我是成都宝洁公司的一位销售代表。我的工作是向成都市内一个片区中的零售商店推荐销售宝洁公司所要求在小店内销售的所有产品，使每一个小店都成为“全分销商店”。我所辖的片区共有225家小店，刚接手该片区时全分销商店只有23家，仅占商店总数的10％，经过三个月的努力，我的全分销商店数目增长到了131家，占小店总数的60％，增长了500％，得到了公司上下的认可。我把营销手段引入基层工作的策略获得了成功，这令我兴奋不已。具体表现在如下几方面：
  　一、市场调查和市场分析
　　孙子曰：“夫未战而妙算者，得算多也。”事前作好充分的准备是非常必要的。在接手新片区后，我们先建立了客户资料，然后依据客户资料制定出拜访路线，使拜访效率达到最优化。接着对片区内的小店分销情况进行数据分析，找出提高分销数量的工作重点。我们发现有60％－70％的小店是由于缺少佳洁士牙膏或品客薯片而使分销店数量减少。于是向小店提供佳洁士牙膏和品客薯片的销售就成为当务之急。
　　1．佳洁士牙膏是一种高档牙膏，其知名度很高。但在小店中其销量并不大，为了将其卖进小店，常常是销售代表要和老板谈判很久，最后老板才勉强进一两支40g的佳洁士牙膏。为了把佳洁士牙膏卖入更多的小店，我们对其销售情况进行了统计，发现在325家小店中有佳洁士牙膏小店占68家，其中每周进l－3支的小店有27家。这说明佳洁士牙膏有其固定的消费群。通过观察，我们发现销得较好的小店都将其摆放在位置比较明显的地方。要提高其销售量必须增大其货架空间。为了增大佳洁士的货架空间，我开始在小店主动销售120g的佳洁士牙膏。对于这225家小店，我进行了市场细分：
　　(a)曾经卖过40g佳洁士牙膏，而不愿意再销售它的小店。
　　(b)现在愿意销售40g佳洁士牙膏的小店。
　　(c)没有销过佳洁士牙膏的小店。
　　对这三类小店做出了不同的销售诉求：对于a类小店，我们把120g佳洁士做为一种新产品卖入，鼓励它销售新产品。对于b类小店有销售佳洁士的感情基础，我们只需向他比较120g佳洁士和40g佳洁士牙膏的利润，鼓励它经销利润大的产品。c类小店是开发的重点，应该向其推荐具有良好品质的佳洁士高档牙膏，强调销售高档牙膏的重要性和必要性，来达到卖人佳洁士的目的。通过两月的努力，有佳洁士份额的小店共有157家，占到了总店数的70%，佳洁士牙膏稳稳地进入小店货架并且占较大份额已不是问题。
　　2．品客薯片是优质的膨化食品，它是成都五星级宾馆(锦江宾馆)客房部的指定销售食品。由于价格等多方面的因素，只在成都红极一时，目前其销量下降，成为我们卖入小店最困难的产品。我们用了很多技巧去说服老板销售品客，但收效不大。许多小店的品客薯片库存已经充足，关键是如何把它销售出去。我们认为在如今这种消费个性化的市场中，任何优质商品都有其潜在的消费群，只要我们能抓住这部分群体，就能成功。品客也不例外。于是我的工作围绕四点开始展开：
　　1)使老板愿意向顾客推荐该产品，(不管由于主动的原因或是由于其它原因)以提高销售机会。
　　2)使老板对该产品有信心，以维持现有的销售和宣传网络。
　　3)使品客有充足的货架空间，以提高顾客的购买机会。
　　4)卖入大容量的该产品，使消费者可以得到更多的消费剩余。以这种思想为中心，展开工作，使我的小店的品客销量和分销均有了明显的增加。
  　二、合理地利用现有资源