随着白酒产品的同质化现象日益严重，白酒经销商的经营获利大打折扣，如何在严峻的市场状况下，重新寻觅市场“黑马”成为摆在经销商案头的第一重任。

　　在以往的市场操作过程中，经销商大多都积累了一定的产品观察经验，在市场萎靡之时往往借助经验来寻找新产品重温代理之路。但由于一些经验不够全面，在甄选白酒新产品时容易一叶障目，而造成经营亏损，因此经销商在选择白酒进行代理时，必须遵循可靠的鉴别方法。

　　要代理白酒产品，必须要评判该款白酒或该系列白酒曾经的或即将的市场表现，只有根据或评估其市场表现才能在鱼目中筛选出“珍珠”，我们依据品牌竞争力将白酒划分为以下3类：

　　1、强势品牌

　　强势品牌大抵都有较长的生产历史和市场操作经验，产品质量有保证，也有相对健全的分销渠道，产品的包装、品牌、促销和顾客满意度均处于较高水准，产品线较全，但无论高低端产品均有很好的市场覆盖率和口碑，品牌延伸策略成功。比较典型的例子就是五粮液集团，从“五粮液”到“尖庄”的市场表现都是有目共睹的，这样的厂家如果推出新产品，其成活率都很高，代理这样的白酒品种风险相对较小，获利的长期性也有保障。

　　2、新概念品牌

　　这类白酒的“出世”都是经过周密策划的，从酒文化溯源到产品包装设计，以及销售合同甚至促销政策都由专业团队制定和运作。由于计划周密加上投资方的雄厚实力，借助媒体的广告运动，这类白酒往往以其良好的形象和过硬质量，高超的终端操作水平，一经投放市场就掀起狂澜，其生命周期往往是市场的的主导者，令强势品牌也刮目相看。典型的例子就是云峰酒业操作的小糊涂仙，借力茅台镇的地理品牌，很轻松的就达到了市场最大化。金六福也是一样，借助申奥的事件营销，采用OEM形式，也成了白酒市场的“黑马”。

　　但仔细观察可以看出小糊涂仙和金六福的侧重点是有区别的，小糊涂仙主要依托茅台镇的地理优势打造了自己的酒文化，其核心竞争力为策划而并非酒文化；金六福让五粮液为其贴牌，然后走的是强势终端操作的路子，它的核心竞争力是质量和市场操作技巧，金六福的长期性促销委实是一把利器。

　　资金、质量、策划和市场操作水平是新概念品牌不可或缺的几个核心内容，如果一个新产品具备了这几方面，那么做它的代理商就很有“钱途”。

　　3、弱势品牌

　　弱势品牌有几种情况，整合竞争力低，产品策划不成功，缺少营销投入等等。一款白酒新产品投放市场，要成功必须有“海、陆、空”支持，“海”及产品策划，即产品要有一定的内涵，这是在酒文化大行其道的市场背景下很重要的一环，这是白酒的生命所在；“陆”即白酒要有很好的渠道来完成深度分销，这要求白酒要有很强的一支营销队伍来建立完善的市场体系，白酒市场操作不流行样板市场，造“市”很有必要；“空”则指广告投放，没有广告投放，市场操作就雄关漫漫真如铁了。

　　弱势品牌的存在就是在“海、陆、空”策略上的不周全或无能为力，操作这样的白酒品种，市场风险就相当大了。

　　4、传统品牌

　　传统品牌多数为名牌，例如茅台、古井贡酒等。像这类白酒一般都有很好的酿造工艺来保证其产品质量，在加上品牌的知名度，市场表现应该还是不错的。这类厂家在品牌延伸时却常常走进误区，高端的品牌印象有时却延伸至低档产品，仅仅考虑产品线的全面，而不考虑这种策略对品牌定位和美誉度带来的负面效应。

　　还有很多传统企业在市场团队的组建上，引进外援，也不管新组建的团队是否合适于新产品的营业推广，有争议的郎酒集团和古井集团就在其中。另外还有考虑传统品牌现在是否以酿酒为主业，盲目多元化必定会削弱它在白酒市场的整合竞争力，和这样的厂家打交道也具有很大风险。

　　在粗略分析了白酒的市场表现，从得出的3类白酒中，经销商可以根据自己的实力和操作水平来选择自己所中意的产品，经销商很有必要解读自己的竞争力所在。经销商的竞争力即经销商对市场的资源占有程度，大致包括以下方面：

　　1、资金实力

　　经销商的资金实力对于要求买断区域代理权的厂家而言，是很现实的因素，没有充裕资金，即使有匹“黑马”在眼前也骥服不住，最终让机会溜走。强势品牌和新概念品牌在选择经销商时很注重这项，作为评估经销商代理资格的重要依据。

　　2、终端占有率

　　才大气粗的经销商如果没有很高的终端占有率，而在商场、超市、杂货店、专卖店和批发市场表现不济时，也很难得到厂家的青睐和政策倾斜，终端的占有率要求代理商要有完善和高效的渠道，能够完成销售目标，而不是重新组建渠道。

