·订立一个明确可以执行的目标。

　　·将寻找新客户的方法变成日常生活的一个部分。

　　·将全部的活动记录下来，作为检讨和考勤的监察工作。

　　这个“目标、新客户和进度检察”的步骤，虽然不是销售的灵丹妙药，但肯定是一个实际方法。如果您能够投入时间去实践，肯定您必定有很大的收获。如果您照着这个方向去控制人生的活动，您也会有不少收益。希望您大胆地采用这个成功三部曲，直至变成一种习惯。不过，要养成一种习惯，并不是三朝两日可以完成，一定要付出实践。根据专家的建议，最起码需要将相同的活动重复三十七次，您才能够不自觉地形成习惯。

　　如何定下这个计划，才可以将工作习惯化，将时间变为金钱呢？

　　第一个步骤是工作目标化。

　　当您决心做销售时，您当然有一个长期的目标，希望通过事业上的成就，令您站起来，出人头地。最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持您现在的生活呢？这个就是我们在前面提到过的解决生存问题。您拆算一下您的每月正常的开支和浮动开支等等。如果您的平均收入是三千一个月的话，又如果您决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候，您一定要把握在六个月之后，赚到五千到八千元的收入。

　　为什么要六个月之后呢？因为初出道的销售人员，最初的六个月的收入是不固定的，要捱过了六个月，才可以计算。为什么要规定收入增加50％甚至倍数呢？

　　·销售工作比较忙，纵使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活，劳心劳力，如果没有把握赚多50％，倒不如从事一份稳定的工作。

　 ·从事销售工作的开支也比较大，车马费，请客吃饭送礼每次虽然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿着打扮多少有些讲究；虽然这也是自己的享受，但固定工作的人却没有必要讲派头，不要为享受名牌而付出不必要的浪费。

　　·业绩时好时坏，不趁机会及景气的时候多一些积蓄，逆境的时候便辛苦了。

　　基于以上的原因，稳定的工作和销售，单在收入方面，如果是少过从前的话，还是从事一份稳定的工作舒服。

　　当您订立了每月收入六千元的时候，究竟您要完成多少交易呢？这样您便根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，新人的生意就更少一点，收入也不高，如果每笔交易能够为您赚取一千五百元佣金，您一个月四个星期便需要做四单生意才能赚到六千元的收入。

　　做成四单生意，要投入多少时间呢？以一位新人来说，每做成一单生意，一定要接触四位有诚意的客户。

　　如何找到一位有诚意的客户呢？首先，您要认识四个客户，向他们介绍您的工作，根据经验，四位肯见您的客户，一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一单生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四个有诚意的客户，我们至少要抓住十六个肯见您的客户。换句话说，当您向十六位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位肯掏钱购买的客户。

　　如何认识十六位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当您拨出二十五个电话的时候，便会有一位朋友肯见您。要找到十六位肯见您的客户，您便要拨足四百个电话了。

　　如果您一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出八十个电话；或者每周十五个小时用来打电话，一周便拨完四百个电话。那么您肯定可以见到十六位新朋友。

　　我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时，平均一周是十五个小时。遇上清闲的日子，上午二个小时，下午两小时。遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见人，下午也没有时间再拨电话了。时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了。拨完电话之后，您又要见十六个客人。与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是控制在十五分钟之内。见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便可以了。

　　在约会了十六个初步见面的客户之后，您要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次也要一个小时以上。

　　那么每周的工作量又是多少呢？十五个小时打电话，在加上十六个初步见面的机会，或者会花去二十个小时，当然包括了花在交通上的时间。

　　然后再花时间去约会四个更有诚意的客户，连见面和交通时间在内，又占去了十个小时。那么，每周的工作量是四十五个小时。不过比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以六十个小时为准。做销售是靠佣金生活的，说白了就是为自己打工，和其他形式的工作不一样，时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板，每天也要为工作献出十二个小时。

　　能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱，相当于每个客户只给您四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是您的辛苦和勤奋换来的结果。

　　寻访新客源的时候，有些经验值得提供出来作为参考:

　　·我们要见人才可以得到生意，见得越多，结果便越多。

　　·当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难　　达成交易。为什么客户对您好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买您的产品，为了补偿您花费在他身上的劳动力，他们只好对您特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多些服务是应该的。

　　·每周要见二十个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友。即认识十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。

　　·认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。

　　根据这些经验，您应该小心侍候那些比较挑剔的人，更欢迎他们的怀疑和质问了。

　　养成好习惯的第二个方法是不断地建立客源。

　　做销售人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要您的服务的客户产生拥有欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样，其中的过程是怎样运作的呢？

　　·看看陌生人是否符合资格。从他的年纪、收入以及资历方面去审查一下。

　　·尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。

　　·进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户。

　　·最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求；

　　·产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买；

　　·他是有需要的，只不过时间不合适，他日有机会再约。

　　经过这几个步骤之后，您便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物，销售人员的仓库是放客户名单以及客户的资料。销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，换除那些起不了作用的朽木。

　　当您养成这个习惯，每天输入四个新名字，每天也见上三几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，您的收入，肯定能达到您在半年前定下的目标。

　　当工作进展到某一阶段，我们应进行进度检察。这个检察工作，对于提高工作效率，当然会相当有效。

　　比如说我的成绩如下：

　　第一次见面而达成买卖的机会是百分之十；

　　第二次见面而达成交易的机会是百分之五十；

　　第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十；

　　第四次见面而达成买卖的机会是百分之十；

　　第五次见面而达成交易的机会是……

　　经过这样比较之后，您自然会明白为什么要浪费时间去见三次四次呢？为什么不集中精力去攻第二次的客户呢？

　　不断地记录，不断地研究，您自然会掌握到方法的。

　 当您到超级市场买东西的时候，您也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，您会小心核对，以免错漏。同时，您又会将清单保留下来，留待收到时再核对，确保无误。买东西您也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？

　　做销售人员是没有师傅的，唯一的老师是靠自己的经验，犯多了错误，您的经验自然就得到了。犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？唯一令您进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？