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麦当劳研究(7):解开麦当劳的行销之钥 | |||||
作者:佚名 人气:159 全球最全的财富中文资源平台 |
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1955年,世界第一家麦当劳由创始人Ray A. Kroc在美国芝加哥成立,现在,每三小时就有一家麦当劳诞生,快速扩展的惊人速度,使得金黄色拱门遍布全球,成为一个具有品牌魅力的连锁性品牌。 品牌角度三大归纳法 然而,台湾麦当劳拥有品牌资产为何?当品牌资产与顾客行为整合后,我们可以从以下三个角度来归纳台湾麦当劳拥有的品牌资产: 1. 顾客拥有品牌: 带着小朋友的父母、成群结队的学生、需要放松 心情的上班 族,在各个族群的心目中,麦当劳是一个可以自在留驻的地方。 2. 产品与品牌密不可分: 薯条、冰淇淋、鸡块等商品的感受及使用行为,建构出属于 麦当劳独有的基础资产。 3. 品牌代表信赖、生活的相关联及感受: 从老到小、人人知晓,无论何时、何地提供任何人服务,以 及黄金拱门的金黄印象。 麦当劳的品牌资产,能够一致性的贯彻,落实在与顾客间的互动关系,主要来自这个全球品牌,对顾客的真心承诺。 以承诺为基础的品牌金字塔 为了落实对顾客的承诺,麦当劳建立了「品牌金字塔」,所谓的「品牌金字塔」指的是,麦当劳员工同心协力创造一个独特的用餐环境,让顾客在每次的接触,都能以微笑的用餐经验,并藉由用餐体验能感受麦当劳欢愉的品牌个性,这是「品牌金字塔」与顾客互动的主要精神。 「品牌金字塔」有九大特性,分别是: 能轻松负担消费的、提供一流食品、关怀儿童、干净且安全的环境、满心欢迎、快速且容易的、便利性、回馈社区、多样性并有个性。 你可能会好奇,为何麦当劳把「轻松负担得起」视为重要特性之一?如果观察全球趋势,可以发现麦当劳面对的竞争愈来愈多样化,加上失业率、通货膨胀、薪资成长趋缓、税率提高、个人可支配所得降低、生活物价节节升高,都可证明麦当劳视「轻松负担得起」为一努力目标,是在扩大品牌影响力的同时,不可避免的必要元素。 陈薇雅指出,麦当劳产品的价格制订也是一门学问,以麦香堡(Big Mac)为例,已经成为全世界经济学家做平均收入的指针,麦当劳利用价格调查法来做为产品售价的标准,不要小看69与70元或99与100元之间的差异,这些都是麦当劳经过调查所得到的结果。价格不是唯一,必须配合使用的良好经验,才能创造「物超所值」的品牌特质。 物超所值=使用经验÷负担价格 品牌资产的建立,绝非一个人或一朝一夕所能达成的,确有可能因一个人或单日事件的不慎而造成损害,对所有专业经理人来说,资产的维护与累积,不但是义务更是责任,即使在转变的过程中,都不能违背根本,也是基于这项原则。当台湾麦当劳品牌形象随时代演进时,从「欢乐、美味在麦当劳」变成「麦当劳都是为你」,再转为「麦当劳欢聚欢笑每一刻」,一贯的欢乐、温暖、亲切的形象不变,改变,只是为了提升品牌的现代感和与新世代的沟通态势,全都是以品牌资产的延续为出发。 品牌资产(Brand Equity),是企业体每个部门,经年累月倾全力累积的资产,而行销传播(Marketing Communication)活动,则是将和顾客沟通的讯息,透过整合传播的包装方式,维系顾客对品牌忠诚度的一段流程。 关系行销的趋势 行销组合的4个P(商品、价格、通路、促销/人员推销)不再被行销人员视为唯一管理产品行销的考量,关系行销的4C(Cost、Convenience、Customer、Comunication)则以另一种角度,来规划并执行品牌的行销活动,包括付出成本、便利性、顾客导向及沟通传播。 以4C角度为例,在进行关系行销活动时,可将麦当劳的顾客区隔为儿童及父母亲两大族群,两种顾客的态度及使用行为不同,关系行销必会呈现不同的作法。 