收入,决定于每月的效益积分。所有的产品皆订有两种数额:一种是不变的“积分额”（PV）,一种是随通货膨胀而改变的“售货额”（BV）。 每位直销商在安利事业的奖金收入，由其每月的业绩积分所决定。而业绩的积分额（PV）由其每月的销货额(BV)所决定。因此，安利公司的所有产品皆订有两个数额：一种是积分额（PV）决定可以获得的业绩奖金标准，一种是售货额（BV）用以计算奖金的计算根本，现将二数额说明如下： A、 积分额（PV） 1.积分额代表您达到不同业绩奖金标准所必须付出的努力。 2.此数额用以决定您每个月由3%-21%不等的业绩奖金百分比。 3.积分额是每项产品的固定数额。由积分额累计的多寡来决定每个月由3%到21%不等的销售金额奖金百分比。 B、 货额（BV） 1.售货额是指产品在各种附加价附加之前的物价金额。所谓附加价包括加值型营业税及零售利润等。 2.用以计算奖金的计算基准。 3.售货额会随通货膨胀而调整，因此，当产品价格因通货膨胀而上扬时，当直销商所销售的产品数量相同时，由于售货额的调整，他所获的奖金也会随之增加。 （二）业绩奖金的计算方法与收入示例 销售金额奖金的产生是依据每月订购和销售安利产品的总积分额来计算,但却以售货额为计算基准。简言之,积分额决定可以获得的销售金额奖金标准,而售货额则为这个百分比的计算根本。 业绩奖金并非仅根据直销商自己的售货额计算，同时也包括他推荐的直销商所销售的产品售货额来计算。为简化说明，以下范例均以下列前提假设： 1. 货额与积分额的比率为目前32：1的情况下为计算基准，例如：当售货额BV为6,400分，积分额PV即为200分。 2. 设建议售价与售货额相同。事实上，产品的建议售价皆高于售货额，因此在实际计算时，收入应较范例的结果为高。 计算范例： 假设您推荐了7位直销商,每个人每月积分额皆为5,000分,同时您自己也是5,000分,那么您的收入则如下所示: 40,000积分额的9%是(40,000×9%): 3,600元 应付出的效益奖金(5,000×3%×7): -1,050元 所保有的效益奖金: 2,550元 5,000分的30%零售毛利: +1,500FQB
每月的收入是: 4,050元/月 每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年 如果下级直销商也效法您的作法,推荐他们的新直销商,那么业务将蒸蒸日上。假设您的7位下手直销商仍每月继续得到5,000分,而他们又各自推荐7位直销商,每位也都得到5,000分,则每一组的销售金额是4,000分。如果您个人每个月又保持5,000分,您的收入如下所示: 285,000的21%销售金额奖金(285,000×21%) 59,850元 您应付出的销售金额奖金(40,000×9%×7) -25,200元 您所保有的销售金额奖金: 34,650元 您自己5,000元的30%零售毛利: + 1,500元 您每月的收入: 36,150元/月 您每年的收入:(12×36,150元) 433,800元/年 奖金制度基本结构 目前安利事业的所有奖金，除了零售利润外，可分类为二种：固定奖金及特别奖励（金）。 （一） 固定奖金 大致分成三种： 1. 月结奖金：业 绩 奖 金 3%——21%（占售货额的百分比，以下皆如此类推）；领 导 奖 金 4%；红 宝 石 奖 金 2% 。 2. 季度奖金：明 珠 奖 金 1% ；翡 翠 奖 金 0.25% ；钻 石 奖 金 0.25%；执行专才钻石奖金 0.25%。 3. 次奖金：双 钻 石 奖 金 50万 ；三 钻 石 奖 金 100万 ；皇 冠 奖 金 200万 ；皇冠大使奖金 300万。 除上述固定之奖金外，安利公司并制订了特别奖励办法。 （二） 特别奖金 不同年度订定推出的特别奖励办法，可分成两种，一种是创业者奖金，另一种是跨世纪特别奖励办法。 1.