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(1)人员训练
IBM最自傲的莫过于人才众多。 在营销一面言之, 人员销售是IBM公司的重要优势，IBM的业务与技术人员的养成教育可以长达20年，养成教育代表的是实行学习型组织的实际，自入门教育，不断的常时教育，使专业人员积累学习与工作经验，并将IBM信念内在化(Internalized)而成为身体力行的管理或信息相关领域的专家。
早期IBM的人员销售团队成三角队形的搭配方式，也就是团队成员以业务代表、系统工程师以及维修工程师组成，坚强无比，无坚不催, 并且合作愉快。以笔者本人为例, 进入IBM业务单位是自业务代表做起, 历经系统工程部经理, 业务部经理等多个职位但最令我值得回忆的时间就是当业务代表的时间。 亦即在经过初阶训练(Entry Level Training)后再经过多种业务训练, 应用作业训练, 领导训练, 沟通训练, 管理训练等, 成为正式的业务代表。 今日由于IBM网络系统的设置对成员所提供的各种训练已可在网络上学习这也是IBM这种全球性质公司的优势。
由于经过种种的训练, IBM的营销团队在拜访顾客时信心十足。 又由于尽力对顾客提供最佳的服务, 常年以来赢得顾客的尊重, 有的顾客还成了莫逆之交。 思及往事，仍觉甚有意义。近年来由于环境变迁, 科技进步, 顾客需求也渐改为以网际网络为中心，IBM因应客需, 将自己定位为电子商务与系统整合的领导者，已为各界公认。 今日之IBM业务团队在拜访客户之时, 于三角队形之外，另加入其它专才配合，甚至多为来自其它伙伴公司之专业人员，这样的合作与竞争的弹性策略，使IBM在市场上更有竞争力。在业务部门之外, 举凡人力资源, 后勤采购, 财物人员等, 亦无不各具专门技能。 而且由于IBM成员平均在IBM工作时间平均约有15年, 使得IBM成为货真价实极具竞争力的的深盘组织。
由于IBM的人才优势, 只需在市场上针对各行业别的客户整体需求，提供系统整合方案，以及降低姿态，不以唯我独尊的心态对待顾客，必将更能与顾客需求配合，终能在营业利润与市场占有率上向更高的目标迈进。
(2)前程发展
既然IBM的最大资源即人才，只要是有潜力的成员, 公司除皆给于工作相关的培训外更给予前程发展机会。 笔者除历经各种养成教育，各阶主管人员的训练，并曾奉派前往美国东岸IBM总部的政府事业单位, 与美国当地的负责人员了解美国国会采购与系统整合的业务。另外，亦在1981年代表国家出席「主席座谈」(Chairman forum)会议，了解公司的运作体系与方向。除此外，每年在亚太总部举行的会议与训练，亦让本人了解公司的策略方向与执行方式。
因此，IBM有如武侠小说中的少林派，其中蕴藏多年的武学，难计其数的徒众,散设在民间的许多武馆, 以及受过帮助的人群等, 种种都是奠定其武林霸主的根基。自1993年以来的组织重整与再造，更强化了公司形象的再造，在市场中终将令对手难缨其锋。因此，千万不要认为IBM已经走下坡，自目前的股票市场状况，IBM似乎又恢复到1980年代的情形，可见其在市场上代表着极高的价值。
(3)矩阵式组织
以组织而言, IBM在各地区与国家采取矩阵式管理组织为架构。 除地区有主管人员负责产品业务外，在国家之上的区域主管单位中, 则设有针对各行业与各类区隔产品解决方案的高阶主管人员, 提供支持给地区团队，而行业与产品主管亦负责该行业或产品（区域内各国总和的）的市场占有率，营收与利润指针。 (4) 绩效管理
在人员的绩效管理上，IBM取消以往绩效四级考核的评等方式，而改采新的三等(1,2,3) 评等方式，并实行钟形的绩效分配原则，即除非有例外状况，绝大多数的员工都能得到2的评等。(当然这对绩效优异的单位会认为不公, 因为单位主管会认为得2评等的人要多一些。 而在一般员工心目中对绩效差的单位, 也拿到同样比例的2的评等亦觉不公。) IBM的新绩效管理制度叫个人业务承诺（Personal Business Commitments – PBCs），即除了由经理人作年终绩效考评外，员工亦可自己另寻找6位同事，以匿名方式透过电子窗体考评，称为「360度反馈」表现评等为第3等时, 代表本人未达成业务承诺(PBCs)，你必须更努力工作，以达更佳的业绩。 如果得到特别差的评等3，你可能被处以6个月的留公司查看。评等2代表你达成目标，是个好战士，得到1的人称为「水上飞」（Water Walkers），代表你是高成就者，超越自己的目标，也没做错什么事。
员工的绩效计划, 则建立在员工自己按下列三个领域设定的年度目标上：
(1) 必胜（Win），这里表达的是成员要抓住任何可成功的机会，以坚强的意志来励志, 并且竭力完成。市场占有率是最要紧的绩效评等考量。
(2) 执行（Execute），这里强调三个字，即行动、行动、行动，不要光是坐而言, 必须起而行。
(3) 团队（Team），即各不同单位间，不许有冲突，绝不在顾客面前让顾客产生疑惑。 在IBM工作多年, 深能体会这种对一般IBM成员绩效考核的重要性, 对被赋予管人的责任的管理人员, 则根据员工意见调查(Employee Opinion Survey), 高阶主管面谈(Executive Interview), 门户开放政策(Open Door Policy)的反馈, 另加一个评等构面, 并且占有整体评等一半的比重。 |
