您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。

什么是产品说明

　　一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。

　　您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。

　　产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。

　　1、产品说明的目的

　　·提醒客户对现状问题点的重视。

　　·让客户了解能获得那些改善。

　　·让客户产生想要的欲望。

　　·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

　　2、成功产品说明的特征

　　·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。

　　·能让客户相信您能做到您所说的。

　　·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。

产品说明的技巧

　　1、产品说明的二个原则

　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：

　　原则1：

　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。

　　原则2：

　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

　　2、产品说明的步骤：

　　步骤①：开场白

　　需掌握技巧：

　　·问候；

　　·感谢聆听及相关人员对调查的协助；

　　·引起注意及兴趣。

　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。

　　需掌握技巧：

　　·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。

　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。

　　需掌握技巧：

　　·产品特性转换成特殊利益的技巧。

　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。

　　需掌握技巧：

　　·预先异议的处理技巧。

　　步骤⑤：异议处理。

　　需掌握技巧：

　　·异议处理技巧。

　　步骤⑥：要求订单。

　　需掌握技巧：

　　·缔结的技巧。

　　3、其它注意点

　　·维持良好的产品说明气氛；

　　·选择恰当的时机做产品说明；

　　·产品说明中不要逞能与客户辩论；

　　·预先想好销售商谈；

　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物

三段论法

　　产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。

　　产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。