创业者奖金 为了鼓励直销商在拓展国际市场的同时，亦能兼顾所有组织网的稳固成长，此项奖金之计算范围涵盖国内市场及国际市场的业绩状况，再换算成奖金积分，符合者依其积分可领取奖金金额从数十万元至2,000万元不等之奖金。 2.跨世纪特别奖励办法 请见下表（奖励名称及实际内容以公司发布为准，此表只为假设案例） 直系直销商（DD）及其收入示例 在安利事业里,达到直系直销商是一个十分重要的里程碑,从此,可以与安利公司直接沟通,而不必通过推荐人或上级直系直销商。 （一）直系直销商资格 要成为一位直系直销商,须在任何12个月中,至少有6个月符合下列任一资格或其组合方式,其中3个月须为连续月份: 1.小组积分额达250,000分,或者（见2）； 2. 个人推荐或代推荐一个21%小组,且其个人小组积分额达100,000分以上者,或者（见3）； 3.个人推荐或代推荐两个或两个以上的21%小组。 （二）4%奖金 4%奖金是每月由安利公司支付给合格的直销商；金额由他们个人所推荐的21%小组的销售额决定。 在建立安利事业的过程里,推荐人与其下手直销商共同努力,直到他们达到最高销售金额奖金标准。达此标准时,推荐人与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。
因此,为了酬谢推荐人对于该新直系直销商业务扩展所付出的心力,安利直销计划提供了4%奖金给推荐人,金额是根据该推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来计算。 奖励与奖衔 为奖励及认可直销商的事业成就,安利公司设有一系列的奖励办法和奖金制度,直销商可获得襟章、奖牌和其他奖励。 （一） 销售奖金(4%_21%) （二） 4%奖金 （三）4%最低收益与计算准则: 当一位推荐人符合资格获取他个人推荐的21%小组售货额中的4%奖金时,他自己的推荐人也可以得到他售货额的4%,或4%最低保证额(注：取其大者)。 注:为确保安利直销计划维持收入水平的效益,若售货额有所变动,则4%奖金的“最低收益保证额”亦随之变动。此项最低收益保证额是由“售货额”与“积分额”的比率决定。一旦售货额调整时,“最低收益保证额”亦将调整,并将公布于安利快讯,安利月刊或安利公司所发行的其他刊物中。 如果某合格推荐人的个人小组售货额不足,那么他的售货额所产生的4%和"4%领导奖金最低收益保证"的差,就由他自己的4%奖金中扣除,并加到他的推荐人的奖金的上。此项调整适用于所有的上手推荐体系。 （四）领导奖金的计算准则 1.安利公司根据直销商每月售货额,支付4%奖金,安利公司负责计算并支付所有的4%奖金。 2.4%奖金是由直销网最低层算起,由下而上,而非由上而下。 3.您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金,或者是“最低收益保证额”。如果您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话,安利公司将调整您收到的4%奖金,以达到“最低收益保证”。 根据您的个人积分额,您可以保有： （1）您个人推荐的21%小组所产生的4%奖金的全部。 A.如果您的个人小组积分额在250,000分之上,而且您的个人小组售货额的4%达到最低收益保证额的要求。 B.如果您个人推荐一个21%小组,但您从这21%小组所得到的4%奖金,比从您自己个人小组所产生的还要少。 C.如果您个人推荐两个或两个以上21%小组,但您从这些21%小组所得的4%奖金平均数比您自己个人小组所产生的要少。 （2）您个人推荐的21%小组所产生的4%奖金的一部分。 A.如果您个人积分额在100,000分以上,但不足250,000分。 B.如果您推荐两个或两个以上21%小组,而自己的积分额在250,000分以下。 （3）如果您只推荐一个21%小组,而且您个人积分额在100,000分以下,您则不能获得任何4%奖金。 与马斯洛需求理论的完美结合 值得一提的是，安利公司根据马斯洛的需求理论，创立了自己的薪酬方案： 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业与精神上的追求。安利步步引导销售人员从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在价值概念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。因此，这一经典的奖励模式被引入哈福大学商学院的教材之中。 安利：直销魔戒
