·销售费用绩效审查

　　销售费用绩效的审查内容应该包括三项：销售费用增减比率、销售费用组成比率、销售费用率高低的评核分析。

　　销售费用的评核分析，即在在确认销售费用增减状况之后，将本年度销售费用的各个项目，分别同上年度进行比较，并进行销售费用率增减分析。

　　销售费用组成比率分析，是了解各费用项目金额占整个销售费用的比重后，针对重点费用项目进行分析检查。

　　销售费用的增减比率分析，以下列方式表示：

　　各费用项目增减率与合计增减率的比较。如果各费用项目增减率大于销售费用增减率，说明当期的组成比率较前期为高；如果各费用项目增减率小于销售费用增减率，说明当期的组成比率较前期为低。

　　各费用项目增减与销售收入增减的比较。如果各费用项目增减率大于销售收入增减率，说明当期的销售费用率较前期为高；如果各费用项目增减率小于销售收入增减率，说明当期的销售费用率较前期为低。

　　销售费用包括固定销售费用和变动销售费用。固定销售费用，包括人事费用、交际费用和坏帐损失等；变动销售费用则包括佣金、运费、销售促进费用等。

　　对固定销售费用，应分析其增减率的变化。因为固定销售费用在某一期间内金额相对稳定，但比率会随销售收入的增减而升降。

　　变动销售费用的发生金额随着销售收的增减而变动，所以，以使数值增减分析较为适宜。

　　审查销售费用的重点，一般放在变动销售费用方面，特别是销售条件费用的变动状况。所谓销售条件费用，是为达成客户订货的销售条件而发生的费用。如折扣损失、折让损失、样品和备品的无偿赠送、佣金等费用。销售条件费用的多少，取决于营销策略和营销业务的熟悉程度。这是营销绩效审计所不可忽视的项目。

　　讨论问题：

　　1．因为预算是销售经理的重要工作之一，在预算的过程中，如何把握销售预算的灵活性？

　　2．薪水加提成的预算分配方法在销售实践中有无不足之处，有更好的改进措施吗？

　　3．如何确定固定费用与变动费用？

　　4．如何保证销售定额分配的公正性？

　　5．销售计划是不是越详细越好？

　　6．对在实践中经常超支但业绩非凡的销售员如何对待？