对儿童来说,儿童喜欢玩耍,玩具是首要考量,麦当劳不但提供他们喜爱的食物,还不忘提供顾客舒适的气氛,让小朋友觉得自己是特别的麦当劳小客人。 对父母而言,让小朋友快乐、负担得起、方便选买、省时间、不必煮饭、省麻烦、有好吃的食物、自觉是个好父母,则是与父母建立品牌关系时对父母必须的了解。 策略性整合工具 坊间常出现所谓的整合传播、交响乐团、360°行销传播等名词,主要的概念不外乎只整合广告、公关、直效行销、促销及口头促销等沟通工具,共同演奏出如交响乐团般一致、和谐的乐章,为沟通的讯息添加品牌的附加价值。对麦当劳来说,行销传播的附加价值,在于强化既有的品牌金字塔,贯彻品牌对顾客的承诺,并形成一般密不可分的顾客关系。 360°整合行销是一连串环环相扣的沟通模式,所有沟通工具,都必须有策略上的一致性,方能清晰的传达沟通讯息。麦当劳策略运用的360°整合工具包括:广告、媒体购买、公关传播、促销讯息、活动化、陈列物、地区性行销、人员激励方案等连串性的计画,都是为了增加与顾客的接触面、传播讯息。 其中,整合行销传播针对不同顾客,用不同语言沟通一致的讯息。 广告: * 创意建立活动的基础以及与顾客的亲密性,并整合传递讯 息。 * 麦当劳叔叔,儿童餐的广告为建立儿童偏好,并加强父母亲 的认知。 * 媒体购买计画,针对目标对象的讯息知名度,发挥媒体和讯 息的整合力量,并可选择涵盖区域的露出。 促销 定期举办促销活动,以Kid meal为例,会配合赠送玩具,每周更换一次,每次为期廿八天。除此之外,台湾麦当劳从1999年6月开始做促销券,推出不同的促销组合餐,陈薇雅表示,促销是一种「拉力」的行销手段,对麦当劳也是一种市场区隔的作法。选择目标对象,鼓励试用或增加使用频率,增加「家庭」连结,强化物超所值、负担得起的印象,并针对不同时段或特性进行促销活动。 陈列 麦当劳的餐厅就是一个媒体,每天以三至四十万人次进出,针对主要讯息的清晰度,可藉由在店内的陈列和品牌忠诚者沟通。 Hello Kitty自1999年8月2日在台湾麦当劳上市造成风潮后,由「夏日恋曲」(销售428万只)「千禧之恋」(销售450万只)到「恋恋今生」(销售200万只),已经在台湾销售将近1100万只,也就是台湾每二人就拥有一只,魅力恐怕是空前绝后,除了整合性的传播活动规划外,特别说明如何运用陈列架上的BBF(Bigger大、Bolder粗、Fewer少)的陈列原理,来凸显凯蒂猫的特性。 一般来说,顾客会有平均3-5秒的时间留驻注意力在门外讯息,约15秒在点膳大厅内,有4秒在收款机卡,掌握时间、有效沟通,就是讯息能否传递成功的关键。 地区化的品牌决策-进军鸡类市场 由「选择类别、优先名单、偏好、热爱」一系列的品牌决策过程中,如何让爱吃鸡肉的台湾人,对麦当劳持续拥有热诚,并增加来电频率,是麦当劳多年来不断改善,推广鸡类产品的原动力。自从麦当劳宣布大力进军鸡类市场,就掀起一阵不小的涟漪,无论是价格或是媒体,市场俨然上演一出「鸡战」。 麦当劳在定位鸡类产品时,有三大原则: 1. 不只巩固品牌忠诚者,还要吸引新来顾客。 2. 目的清晰,方向一致。 3. 能创造激励情绪的动力 选择DJ为鸡类产品代言,主要是为了传达「城市话题」沟通目的,并透过一系列整合活动,如广告、公关、试用、在麦当劳作电台现场广播等系列活动,创造出麦当劳鸡类产品的独特形象。 目前台湾麦当劳的市场占有率是65%,成为全球麦当劳第八大市场,广告的拉力不可忽视,全球麦当劳的广告代理商有二家:伊登(DDB)和李奥贝纳,台湾麦当劳则与伊登有密不可分的伙伴关系。 行销传播是个需要有策略性思考、刺激,却也胜败分明的沟通工具,值得探索,也值得探险,特别是媒体投资名列前茅的麦当劳,如何平衡讯息、创新名词及形象一致,皆是行销人员最大挑战。 《突破杂志》作者: 范碧珍 |
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