45年前，安利公司在一间地下室里诞生，现在，它成为世界商业历史不能回避的角色。安利是直销业的代表，上世纪中叶的时候，美国社会的流通渠道都被一些大的流通商人所垄断了，超市或者是一些商店都要收很高的流通费用，才能让一些厂商进去销售他们的产品，所以小公司或者新产品出来的时候，很难进入这些渠道跟一些大的企业竞争，因此直销为他们提供了一个销售的机会。 安利的商品交易在消费者家中、工作地点或者商店以外的地方展开，它的理由完全是基于企业发展的条件：不希望固定成本太高，不希望聘用很多员工。 20世纪六七十年代出现的“金字塔”销售模式成为直销的异化形式，这种非法融资的金字塔诈骗，由于后加入者因为无法再引入新人回收投资，或者因为组织者携款潜逃而崩溃，因此引发的经济纠纷和道德质问将安利牵涉其中，1975年－1979年美国公平贸易委员会特地对此展开调查，结论是：“我们认为安利的业务计划和市场计划不属于非法的金字塔骗局。安利会控制产品流向消费者的方式，而对其直销员实行与价格无关的营业守则，并不构成任何不合理贸易限制，或者不公平竞争手段。除了收入方面的部分宣传之外，安利并无对其经营活动或者其为直销人员提供事业机会以及带有误导性或者欺骗性的宣传。”但纠纷并未从此终结。 一个跨国公司和一个新兴市场之间总会有数不清的恩怨情仇，从1992年安利进入中国，这十几年来，安利的发展历程在某种意义上就是一部和非法传销争夺、角斗、纠缠的历史。在中国的市场上，直销可以视同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本应该让人们更加靠近幸福，但是一旦它落入邪恶之人之手，灾难就会降临。在中国传销被禁，政府允许部分直销公司雇佣推销员，但是也不否定直销的存在，所以三者之间没有明确的法律含义，存在很多模糊之处。安利的运作到底是否完全合法，这一切都是很多很模糊的界定。中国政府承诺在2004年底通过订立管理法规，开放固定地点以外的方式开展直销，但黎明前的黑暗似乎更加难以让人等待。 在这种背景下，作为安利中国董事兼总经理，1994年来到中国任职的黄德荫经常面对各种质问。 安利的销售队伍结构松散，大部分都是独立的消费者，其收入取得与传统外资企业没有太大的差别。黄德荫说：“安利90％的合约推销员平均收入每月大概是1000元人民币，有9％在5000元－30000元之间，大概1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直销模式，许多人诧异于安利产品的高价格。黄德荫认为：“在商店里面同类产品多得是，都是市场竞争激烈的产品，因此价格本身有一个市场机制的控制。假如一个公司把它的产品价格定得无限高，使自己脱离了市场，它也做不下去，所以只要那个产品有足够的消费者的支持，找到自己的定位就可以了。” 这是外人无法做出真实评判的价格逻辑，但目前，这还在受到市场层面的追捧。
