经销商对进场费、条码费、店庆费已是司空见惯；末位淘汰、账期被拖延等情况，也已经见怪不怪了。如果说这些情况还算“明枪”，经销商心里多少有些准备，那么商超随意的折价促销、设定销量陷阱等花招就是难防的“暗箭”了。

    折价的名堂

    可以肯定的说，无论何种规模的商超，都要搞折价促销。不同的是，在一些信誉稍好的超市，多数情况下会在打折前与供应商们进行沟通。然而，有些不讲诚信的商超则完全是巧立名目，频繁促销，置经销商的利益于不顾。上海的食品经销商徐经理就遭遇过这样的“乱折价”之痛。

    2003年1月，批发瓜子的徐经理听同行们说超市的瓜子生意很好，便动了进军商超的念头。通过实地考察，他选择了公司附近一家大型超市。在支付了一万元进场费后，他成了该超市的一名供货商。还没有来得及享受成功的喜悦，徐经理的商超噩梦就开始了。

    徐经理第一次尝到打折促销的“滋味”是在春节。春节前的一周，该超市决定举行特价酬宾，“所有商品一律八折”，严格执行，保证供货额度，供货商如有异议立即撤柜！“每袋瓜子要赔5分钱！”刚进超市的徐经理觉得有点难以接受，但他转念一想，春节是国人的第一节日，超市打折是情理之中的事，他也只好认了。

    转眼间“三八”节到了，徐经理在春节期间亏损的钱还没赚回来，超市又要搞“打折促销”了。这次，超市加大了促销力度，所有商品七折！徐经理更难以接受，甚至有了退出的念头，可权衡再三，他不甘心就此退出，毕竟花了一万元的进场费！但是，没等徐经理缓过气，“五一”节又来了。本来徐经理的瓜子每袋利润不到2角钱，这样一年下来，不但没有盈利，反而亏了上万元。这时候，进场费的合同到期了，超市的采购经理发话了：“要么交钱，要么撤柜。”

    徐经理暗自咬牙：“撤？一万块钱不是白白便宜了你们？”为了捞回失去的利润，他又续缴了费用。他早想好了一个对付“打折”的妙招：涨价。你能打折，我就能涨价。徐经理借口厂家调价把给这家超市供货价涨了1角钱，原想“哪里跌倒哪里起来”，神不知鬼不觉的弥补一下，谁知徐经理的“算盘”又打错了。

    半年后的一天，正是结款的日子。超市的采购经理把他“请”进了办公室，慢条斯理地说：“徐经理，我们合作了一年多，你给我们的印象还是不错的，对我们的工作也积极支持。但是，经过我们近半年的调查，发现你辜负了我们的信任，超市决定责令你撤柜，扣除全部货款，并承担合同中规定的违约责任！请你签字确认。”

    徐经理一下子傻了眼，“怎么回事？”

    “超市里有好几家瓜子供应商，对市场行情我们了如指掌。你私自提价，比其他超市的同类品牌供货价高出了10%，你自己看合同上的相关条款。”

    徐经理压抑已久的怒火“腾”一下冒出来，质问道：“别的超市有你们这样频繁打折的吗？你知道一年半我在你们超市亏了多少钱？”

    采购经理一脸的不耐烦：“赚不赚钱是你的事，我们只是按合同办事。”

    徐经理还想说点什么，那经理却转身离去了。

    销量的陷阱

    商超的销售量是惊人的，正因如此，很多经销商明知道商超在玩“账期”套现的游戏，也只有忍气吞声地坚持。可是，就在“看上去很美”的销量背后，也隐藏着商超算计的陷阱。沈阳的于经理就被商超的销量陷阱“坑”了一回。

    2003年9月，于经理经销了一款白酒新品牌。几经周折，终于以8000元的进场费进入了当地最大的商超。进场合同中写明：于经理的产品每月销量不得低于30000元，两个月达不到销量，自行解除经销合同。进店前，于经理仔细调查过该超市中的同类产品销售情况，30000元的销量并不难，因此并未将此条款放在心上。

    第一个月，于经理的白酒连15000元的销售也没完成。他有些奇怪：“别人都卖那么多，我的酒怎么卖不动呢？”他决定去超市里看一看。

    转了两圈，于经理居然没找到自己的产品。

    “我的酒在哪里？”他问商场服务员。

    服务员告诉他：“在最下面呢！”

    于经理有点明白了，原来摆放的位置不好，影响了销量。在朋友的指点下，他出钱占了个醒目的位置。原以为这次没问题了，谁想半个多月下来销量虽有些起色，但还是达不到超市的要求。眼见两个月期限到了，朋友又支招：“这还不容易？自己把酒买回去呗！”于经理又花了2万多元购回了自己的酒，救了一回急。

    销量不达标，总不能次次自己把货买回来吧？于经理在货架前一筹莫展。好心的服务员给他支招：“你找店里的领导申请搞促销吧！”

    于经理找到了超市的负责人申请促销。负责人说：“搞促销可以，每月要缴1000元的费用。我们店做促销活动是按季度为单位来做的，一做就一个季度。” 于经理咬咬牙说：“没问题。”

    等交完促销费，服务员又给

    于经理指点迷津：“要搞就要搞得轰轰烈烈。以前有几个品牌由于动作太小，结果没效果，促销费白交了。”

    为了活动一鸣惊人，于经理索性来个赔本赚吆喝，搞起了“买一赠一”活动。这办法还真有效，做促销的那三个月，销量累计有二十多万。于经理不再为完不成超市规定的销量发愁了。可是，从那以后，于经理经销的白酒陷入了一个怪圈：一搞促销就亏本，促销一停，销量就完不成。

    坚持了一年，于经理无奈的放弃了该产品，退出了该超市。于经理感慨地说：“做商超，看着销量高，但这个销量不出血是实现不了的。”

    成功者说

    徐经理和于经理经历也许大家也遇到过，那么到底怎样避免呢？ 

    一、 进入商超之前，要认真考察哪些品牌卖得好，是通过何种手段增加了销量。再反过来仔细核算自己品牌的利润，能承受多少额度的促销等。做促销要细，要慎重。

    二、 要有目标地选择信誉好的超市进场，在进场合同中，约定产品参加哪些节日的促销，合同之外的活动你有权利不参加。

    三、 要与商超搞好客情关系，在人情上多用工夫，关键时候让他对你高抬贵手。