工作绩效与工作满意感
　　1．波特—劳勒激励模式

　　美国心理学家爱德华·劳勒和莱曼·波特于1968年在《管理态度与工作绩效》一书中提出了著名的波特—劳勒激励模式。在这一模式中，他们指出：一个人努力的程度是由工作所获得报偿的价值和个人感到努力后可能获得报偿的概率所决定的，而一个人的工作绩效主要依赖于努力的程度，同时还依赖于个人能力，个人的“角色认识”（即对工作方向、规范的认识）以及所处环境的限制。一个人的满意感取决于是所获报偿同个人自认为应获得报偿的一致性，如果前者大于可等于后者，会提高个人满意感，反之则会降低个人满意感。同时，一个人做出的成绩与效果（绩效）一方面直接影响他自认为应得的的报偿，另一方面也会影响到今后对该项工作的期望值。

　　激励=Prob（E→P）×Prob（P→O）×价值

　　Prob：概率　E：努力　P：绩效　O：结果

《销售经理》第八章：销售管理控制（上）（三）图1

　　2．满意感与绩效的关系

　　好的工作绩效导致奖酬，而这种奖酬反过来导至满意感。满意感并不是像人们想象那样产生绩效，而是由绩效所产生的。

　　内在奖酬的情形正好相反，因为它们根据的是个人良好的工作绩效。这种奖酬受其他因素的影响较小，而与良好的工作绩效有更直接的关系。这种奖酬让人感到他做了认为值得做的事情。这种感觉是对工作绩效的很好的报偿。所以，任何满足自我实现需要或者其他较高层次成长需要的奖酬都属于内在奖酬。

　　要提高一个企业的效率，可以采取两个办法，一是奖励表现好员工，二是尽量避免表现差的职工辞职。对一个企业来说十分需要强化工作满意感与工作绩效之间的关系。像自我实现这类需要的满足程度高，标志着企业的效率也高。这种满意感的水平高，体现了大多数员工对工作有兴趣，愿意做，而且会做得好。向员工提供具有内在兴趣的工作这种做法有一个突出的优点，就是好的工作绩效是用工作本身来奖励的；而且，由于工作绩效好而受到奖励会进一步导致更好的工作绩效。所以，根据较高层次需求的满意感的高低，可以判断一个有活力的企业如何向员工提供使他们觉得有兴趣的而且是值得的做的工作，以及工作本身如何发挥激励作用。

绩效考核
　　1．绩效考核的作用

　　·通过销售绩效的考核，有利于帮助你提高管理水平。

　　绩效考核作为识识实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。

　　·通过考核销售绩效，有利于你目标管理的推行。销售经理在实行目标管理过程中，离不开销售分析与评估，需要经常检查计划目标的完成情况，分析影响计划完成的原因，找出有利于计划完成的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而制定改进措施或调整目标计划提供依据。

　　·通过考核销售绩效，还有利于目标利润的实现。

　　企业是以目标市场需求为中心的，不断满足顾客需要，目的在于扩大销售，获取利润。通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，你可以衡量销售活动取得的经济效益水平与存在的差异，判断各项销售措施的得失。

　　2．绩效考核的方法

　　·业务员之间的比较

　　考核的一种方式是对不同业务员的业绩加以比较并排序。然而，这种比较可能产生误导。只有在地区市场潜力工作负荷、竞争、公司促销工作等方面一致时，比较销售业绩才有意义。而且，现阶段销售额也不是唯一的成绩指标。你还应该注意每个业务员为净利润所作的贡献，这就要求审查各业务员销售产品的组成和销售费用。更重要的是找出他们的服务是如何满足顾客的。

　　·现在与过去的销售额比较

　 这种方法是比较一个业务员现在和过去的成绩。我们可以用下表来说明这种方法：

某销售员销售业绩表

年份                       1997     1998     1999     2000
产品A销售额                251300   253200   270000   263100
产品B销售额                423200   439200   553900   561900
全年总销售额               674500   692400   823900   825000
占产品A定额的百分比        95.6     92.0     88.0     84.7
占产品B定额的百分比        120.4    122.3    134.9    130.8
产品A总利润                50260    50640    54000    52620
产品B总利润                42320    43920    55390    56190
总利润                     92580    93560    109390   108810
销售费用                   10200    11100    11600    13200
销售费用占年销售额比例%    1.5      1.6      1.4      1.6
访问次数                   1675     1700     1680     1660
每次访问成本               6.09     6.53     6.90     7.95
平均客户数                 320      324      328      334
每个客户平均销售额         2108     2137     2512     2470
每个客户平均利润           289      292      334      326