有关资料表明:时至1998年,四川石油管理局40年来首次出现天然气过剩（相对于销售而言）,外部欠天然气款高达10亿元。有着50年历史的川西南矿区也面临着天然气销售困难的局面,且外部欠天然气款达7000多万元。一方面天然气销售局面严峻,另一方面外部欠款居高不下,危及全局正常的生产。长此以往,势必造成全局生产经营的“恶性循环”,而解决这个问题的关键在于加强天然气营销。
　　有关资料表明:时至1998年,四川石油管理局40年来首次出现天然气过剩（相对于销售而言）,外部欠天然气款高达10亿元。有着50年历史的川西南矿区也面临着天然气销售困难的局面,且外部欠天然气款达7000多万元。一方面天然气销售局面严峻,另一方面外部欠款居高不下,危及全局正常的生产。长此以往,势必造成全局生产经营的“恶性循环”,而解决这个问题的关键在于加强天然气营销。
　　天然气款回收形成“瓶颈”
　　目前,对天然气欠款的催收使营销人员感到无奈。他们说,现在是“黄世仁”怕“杨白劳”。用户对天然气的依赖程度,对货款回收有直接影响。我们在调研中发现,作为产品生产的原料气,直接制约着用户的经济效益或生存。当地一大用户介绍说,气款和水费这两样钱欠不得,也欠不起。因为生产化工产品最怕气压不稳定,要是因欠款而受到压气,那损失就太大了。所以尽管今年化工产品销售和货款回笼都比较困难,但该厂仍保证将气款付清了。川玻厂能源处的同志在接受采访时说:“我们厂生产的主要产品是玻璃,严格要求平稳供气,所以我们能源处有两个主要的职责,那就是协调保证平稳供气和催本厂财务按时付气款。”与此相反,部分地方用气单位却对气款的及时交付显得不积极,有的甚至拖欠十分严重。
　　在调研中我们发现,如果天然气用户的产品及市场前景较好,比较畅销,那么气款的交付就及时。一用户对此有这样的感受:“前两年厂里产品供不应求,效益好,支付气款根本不成问题,有时我们还提前支付。现如今产品销售已成问题,用户欠款严重,企业的生存面临威胁,肯定影响到气款的支付。”催款的力度和方式,制约气款的回收。目前,天然气欠款主要是“老欠款”,且这部分欠款催收难度较大。究其原因主要有几个方面:第一,长期以来只管生产不管销售的思路,造成天然气销售中间环节太多,其各销售单位从眼前利益出发,不考察企业的效益和发展前途,盲目发展用户,造成一部分企业倒闭后,欠款难以收回;第二,由于涉足市场晚,相应的天然气营销管理制度还不健全,致使过去在催款问题上力度不够,营销人员既无压力又无动力,这样导致老欠款越积越多;第三,催款方式单一,缺乏灵活有效的机制,使催款工作难以打开局面。通过调查笔者认为:要加强天然气款的回收,保证新款不欠、老款逐步回收到位,可采取一些切实可行的措施。一是在发展新工业用户时,必须首先考察用户的资质、信誉和对气款的支付能力,力争择优发展。二是切实加强供气合同的履行,把压气催款等措施利用好。三是落实营销人员的责、权、利,以保证气款按时收回。四是针对目前企业“三角债”严重的情况,为解债务“连环套”,可在摸清情况的基础上,根据自身的需要进行物资串换。加强天然气售后服务天然气是商品,这已是人们的共识。既然是商品,那么用户就有对比其价值和择优使用的权利。面对多家天然气单位进入市场,竞争日趋激烈,今天的天然气售后服务已成为制约或促进市场开发的重要因素之一。提高营销人员的素质。过去在计划经济的体制下,天然气是“皇帝的女儿不愁嫁”,因此部分营销人员缺乏服务意识,有的甚至吃、拿、卡、要,影响了企业的形象并伤害了用户的感情,用户对此是不满意的。