　　3、市场操作水平

　　虽然很多白酒厂家都有很周详的营销计划，但也有部分厂家在甄选经销商时，要求其提供独立的市场操作方案，包括市场概况、对市场运作的理解，怎样占有市场、怎样促销、区域广告如何投放等细节都是考核内容，对市场理解不透而没有制定完善营销计划的厂家常遭淘汰。经销商的执行力对于市场最大化意义重大，厂家自然不敢马虎。

　　4、公共关系

　　经销商在当地的公共关系很大程度上影响白酒厂家的区域销售计划能否实现，与商超、媒体以及管理部门关系融洽的经销商常常被优待，深度分销很大程度依赖公共关系的水平。

　　5、诚信度

　　经销商的以往合同表现，与其它厂家的合作情况，往往是影响代理合同最后签署的关键。没有诚信的代理商即使条件再优渥，厂家都会慎重考虑的。

　　6、执行力

　　代理商的执行力也是厂家的考虑因素，代理商即使自身条件再好，如果在签订合同后不能很好的去履行合同，将市场做深入，那么厂家也不会青睐的。厂家可能用合同来界定代理商的执行力，而执行力的表现最直接的证据就是销售额，因此经销商要苦练内功，提高执行力。

　　白酒的走势分析能够帮助经销商找到黑马，获得较高的经营利润。我们罗列一下这几年市场上的白酒“黑马”找出它们的共同点，依此来分析白酒的市场走向。

　　小糊涂仙

　　它是由广州云峰酒业在茅台镇贴牌生产的“黑马”，而其贴牌厂家的生产能力在茅台镇的水平也属中下游，小糊涂仙的成功是策划的成功而不是品质的成功，小糊涂仙的市场运作是“城市”辐射“农村”从高端市场做起，慢慢树立品牌，影响到地方市场，再大举招商全线占领市场。资金、酒文化、包装以及广告组成了小糊涂仙的市场攻略。

　　百年孤独

　　以前的百年孤独红极一时，百年孤独卖的是气质，是与众不同，或者说是孤独。没有哪种白酒能够像百年孤独一样在某种场景时催人泪下，没有哪种白酒像百年孤独一样用牛皮标签彰显尊贵的气质。百年孤独成功营造了一种“孤独”的酒文化，一时间势不可挡。酒文化背后的独特的销售主张，是百年孤独的杀手谫。

　　金六福

　　金六福卖的是气氛，是关注，它是典型的事件营销大获全胜者，它的名气随着申奥的成功而水涨船高。金六福借五粮液之势，或者用五粮液的话语权达到了值得信赖的目的后，借“为申奥干杯”而博得消费者的认知和认同，很轻松的将顾客满意纳入囊中。金六福的资金、市场操作水平和大规模广告投放是它成功的3块基石，缺一不可。

　　由金六福、百年孤独以及小糊涂仙我们可以得出白酒“黑马”的一些共同点：资金、酒文化和独特的销售主张、市场操作水平以及优势媒体广告投放，如果一个白酒能够包含上述几项软硬件，那么它的成功就是必然的了。

　　新近在CCTV打广告的“舍得酒”如果有很好的团队来操作，其市场辉煌就指日可待，因为它具备了优势媒体广告投放、独特的销售主张、资金，“舍得酒”的包装也独具匠心，这些硬件也是很客观的市场竞争力，它在糖酒会上也应该是宠儿。

经销商怎样获利？

　　在了解了白酒走向后，结合自身的实力，经销商就可以依据自身实力找到白酒“黑马”了，那么怎样驾驭“黑马”在市场竞争中获利呢？

　　1、明晰厂家的意图

　　厂家需要什么样的经销商，是资金型的，操作水平型的还是终端健全型的？结合自身状况，扬长避短寻找相应的厂家合作，成功率要高的多。

　　2、签订合理的代理合同

　　如果自身实力不错，那么在签订代理合同时就要注意获得更多的营销支持，包括专业指导，合适的促销策略，一定的账期，促销品的发放，商超促销员的安排，进场费的承担，区域广告投放等。将上述情况考虑周全会最大程度的帮助经销商开拓市场，稳定经营。

　　3、经营中的借势

　　经销商如果在代理了很有市场的白酒品种后，而暂时又存在某种缺陷，为了履行合同和实现利润，经销商必须要借势，找出自身的不足。该借渠道的借渠道，资金短缺的找联合，目的就是要获利。

　　很多经销商在找到“黑马”后自己独自无法驾驭，而又不肯找伙伴联合，最终将一个很赚钱的产品胎死腹中，或被厂家解除合同，这就是观念的问题了。

　　4、打造区域品牌

　　如果作为经销商，有很雄厚的资金实力，很完善的市场渠道，很强的深度分销能力，那么也可以考虑操作弱势品牌，当然这个弱势品牌并不代表各项均很孱弱。

　　如果这个品牌有内涵，包装不错，质量也很好，那么强势的经销商就可以考虑将它打造成区域市场的“黑马”，从而达到利润最大化目标。经销商可以凭借自身实力和厂家谈合作，从账期到人员安排甚至市场策略制定，以确保合作成功。

　　打造区域品牌可以选择厂家，也可以效仿金六福，不过规模稍小而已。先期的产品和市场策划，OEM，然后借助自身的资源，经销商摇身一变成了投资商，其获利水平大幅提高。

　　有选择的进行白酒代理是获利的基础，有依据的分析是选择白酒品种进行代理是理性经营的保障，不可或缺。

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