安利：直销魔戒——访谈 问：您把多少时间花在向人们解释什么是正当的直销、什么是不正当的传销这个问题上？ 黄德荫：解释的工作我的确做了很多。早几年做的更多，主要是跟政府官员，还有跟传媒记者去做介绍，但是最近做的少很多了，因为这个行业越来越被社会所接受。许多人对此有了很清楚的认识，金字塔推销的第一条就是组织者要求新加入者做定额的投资，该投资一般不会退还，你进来的时候先要交一笔钱，这可能是入会费，可能是买一个定额的存货，或者是培训费用，总而言之要交一笔钱，这笔钱是不能退还的。这是几千块、上万块的投资。加入者要回收自己投资的时候，他就必须引进新人，而新人也必须要做相同的投资，组织者就根据引入新人的数量给予报酬。这两条已经把这种形式的诈骗的本质显示出来。 问：在上个世纪70年代和80年代的日本和中国台湾，都曾经发生过中国90年代类似的事情，他们也曾经有过传销，排挤正当的直销企业这样的事情。安利也是当事者，或者是相关人，在进入中国市场之前，安利有没有这样的心理准备？知道不知道在中国也可能发生类似的事情？ 黄德荫：不可以说知道，知道我们就不会有一点措手不及了。但是当它发生的时候，倒是没有太大的震惊或者惊慌，因为这种情形在海外也发生过很多次，我们也都经历好几回了，所以对这方面我们还是有一定的经验。 问：具体的经验是什么？ 黄德荫：其实在很多国家，金字塔诈骗这种方式都早已出现了，就算立了法也会出现，往往是在一些没有立法的国家、一些没有立法的市场里，这些情况出现得比较激烈，当这种情况较为激烈，但是政府又没有办法去制止它的时候，诈骗就会泛滥。最严重的一次是社会的动乱影响到一个政府差不多要倒台，但是也有很多国家、市场都慢慢地能够对于这种情况有所了解，然后能够及时立法规范这类事件的发生。台湾市场经过七年的努力，慢慢地研究出了一个法规，法规出台了之后公司就很清楚了。这个例子是值得我们宣讲的个案。台湾在1980年的时候曾经试行过两次所谓的直销风暴，台湾的公平交易委员会花了七年的时间跟行业讨论，跟政府、学者一起研究，订立了一个公平交易法，包含有一个直销的管理办法。在法规明确之后，整个行业发展顺利。甚至有一本专门的刊物叫《传销杂志》，每一个月都会有好几十家公司跟公平会登记委员会说“我们要用多层次直销的方式来经营”，但是同一个月也有好几十家公司说“我们退出了，我们不要用这个方式了”。所以，市场的进入与离开，都有一个很正常的轨迹。到了今天，台湾在公平委员会登记用直销方式经营的企业超过有600家，但是真正合约经营的不超过200家，所以整个市场都在很健康地发展。 问：您曾经在香港安利工作了十年，在台湾安利工作了三年多，可以说两岸三地都已经做过。中国大陆这块市场给您留下的最深的一个印象是什么？ 黄德荫：中国大陆市场对我最大的印象就是它大，它很大。我是1981年进入安利，到今天已经服务了23年。最初进入安利香港的时候，公司很小，只有十几个员工，慢慢地就发展起来，1986年的时候我去了台湾，觉得台湾的市场很大，比香港大四倍。1994年的时候我到了中国大陆，感到非常迷惘，不知道自己在一个什么地方。后来经过几年之后发现这个市场的确是非常非常的大，而且是很复杂的。当然，中国因为在一个从计划经济往市场经济转型的过程里，所以有很多法规是比较不完善的，这些困难任何一个外资企业都要慢慢去了解，会碰到一些钉子，每一个都要慢慢克服，这些是我们在中国的市场里所能够体会到的一些苦与甜。中国市场是复杂的，但是也非常大，因为大，所以回报也高。
问：对您个人来说最大的挑战是什么呢？ 黄德荫：我觉得最大的挑战其实是人才的培养，这是最困难的任务。安利公司的员工让我们体会最深刻，我们对他的素质有明确的期望，但是培养这些素质需要很大的心力。我们整个营销队伍是一个很庞大的队伍，所以人才的培养对于我们，尤其是作为管理安利这种企业的人，都有比较深刻的影响。 人物简介： 黄德荫（Ａｕｄｉｅ Ｗｏｎｇ），现任安利□中国□日用品有限公司总裁。1981年加入香港安利公司， 1991年调往台湾安利任总经理。1994年安利在广州开展业务之时，就任安利□中国□总经理。2001年9月升任为安利□中国□总裁，负责公司全国的对外事务及业务运营工作。美国安利公司是世界知名的营养保健食品及个人家居产品的生产、销售商，安利（中国）是其海外最大的分公司之一，2003年销售额超过100亿元人民币。□本文由本报实习记者朱熹妍根据华商名人堂现场活动录音整理 来源：21世纪人才报雇主周刊 |
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